決策分析之后的行動

所有的A類利潤細分市場同時也是有吸引力的市場——不斷壯大，市場準(zhǔn)入的門檻很高，需求比供給要旺盛，不會面臨被淘汰的危險，更具備了與客戶和供應(yīng)商討價還價的能力。因此，這一市場里幾乎所有的競爭者都獲取了高額利潤。

這家電子儀器公司在每個部門中所處的位置也很有利。這意味著它占有較高的市場份額且是高端供應(yīng)商之一。與競爭對手相比，它的技術(shù)高出平均水平，與競爭對手相比，其成本又低很多。

由于這些部門屬于盈利最多的部門，以上分析便證實了80/20法則所揭示的利潤比。因此，細分市場1到細分市場6就屬于A類細分市場，我們應(yīng)集中力量保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)，同時通過增加銷售額、拓展新客戶來獲取更多的市場份額。

對于B類細分市場則應(yīng)做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。細分市場9很有意思，它的利潤率居中，但這并非由于這一細分市場不具吸引力；相反，它非常具有吸引力，其中的經(jīng)營者都獲利豐厚。但是這家電子儀器公司在這一細分市場中所占的市場份額較少而且成本較高，這主要是由于公司一直在使用老式技術(shù)。

更新技術(shù)的成本很高，且要付出相當(dāng)多的努力。因此，我們做出了這樣的決定：要在這一細分市場有所“斬獲”。這就意味著減少運營投入，同時提高產(chǎn)品價格。本以為這將導(dǎo)致銷售額的下滑，但經(jīng)過一段時間，卻獲得了更高的利潤。事實上，減少投入、提高價格確實提升了盈利水平，但在短期內(nèi)造成銷量小幅下降。事實證明，在改用新技術(shù)前，客戶仍受制于老式技術(shù)，而且沒有其他供應(yīng)商可供選擇。對于我服務(wù)的這家電子儀器公司而言，它的利潤率從12.9%提高到20%以上，但這只是暫時性反彈。

電子儀器公司在細分市場10和細分市場11中占有較多的市場份額，但這兩個細分市場卻存在結(jié)構(gòu)性缺陷，諸如規(guī)模不斷縮小、市場趨于飽和、買方占據(jù)優(yōu)勢等。盡管我的客戶在這一市場中占據(jù)領(lǐng)先位置，但公司還是決定降低對其關(guān)注程度并取消所有新投資。

盡管出于不同考量，但公司仍對細分市場12采取了同樣的措施。這一領(lǐng)域的市場更無吸引力，而且公司僅占有中等市場份額，所有的新市場開拓項目和投資都從這一領(lǐng)域撤出。