銷售場景2

顧客是自己喝還是送禮

場景分析

“自己喝還是送禮”，是指導(dǎo)購要真實準(zhǔn)確地了解顧客的消費動機(jī)。導(dǎo)購不是為了賣茶葉而賣茶葉，而是要站在顧客的角度幫助顧客把想要茶葉的需求引導(dǎo)出來，簡單地說就是幫助顧客買茶葉。

“先生，這款茶葉比較適合送禮”，沒有了解顧客的消費動機(jī)，僅憑價位推薦。

金牌導(dǎo)購秘籍

引導(dǎo)顧客消費不應(yīng)主觀臆斷顧客的想法。

導(dǎo)購策略

一、探詢顧客需求。茶葉作為日常生活品，消費者除了自己消費外，還有可能是送禮或者幫別人購買。所以導(dǎo)購在推薦產(chǎn)品前，最好先了解顧客購買茶葉的真正目的，因為購買的動機(jī)不一樣，顧客的購買心理會有明顯的區(qū)別。

二、分析顧客需求。了解顧客需求后，對顧客需求進(jìn)行分析。一般情況下，要是家庭消費或者辦公室消費的價格就會偏低，大都每斤在100~300元，如果是送禮，價位就需要在每斤500元以上，如果是幫領(lǐng)導(dǎo)購買的茶葉，價格肯定也是比較高的。

三、換位思考，針對性引導(dǎo)。了解顧客需求后，導(dǎo)購應(yīng)該從顧客的角度出發(fā)，從顧客的角度考慮，以正確引導(dǎo)和滿足顧客需求。