幸好，我們都可以使用下面這個簡單模型，來制訂計劃并解決演示難題。這個模型叫作“演示標尺”，可以用來形象地設想受眾的情況，滿足受眾的需要，并通過構思精巧的演示使受眾對某事物由不了解變成很了解。下面，我們就來看看這個模型。

一個簡單的、從A到Z的連續(xù)的字母表就可以指導我們完成演示的計劃工作。把受眾從標尺上的一點移到另一點是一個很簡單的思考方式。在本書接下來的部分，我們會一直利用這個標尺，來看人們對一個概念的了解程度由低到高的轉變過程。因此，我們現(xiàn)在開始介紹其中很重要的基本概念，這一步非常重要。

例如，下面這個人目前處在“C”點，位于標尺上了解程度低的一端。箭頭表示我們的目的是在標尺上把她從左向右移動，代表她了解一個想法的過程。

這個標尺是本書核心內容的一部分，是演示的圖解工具。從現(xiàn)在開始，我們要討論的大多數(shù)觀點都會繪制成圖，以便建立一個簡單易用、便于記憶、形象生動的工具，在考慮及制訂演示計劃時使用。

我們還是回到安德烈遇到的演示難題吧。

現(xiàn)在，安德烈的研發(fā)小組發(fā)現(xiàn)他們遇到了一個演示難題：產(chǎn)品推廣受到了演示方式的限制。

因此，研發(fā)小組決定從他們自身開始解決這個難題。作為研發(fā)者，他們對這個產(chǎn)品了如指掌，因此，他們把自己繪制在標尺右側最遠端的“Y”附近。通過與早期使用者交談，他們知道這些人也非常了解產(chǎn)品，因此他們也處于標尺非常靠右的位置，在“U”點附近。這樣，標尺就變成下面的樣子：

很顯然，準備演示產(chǎn)品的人對產(chǎn)品的情況掌握得也很充分。他們了解這個產(chǎn)品，對自己這方面的知識有信心。當然，我們在第3章已經(jīng)討論過，在演示時經(jīng)驗豐富不一定有好處。安德烈的研發(fā)小組與這些早期使用者有可能受到了知識的“詛咒”：他們對產(chǎn)品非常熟悉，因此很難想象這個產(chǎn)品在不了解的人眼中是什么樣子。在標尺上，越靠近“Z”，知識的“詛咒”就越強，就可能引發(fā)多個問題。