我請團(tuán)隊成員們思考一個絕殺式提問，本章很快就會討論到：由于缺乏某種技能，哪些人沒在使用我們的產(chǎn)品？從會議室后頭傳來了一個聲音：“這幾百萬人連自己的語言都不會念、不會寫，更別提英語了，我們怎么能指望他們想要一個非得識字才能用的東西呢？”一針見血，一個簡短的問題拋出來之后，整個團(tuán)隊的視角改變了。對這群不會使用標(biāo)準(zhǔn)鍵盤界面的人來說，你該如何把計算、上網(wǎng)和溝通的所有便利好處結(jié)合到一起？你如何移開這個障礙，幫助他們跳過局限，自如地使用新玩意？

真是個恍然大悟的經(jīng)典時刻。整整一天，我們都在費勁地把一套標(biāo)配的個人電腦硬塞進(jìn)完全不需要它的人手里。就像行業(yè)里其他公司一樣，我們也事先認(rèn)定了一個假設(shè)：想要拿下這個客戶群體，只需造出足夠便宜的個人電腦?？墒俏覀兘K于意識到，要是這樣想的話，我們壓根就沒抓住重點。次大陸成千上萬的潛在客戶最需要的只有兩個功能：實用，簡單。他們不想更新自己的Facebook，不想發(fā)推特。他們想要的是一臺非常簡單的機(jī)器，可以用來跟親友溝通，讓孩子學(xué)習(xí)。

我們之前的思路是受限制的。我們以為我們的產(chǎn)品功能不夠，但實際上是功能太多。對于那些識字不多或根本不識字的人來說，標(biāo)準(zhǔn)的個人電腦太復(fù)雜、太嚇人了。他們不想試用設(shè)計初期的原型樣機(jī)，因為他們怕機(jī)器，也擔(dān)心在別人面前丟臉。他們最大的恐懼就是鍵盤，還有上面的符號。這些設(shè)計本來是想指導(dǎo)他們使用產(chǎn)品的，可現(xiàn)在卻偏偏變成了阻礙。

一旦我們開始真正與潛在客戶交流，從他們的角度看待電腦（或其他產(chǎn)品），我們就把電腦（或其他產(chǎn)品）的功能徹底顛覆了。我們問出了“客戶真正需要什么、想要什么”的絕殺問題，得到了準(zhǔn)確的答案：教育、溝通、娛樂。

基于這些問題帶來的靈感，HP DreamScreen 00 誕生了。這臺機(jī)器通過易用、易懂的觸摸屏界面，同時滿足了上述 種需求。鍵盤和鼠標(biāo)是選配件。操作界面上用了簡單直白的小圖標(biāo)，讓不懂印地語或英語的人也能看懂。在印度和其他新興市場，溝通是個重要問題。年輕人到國外去尋找發(fā)展機(jī)會，與家人分隔兩地。他們的父母和祖父母顯然沒有電郵地址，可絕大多數(shù)像Skype 這樣的網(wǎng)絡(luò)電話必須先用電郵注冊之后才能使用。看上去這沒什么大不了的，可對于住在鄉(xiāng)下的人來說，這幾乎是個難以跨越的鴻溝。如果去除了“人人都識字”的假設(shè)，視頻通話該如何實現(xiàn)呢？每一臺DreamScreen 上都裝了“電話號碼”，而不是電郵地址，用戶只需要像打手機(jī)一樣，按動綠色的鍵就能視頻通話了。DreamScreen就要上市了。除了剛才所說的功能之外，它還有不少其他功能，用戶可以用它來做簡單的轉(zhuǎn)賬，比如用不著排隊就能買火車票、付賬單。

沒有人主動跟我們要求說，我想要個DreamScreen。當(dāng)你使用絕殺提問來幫助自己構(gòu)思新想法的時候，務(wù)必要注意這一點。沒有人走過來說：“嗨，新興市場上的文盲消費者應(yīng)該使用簡便易用又便宜的電腦產(chǎn)品，只需很簡單的功能，能實現(xiàn)溝通、教育和娛樂就可以了。”千百萬的用戶很快就能跟遠(yuǎn)方的親人視頻聊天，幫助孩子練習(xí)讀寫，可他們當(dāng)中沒有一個人想過，自己需要或想要這個東西。電腦行業(yè)的第一反應(yīng)就是，要把個人電腦做得足夠便宜，好讓新興市場負(fù)擔(dān)得起?？晌蚁嘈?，絕大多數(shù)購買DreamScreen 的用戶很快就會把它視作生活中不可或缺的工具。他們需要它、想要它，只是自己還沒意識到。要是你不知道自己需要或想要某樣?xùn)|西，你怎么可能提出要求呢？