巨大的市場機會窗

正如筆者已經(jīng)說過的，通信設(shè)備行業(yè)是一個高門檻、長周期的行業(yè)，因此設(shè)備商與運營商之間維持著一種長期的緊密的合作關(guān)系。只要切入進了市場，也意味著占據(jù)了市場，客戶的粘度極大。這就是市場機會窗的真正含義。

華為從新興市場著手，盡管工作環(huán)境艱苦，卻是明顯更容易切入的。這也代表華為在這些市場能夠輕松抓住機會窗。市場數(shù)據(jù)也許可以佐證這一點，在非洲的大多數(shù)地區(qū)，華為已是當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娦旁O(shè)備商，只有在南非這樣較為發(fā)達的市場，愛立信的份額仍然高于華為。

這是雙贏的格局。華為等中國公司的出現(xiàn)，其實也極大促進了這些新興市場的通信行業(yè)的發(fā)展。仍以非洲為例，自1997年進入非洲市場以來，華為已同南非電信等20多家非洲主流運營商形成了合作關(guān)系，業(yè)務(wù)覆蓋了非洲40多個國家，為非洲21個國家建設(shè)了32個3G網(wǎng)絡(luò)，鋪設(shè)了18000公里光纖，這使得原來連固定電話都沒有的普通非洲民眾，一步跨越到了3G移動寬帶時代。因此，在非洲很多的地方，人們從一開始用的電話就是智能手機，通過智能手機上網(wǎng)。很多人甚至只有智能手機，并沒有電腦。

另一個不一樣的例子是俄羅斯。與非洲國家等市場不同，俄羅斯是相對成熟的市場，并且地處歐洲，對華為日后進入西方發(fā)達市場具有很強的借鑒作用。1996年，華為首次參加了俄羅斯電信展，公司很快意識到這里蘊藏著一個很大的市場——電信市場需求旺盛，但普及率很低。并且，因為盧布貶值、股價下跌、金融市場動蕩等原因，很多跨國電信設(shè)備商紛紛撤離了俄羅斯，顯現(xiàn)了很大的市場空間。華為在此時間進入了俄羅斯，從1998年價值區(qū)區(qū)38美元的第一筆交易開始做起，2003年的銷售額迅速增長至1億美元，并承建了俄羅斯3797公里超長距離的320G國家傳輸網(wǎng)。2011年，俄羅斯華為的銷售額突破16億美元，員工數(shù)量也從最初的六七人發(fā)展到1400多人的規(guī)模，成為華為最重要的市場之一。與華為產(chǎn)品線嚴重雷同，并且出身同城深圳的中興通訊，為什么發(fā)展速度遠遜于前者呢？其重要原因之一，也在于沒能有效抓住全球電信設(shè)備市場的機會窗。待到中興奮起直追之時，當(dāng)初還是一片空白的市場，已經(jīng)是群雄割據(jù)，利益分配完成了，沒它什么事了。