做自己的教練：不要太高估實在的東西，也千萬不要忽略“虛”的內(nèi)容。虛實結(jié)合，引領團隊達到不同的高度，才是團隊真正需要的。

銷售經(jīng)理最容易忽視“務虛”的重要性，一聽類似“戰(zhàn)略”這樣的詞匯就頭暈，認為只有預算、指標、市場、產(chǎn)品這些看得見、摸得著的東西才是務實。當一個人的頭腦里塞滿了這些“實在貨”時，留下的空間就少了，想象力就弱了，也就危險了。

我每天都與一線客戶和銷售人打交道，發(fā)現(xiàn)很多銷售經(jīng)理最容易走進“物化”的世界。有句東北話最適合描述這個實在的心境：別扯那些個沒用的。那么，什么是有用的、實在的？錢！能不能加點？指標！能不能少點？市場！能不能多圈點？贊助名額！能不能再加幾個？再有，名額可以少點，能不能換點費用？能不能加錢不加人？“不談事業(yè)，談工作！”“不談發(fā)展，談加薪！”

會議上，當你大講新禮品、新資料的使用方法時，那些業(yè)績不錯的資深老代表會表現(xiàn)出不屑一顧：“給什么禮品，關鍵還是錢。 ”“給錢不合規(guī)？人家不都給嗎？”你當初也是他們當中的一員，在這樣的氛圍當中，裝點你門面的那點兒遮羞布也就干脆被扯了下來，徹底“和群眾打成了一片”。當銷售經(jīng)理徹底和“群眾打成一片”時，角色的力量也就所剩無幾了。

有些銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，很難用那些“虛”的話題來觸動團隊的情感，所以干脆“做回自己”，放棄在那些話題上浪費時間。你可以假想一下，把你心目中最神奇、最厲害的管理者放在銷售經(jīng)理的位置上，他的表現(xiàn)和你會有差別嗎？這個差別最可能體現(xiàn)在什么地方？

多年前，有兩個非常積極進取的地區(qū)經(jīng)理甲和乙，向同一個大區(qū)經(jīng)理匯報。他們都想獲得提升。甲的辦法是取上司而代之，因為這樣更直接更容易；乙的辦法是取道市場營銷，繞道而行。甲和乙都拼命做業(yè)績，因為這是獲得提升的本錢。甲的意圖明顯，與上司發(fā)生了激烈的對抗，最后，因為大區(qū)經(jīng)理的財務問題意外勝出；乙呢，業(yè)績不錯，業(yè)余時間加強了英語和營銷方面的學習，在會議和平時的溝通中逐漸獲得了營銷總監(jiān)的注意，在大區(qū)經(jīng)理出局的當口，乙被調(diào)到市場部任產(chǎn)品經(jīng)理。

掌握“實權(quán)”的甲雷厲風行，在大區(qū)經(jīng)理的位子上不斷突破，業(yè)績提升很快，后來被提升為全國銷售經(jīng)理。而乙在當時公認為“務虛”的營銷部門，全面接觸了營銷的理論和實踐，實現(xiàn)了從對銷售與營銷的“知其然”到“知其所以然”的跨越，竟成了管理好幾個全國銷售經(jīng)理的老板。

甲與乙，務實務虛，一目了然。公平與否，看誰在判斷；務實務虛，孰強孰劣，不要忙著下結(jié)論，假以時日，高下可判。