余先生接受了售樓主任李大偉的建議，由他安排人去洗車(chē)，王蓓也不失時(shí)機(jī)地捧上一杯熱茶，李大偉和余先生重新坐下來(lái)，話(huà)題迅速?gòu)能?chē)轉(zhuǎn)移到余先生此行的目的上。

半個(gè)小時(shí)后，余先生爽快地在合同書(shū)上簽了字，挑了一套三房二廳帶工人房的單位，滿(mǎn)意地駕著一塵不染的座駕離去。后來(lái)，還主動(dòng)介紹了幾位朋友到王蓓這里買(mǎi)走了幾個(gè)單元。

分析

從這個(gè)案例中可以看出，售樓主任李大偉不愧是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，不失時(shí)機(jī)地恰到好處的把握顧客心理，并注意觀(guān)察細(xì)節(jié)，咬定“成交”不放松，不僅成功地推出了售樓處免費(fèi)洗車(chē)的義務(wù)服務(wù)，而且達(dá)成了成交的目的。

由此我們可以得出結(jié)論：銷(xiāo)售是一個(gè)以業(yè)績(jī)定輸贏，以成敗論英雄的工作，交易不成萬(wàn)事皆空。無(wú)論你銷(xiāo)售中其他工作做得再好，如果與顧客不能達(dá)成交易，就毫無(wú)意義。英文中成交一詞是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失敗。這就是說(shuō)，沒(méi)有成交就是失敗。

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)達(dá)成交易，要技巧性的誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。當(dāng)你向客戶(hù)詳盡講解完樓盤(pán)的概況并回答完顧客的疑問(wèn)后，就要主動(dòng)提出成交的要求?！拔铱吹贸?，你非常喜歡6樓E單元?！边@是一種假設(shè)成交的技巧。如果客戶(hù)沒(méi)提出不同意見(jiàn)，就意味著生意到手了。同時(shí)，在成交完成之后，還可以不經(jīng)意地提及他（她）的親朋好友，以期他（她）成為一名義務(wù)宣傳者，拓展更多的客戶(hù)資源。

因此，不要在客戶(hù)提出拒絕后就“拜拜”。顧客拒絕成交，是出于對(duì)自我利益的保護(hù)。在客戶(hù)沒(méi)有完全明白購(gòu)買(mǎi)行為中得到什么利益之前，他會(huì)用最簡(jiǎn)單的方法——拒絕購(gòu)買(mǎi)來(lái)保護(hù)自己。面對(duì)顧客的拒絕，我們可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)向客戶(hù)介紹樓盤(pán)“利益”的新要點(diǎn)，在顧客明白這一利益點(diǎn)后，再一次提出成交的要求。

案例3

有一位名叫伍建超的推銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)了個(gè)奇妙成交的技巧。當(dāng)時(shí)伍先生的工資和傭金非常微薄，僅夠養(yǎng)家糊口，自己則兩手空空，衣衫破舊，就連領(lǐng)帶也是皺皺巴巴的。造成伍建超困難的主要的原因是推銷(xiāo)失敗。他與客戶(hù)的第一次會(huì)談經(jīng)常得到這樣的答復(fù)：“你說(shuō)的我會(huì)仔細(xì)考慮，下星期再來(lái)找我吧?！碑?dāng)他按時(shí)再去和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，對(duì)方又說(shuō)：“我不知道還能說(shuō)些什么，因?yàn)樵诘谝淮螘?huì)談時(shí)，我把所有的話(huà)都說(shuō)完了?！彼鹊降幕卮鹗牵骸拔橄壬?，你說(shuō)的我仔細(xì)考慮過(guò)了，今年我不想買(mǎi)保險(xiǎn)，明年再說(shuō)吧?！?/p>

有一天他突發(fā)奇想，有了主意。第二天早晨，伍建超給一位建筑商打了電話(huà)預(yù)約第二次會(huì)談，十天前的第一次會(huì)談的結(jié)果是約好兩星期后再見(jiàn)。