第一節(jié) 五大成本

在價(jià)值傳達(dá)階段，我們要掌握的第二個(gè)方法就是收益法。

在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中有一個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)叫“收益”，指顧客得到的好處，說(shuō)白了就是利益。我個(gè)人給“收益”的定義是：收益=購(gòu)買(mǎi)商品之后的快樂(lè)。

人們之所以愿意付出勞動(dòng)，和收益有很大關(guān)系。

請(qǐng)你想象一下顧客頭腦中有一個(gè)可以判斷買(mǎi)與不買(mǎi)的天平，天平兩端分別放著收益和成本，或者說(shuō)好處和損失，顧客通過(guò)衡量發(fā)現(xiàn)收益（好處）比成本（損失）更重一些，就會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)商品。

人生其實(shí)就是一連串的選擇，需要不斷根據(jù)收益和成本的天平(下文中稱收益天平)進(jìn)行決斷。

我下面開(kāi)始詳細(xì)介紹收益法。

價(jià)值189萬(wàn)日元的鎧甲

我在樂(lè)天大學(xué)給掌柜們做培訓(xùn)時(shí)，常常會(huì)讓他們思考下面這個(gè)問(wèn)題：

怎樣把一件189萬(wàn)日元的鎧甲賣(mài)給那些不是收藏愛(ài)好者的人？

圖3-1中的照片是武田信玄[1]的鎧甲（復(fù)制品），和真品一樣大，可以穿在身上，全鐵制且制作精良，價(jià)值189萬(wàn)日元。

[1] 1521-1573年，日本戰(zhàn)國(guó)時(shí)期名將?！幷咦?/strong>