不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見(jiàn)彩虹，話雖通俗，但道理很實(shí)在，每一個(gè)人的成功之路都不會(huì)是平坦的，而是要經(jīng)歷各種的波折，甚至苦難，關(guān)鍵是誰(shuí)能堅(jiān)持到最后。劉強(qiáng)東在經(jīng)歷了各種痛苦和親人的不理解之后，最終頂住了所有壓力，依然執(zhí)著地走在自己的創(chuàng)業(yè)路上。在劉強(qiáng)東的精心經(jīng)營(yíng)下，他的公司由中關(guān)村的一個(gè)小柜臺(tái)，逐漸發(fā)展成了初具規(guī)模的店面。從此，他開(kāi)始雄心勃勃地開(kāi)疆拓土，從一家到兩家……如同跑馬圈地一樣，這個(gè)年輕人追逐夢(mèng)想的腳步正在越走越快……

1．從刻錄機(jī)中賺到1200萬(wàn)元

1998年劉強(qiáng)東起步中關(guān)村的時(shí)候，有一定幸運(yùn)的因素，整個(gè)中關(guān)村的經(jīng)濟(jì)比較繁榮，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)也比較可觀。劉強(qiáng)東就是在這個(gè)大好的環(huán)境下，在前三年實(shí)現(xiàn)了自己的原始資本積累，從1998年到2001年三年時(shí)間里，劉強(qiáng)東就通過(guò)賣(mài)刻錄機(jī)和光盤(pán)賺了1200萬(wàn)元。

與周?chē)渌墓衽_(tái)每年只賺幾十萬(wàn)元的情況相比，劉強(qiáng)東的銷(xiāo)售額可以說(shuō)是獨(dú)占鰲頭。為什么同在一個(gè)市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，劉強(qiáng)東就能夠有如此驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？

這就不得不提到劉強(qiáng)東獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)手法和觀察能力了。當(dāng)時(shí)，劉強(qiáng)東站柜臺(tái)的時(shí)候，看到很多來(lái)買(mǎi)東西的客人對(duì)電腦等一竅不通，所以他在賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候，就將培訓(xùn)電腦知識(shí)融入其中。憑借這種獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式，劉強(qiáng)東的產(chǎn)品不僅賣(mài)出了好價(jià)格，而且大受客戶青睞。

最初買(mǎi)刻錄機(jī)的客戶，一般都是做婚紗影樓的，都沒(méi)有接觸過(guò)電腦，有些人連基本的電腦知識(shí)都沒(méi)有，甚至不會(huì)使用鼠標(biāo)。劉強(qiáng)東說(shuō)，他曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)山西大同的客戶，他教了三天時(shí)間，才讓客戶學(xué)會(huì)了。

在與客戶的接觸中，劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)了客戶們?nèi)钡氖羌夹g(shù)，通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，是劉強(qiáng)東想出來(lái)的獨(dú)特方法。從此，憑借著這種方法，劉強(qiáng)東開(kāi)始日進(jìn)斗金。

劉強(qiáng)東開(kāi)始免費(fèi)對(duì)這些客戶培訓(xùn)，告訴他們刻錄機(jī)的使用和系統(tǒng)的維護(hù)知識(shí)，他大概培訓(xùn)這些客戶15天。通過(guò)培訓(xùn)，客戶發(fā)現(xiàn)，以前做婚紗影樓的就是攝像帶什么樣就給你轉(zhuǎn)成什么樣，但是使用劉強(qiáng)東的這套系統(tǒng)，就能夠編輯字幕，做各種特效，像雪花啊、下雨啊。盡管當(dāng)時(shí)一臺(tái)刻錄機(jī)兩千多元錢(qián)，但是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的客戶幾乎都毫不吝惜地從兜中掏出“銀子”購(gòu)買(mǎi)劉強(qiáng)東的產(chǎn)品。后來(lái)，使用這套系統(tǒng)的婚紗影樓都做得非常好，發(fā)了財(cái)。劉強(qiáng)東說(shuō)：“所以就憑著這兩樣，我們系統(tǒng)就賣(mài)得比別人貴，很多人到北京就專(zhuān)門(mén)找我們?！?/p>