吉拉德找到了很多位摸不著頭腦的科瓦爾斯基先生，成了世界上最了不起的推銷員——而且他仍然在外面?zhèn)魇阡N售技巧。這一切似乎證明，信息不對(duì)稱和它帶來(lái)的卑鄙手法正活得挺滋潤(rùn)。但還有一件關(guān)于喬·吉拉德的事情你必須知道。自1977 年以來(lái)，他就沒有真正在賣汽車了。他30 多年前就退出了銷售行當(dāng)，轉(zhuǎn)而干起了教別人賣車的生意。（替他做審計(jì)的德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所把他的證明文件寄給了我，其記錄在1991 年就已終止，涵蓋的時(shí)間段則是從1963 年開始的15 年。）

在20 世紀(jì)70 年代中期，吉拉德的技術(shù)沒準(zhǔn)兒真的很好用。但邁入21 世紀(jì)10 多年后，它們?cè)缇统闪碎w樓上的古董貨。畢竟，如今的科瓦爾斯基夫人，大白天可是要上班的呢！她家的電話有來(lái)電顯示，以避免陌生電話的騷擾。如果推銷員真的繞過(guò)了她家的警戒線，她也會(huì)立刻打發(fā)了他，說(shuō)不定事后還會(huì)上谷歌搜索他的名字，在Facebook 上發(fā)帖告訴朋友們，自己那天晚上接到了一個(gè)討厭的銷售電話。

一天下午，我通過(guò)電話聯(lián)系到了吉拉德，詢問(wèn)自他告別汽車展示廳以后，銷售世界發(fā)生了什么樣的改變。吉拉德堅(jiān)持說(shuō)，什么都有改變?；ヂ?lián)網(wǎng)的影響呢？“那是垃圾。我不需要那種窩囊廢?！彼麑?duì)我說(shuō)。現(xiàn)在的消費(fèi)者掌握了豐富的信息，這是否改變了銷售過(guò)程呢？“完全沒有。只有一種辦法，那就是我的辦法?！彼谌缃竦纳虡I(yè)版圖上也能像70 年代那樣成功嗎？“給我9 個(gè)月，我就能統(tǒng)治世界。”

公平地說(shuō)，吉拉德的主張仍然是合理的，經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)。他堅(jiān)定地主張做好售后服務(wù)工作。他在談話中告訴我：“服務(wù)，服務(wù)，還是服務(wù)”。他講了一句有效銷售的金科玉律，在我聽過(guò)的諸多說(shuō)法里最為清晰明確：“人們希望從自己喜歡的人那里得到一筆公平的交易?！钡珡母鼜V泛的意義上說(shuō)，他的世界觀和他的手法，跟那些老電影類似：士兵在孤島上堅(jiān)持戰(zhàn)斗，只因?yàn)樗麖奈绰犝f(shuō)戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束的消息。

讓我們來(lái)跟塔米·達(dá)維什（Tammy Darvish）做個(gè)對(duì)比。吉拉德在底特律賣雪佛蘭的時(shí)候，達(dá)維什還在讀小學(xué)。如今，她是美國(guó)東海岸最大的汽車經(jīng)銷商之一達(dá)卡斯汽車集團(tuán)（DARCARS Automotive Group）副總裁。如果說(shuō)她的住所能透露些線索的話，我想那應(yīng)該是：她的汽車生意一直干得不錯(cuò)。

她家是一座面積足有1 400 平方米的大莊園，客廳足有籃球場(chǎng)那么大。一個(gè)下午，我跟她坐在那里聊天。達(dá)維什有一頭烏黑的及肩長(zhǎng)發(fā)。她個(gè)頭嬌小，態(tài)度友好，熱情而恰到好處——熱情似乎出于她的天性，而恰到好處，則是她有意為之。在我所做的問(wèn)卷調(diào)查中，沒有人把銷售的形象跟“她”聯(lián)系起來(lái)。達(dá)維什是走老式路線進(jìn)入這一行的：她父親在華盛頓特區(qū)開著汽車經(jīng)銷店。從密歇根州米德蘭市的諾斯伍德大學(xué)畢業(yè)后，達(dá)維什在父親的店里從底層的初級(jí)銷售顧問(wèn)干起，一路迎著人們灼人的懷疑目光。在一個(gè)基本上全是男性員工的行業(yè)，她卻是個(gè)21 歲的小姑娘——老板的女兒，僅此而已。工作第一個(gè)月，她的銷量就超過(guò)了同齡人，成了當(dāng)月的“金牌銷售男”（salesman）。第二個(gè)月，她又再度登上榜首。一份事業(yè)就這么打下了第一步。