激勵(lì)排擠效應(yīng)

幾個(gè)月以前，我的一位朋友從法蘭克福搬到了蘇黎世。因?yàn)槲医?jīng)常去蘇黎世，所以我提出幫他把不容易搬運(yùn)的物品（祖?zhèn)鞯目诖挡ＡШ凸偶┻\(yùn)到蘇黎世。我知道他有多珍視這些物品，如果搬家公司沒有像對(duì)待生雞蛋那樣對(duì)待這些貴重物品，他一定會(huì)很生氣，所以我?guī)退堰@些物品運(yùn)到了蘇黎世。兩周之后我收到他的來(lái)信，在信里他向我表示了感謝，另外信里還夾著一張50瑞士法郎的鈔票。

瑞士政府一直在尋找放射性廢棄物的最終填埋場(chǎng)所，人們考慮了各種深層埋放的地點(diǎn)，其中有瑞士中部的沃芬施森。蘇黎世大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家布魯諾·弗雷和其他研究者對(duì)當(dāng)?shù)氐木用褡髁苏{(diào)查，詢問他們是否同意在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)深層填埋場(chǎng)所。50.8%的被調(diào)查者表示同意，而且理由各不相同：民族自豪感、公平、社會(huì)義務(wù)、就業(yè)前景等等。然后研究者們又進(jìn)行了第二次調(diào)查，這一次他們提供給該地區(qū)居民每人5 000法郎，作為同意建立深層填埋區(qū)的補(bǔ)償—錢當(dāng)然來(lái)自瑞士的稅收收入。這次調(diào)查的結(jié)果如何呢？有一半的被調(diào)查者表示不同意，只有24.6%的人同意建立深層填埋場(chǎng)所。

還有一個(gè)幼兒園的例子。全世界所有的幼兒園都得面對(duì)同一個(gè)問題：就是那些在幼兒園放學(xué)之后才來(lái)接孩子的家長(zhǎng)。幼兒園園長(zhǎng)除了等待別無(wú)他法，她（或他）不能把孩子扔進(jìn)出租車?yán)锪耸?，因此許多幼兒園都向晚接孩子的家長(zhǎng)收取費(fèi)用。有調(diào)查顯示，晚來(lái)接孩子的家長(zhǎng)數(shù)量并未因此減少，反而增加了。

以上這三個(gè)例子表明，錢不但沒有起到激勵(lì)的作用，反而起了相反的作用。我的朋友給我50法郎，貶低了我提供的幫助，也侮辱了我們的友誼；幼兒園向晚接孩子的家長(zhǎng)收取費(fèi)用，使家長(zhǎng)和幼兒園之間從之前人性化的關(guān)系變成了金錢關(guān)系，晚來(lái)接孩子也變得理所當(dāng)然—只要為此付錢便可。而為放射物深埋場(chǎng)所附近的居民提供補(bǔ)償，會(huì)被人理解成是種賄賂，至少也減輕了居民為社會(huì)公益做貢獻(xiàn)的意愿?？茖W(xué)上稱這種現(xiàn)象為“激勵(lì)排擠效應(yīng)”。當(dāng)人們不是為了掙錢去做一件事時(shí)，付錢給他們會(huì)破壞其做事的意愿，換句話說(shuō)就是金錢上的激勵(lì)會(huì)排擠掉非金錢意義上的動(dòng)力。

假設(shè)你領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)非營(yíng)利性的企業(yè)。你支付給員工的薪水是低于社會(huì)平均收入水平的，盡管如此你的員工仍在充滿動(dòng)力地工作，因?yàn)樗麄兿嘈胚@是自己的使命。如果這時(shí)你引入一套獎(jiǎng)金機(jī)制—比如在獲得的捐贈(zèng)中提出一定的比例加到員工的工資中，那么就會(huì)出現(xiàn)“激勵(lì)排擠效應(yīng)”：金錢的激勵(lì)將排擠非金錢的動(dòng)力，你的員工將對(duì)與獎(jiǎng)金無(wú)關(guān)的內(nèi)容不再感興趣。無(wú)論是對(duì)公司的名譽(yù)還是公司的理念，你的員工都將不再關(guān)心。

但如果你領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)沒有這種會(huì)被排擠的自身動(dòng)力，那發(fā)獎(jiǎng)金就不是個(gè)問題。你什么時(shí)候見過(guò)為激情而工作并且相信這是自身使命的規(guī)劃咨詢師、保險(xiǎn)代理人或會(huì)計(jì)師？他們首先就不是為了激情而工作，所以說(shuō)獎(jiǎng)金在這些行業(yè)是能起到作用的。相反，如果你剛剛成立公司，在招兵買馬，那么你最好先將你的公司賦予一定的意義，而不必急著用儲(chǔ)備資金來(lái)給員工提供很高的獎(jiǎng)金。

你如果有孩子，那么我還有一個(gè)建議。經(jīng)驗(yàn)表明年輕人往往是不容易被收買的。假如你想讓你的孩子完成學(xué)校作業(yè)、練習(xí)樂器或修理草坪，不要用金錢來(lái)作獎(jiǎng)勵(lì)。你應(yīng)該每周給孩子一定的零花錢，否則孩子們很快就會(huì)因?yàn)闆]有金錢的獎(jiǎng)勵(lì)而選擇上床睡覺。