銷售場(chǎng)景4

顧客喝完第二泡茶后問(wèn)：

“我剛才喝的這泡茶葉多少錢啊”

場(chǎng)景分析

按照銷售法則來(lái)說(shuō)，顧客詢問(wèn)價(jià)格說(shuō)明顧客對(duì)產(chǎn)品有了購(gòu)買需求，但是在茶葉門店，導(dǎo)購(gòu)需要清楚，顧客詢問(wèn)價(jià)格既有可能是成交的信號(hào)，也有可能是在探詢本店的茶葉檔次是否適合自己，或是在探詢?cè)撈放撇枞~價(jià)格與價(jià)值是否相符。

“您剛才喝的這泡茶葉是700元一斤，這是半斤裝的，350元”，晉江機(jī)場(chǎng)某一線品牌的導(dǎo)購(gòu)在筆者詢價(jià)時(shí)，就這么直接地說(shuō)。其實(shí)這個(gè)回答太直接，也許這泡茶葉售價(jià)確實(shí)是700元一斤，但過(guò)于直接，會(huì)讓顧客覺(jué)得很貴，雖然這泡茶葉是顧客要求換的檔次比較高的茶葉。

其實(shí)，回答這個(gè)問(wèn)題我們可以向美女學(xué)習(xí)。很多美女在男士打聽(tīng)她的芳齡時(shí)，既不會(huì)讓男士得逞，也不會(huì)因該男士沒(méi)有遵守社交禮儀“女士年齡不能輕易問(wèn)”而動(dòng)怒，而是俏皮地回道：“你猜”。

金牌導(dǎo)購(gòu)秘籍

進(jìn)退自如，松弛有度，輕松引導(dǎo)。

導(dǎo)購(gòu)策略

顧客開(kāi)始詢問(wèn)茶葉的價(jià)格，意味著顧客開(kāi)始有了購(gòu)買需求，這個(gè)時(shí)候需要導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)泡茶過(guò)程中與顧客的交流來(lái)判斷顧客的消費(fèi)水平和顧客的消費(fèi)用途，針對(duì)不同的顧客推薦合適價(jià)位的產(chǎn)品。否則，高消費(fèi)顧客會(huì)覺(jué)得茶葉檔次不夠，低消費(fèi)人群感覺(jué)茶葉太貴。因?yàn)椴枞~好與壞關(guān)鍵在于適合。