表4–4和圖4–4分別向我們展示了對客戶群分析的結(jié)果。

表4–4 某電子儀器公司客戶類型80/20表

銷售額百分比 利潤百分比

客戶 類型 累計 類型 累計

A類客戶15.4 15.4 58.9 58.9

B類客戶9.6 25.0 29.3 88.2

C類客戶36.1 61.1 29.6 117.8

D類客戶38.9 100.0 （17.8）100.0

這些圖表揭示了一種59/15規(guī)律和88/25規(guī)律：利潤最豐厚的客戶群只占銷售額的15%，卻能夠使你得到59%的利潤，而從最有利可圖的25%的客戶那兒賺到了88%的利潤。一方面，這是由于最有利可圖的客戶購買了利潤最高的產(chǎn)品；另一方面，是因為與投入到他們身上的服務(wù)成本相比，他們的消費金額更多。

以上的分析讓我們傾向于尋找更多的A類客戶和B類客戶：小部分客戶和經(jīng)銷商。即使考慮到這樣做代價高昂，但收益仍非?？捎^。我們可以有選擇地提高針對C類客戶（出口型客戶）的訂單價格，而且可以通過更廣泛地運用電話銷售等方式大幅降低針對他們的銷售成本。就D類客戶而言，要分別與他們打交道：九成的D類客戶能占到這類客戶總銷售額的97%。在某些情況下，技術(shù)研發(fā)類服務(wù)可以單獨收費，此外還可以提高服務(wù)價格。在一場價格大戰(zhàn)后，三成的D類客戶被公司最強硬的競爭對手“搶走”。而實際上，管理層很高興競爭對手搶走這部分客戶。