二、案例分析

畏首畏尾型客戶心理防御意識很強，他人很難走進其心靈，但堅硬的外殼下必然是顆柔軟的心，只要你的誠意到了，他勢必會信賴你，并將成為你的忠實客戶。

畏首畏尾型客戶心理防御意識很強，他人很難走進其心靈，但堅硬的外殼下必然是顆柔軟的心，只要你的誠意到了，他勢必會信賴你，并將成為你的忠實客戶，來看下面的案例：

案例1

有一個大型超市，老唐的產(chǎn)品進場后陳列的位置不好。老唐就去找調(diào)味品柜的營業(yè)員，但他不理睬。后來我就想辦法接近他。如何接近他呢?請他吃飯喝酒都是不可能的，跟他又不熟。老唐試著送他一點小禮物，就是周君記的香水魚調(diào)料品嘗袋，他也不肯接受。怎么辦呢?

正當老唐苦無良策的時候，有一次碰到他在搬貨，老唐頓時心里一亮，對了，就從這里入手!于是老唐就去跟他一起搬貨。這次他也沒有很強烈的反映，事后他只是很平淡地說了句謝謝。以后老唐就特別留意找這種機會去接近他。如是數(shù)次之后，老唐和營業(yè)員的談話就多了一些，也較為隨和了。

最后一次，看他抱著兩個空紙箱，老唐就去接了一個過來，老唐說：“來，給一個給我?！睜I業(yè)員說：“不用，是空的?！薄翱盏囊惨o一個給我，”老唐說，“看到你拿著東西，我手上是空的，我不好意思?！?“你很有意思?！彼f。他終于露出了好不容易才有的笑容。時機成熟了!老唐想。于是老唐話鋒一轉(zhuǎn)， “今天不是很忙吧?”“今天要閑一點，不算忙?！薄叭绻粫绊懩愎ぷ鞯脑?，我想耽擱你一會兒，給你談個事情，可以嗎?”

“你說?！庇谑抢咸凭桶牙咸频漠a(chǎn)品在其他門店的銷售情況和這個大型超市里的銷售情況對比談了一下?！捌渌T店都銷得很好，這里銷得不好主要還是因為陳列不好。看能不能調(diào)整一下?”

老唐小心翼翼地試探著問。沒想到他竟把一個整個貨柜都給了老唐，把別的產(chǎn)品移到其他位置去了。完全出乎意料!這是一個專柜呀!是要出費用的呀!但是老唐竟然沒出一分錢就得到了!