決策分析之后的行動(dòng)

所有的A類利潤(rùn)細(xì)分市場(chǎng)同時(shí)也是有吸引力的市場(chǎng)——不斷壯大，市場(chǎng)準(zhǔn)入的門檻很高，需求比供給要旺盛，不會(huì)面臨被淘汰的危險(xiǎn)，更具備了與客戶和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。因此，這一市場(chǎng)里幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)者都獲取了高額利潤(rùn)。

這家電子儀器公司在每個(gè)部門中所處的位置也很有利。這意味著它占有較高的市場(chǎng)份額且是高端供應(yīng)商之一。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，它的技術(shù)高出平均水平，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其成本又低很多。

由于這些部門屬于盈利最多的部門，以上分析便證實(shí)了80/20法則所揭示的利潤(rùn)比。因此，細(xì)分市場(chǎng)1到細(xì)分市場(chǎng)6就屬于A類細(xì)分市場(chǎng)，我們應(yīng)集中力量保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)，同時(shí)通過增加銷售額、拓展新客戶來獲取更多的市場(chǎng)份額。

對(duì)于B類細(xì)分市場(chǎng)則應(yīng)做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。細(xì)分市場(chǎng)9很有意思，它的利潤(rùn)率居中，但這并非由于這一細(xì)分市場(chǎng)不具吸引力；相反，它非常具有吸引力，其中的經(jīng)營(yíng)者都獲利豐厚。但是這家電子儀器公司在這一細(xì)分市場(chǎng)中所占的市場(chǎng)份額較少而且成本較高，這主要是由于公司一直在使用老式技術(shù)。

更新技術(shù)的成本很高，且要付出相當(dāng)多的努力。因此，我們做出了這樣的決定：要在這一細(xì)分市場(chǎng)有所“斬獲”。這就意味著減少運(yùn)營(yíng)投入，同時(shí)提高產(chǎn)品價(jià)格。本以為這將導(dǎo)致銷售額的下滑，但經(jīng)過一段時(shí)間，卻獲得了更高的利潤(rùn)。事實(shí)上，減少投入、提高價(jià)格確實(shí)提升了盈利水平，但在短期內(nèi)造成銷量小幅下降。事實(shí)證明，在改用新技術(shù)前，客戶仍受制于老式技術(shù)，而且沒有其他供應(yīng)商可供選擇。對(duì)于我服務(wù)的這家電子儀器公司而言，它的利潤(rùn)率從12.9%提高到20%以上，但這只是暫時(shí)性反彈。

電子儀器公司在細(xì)分市場(chǎng)10和細(xì)分市場(chǎng)11中占有較多的市場(chǎng)份額，但這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)卻存在結(jié)構(gòu)性缺陷，諸如規(guī)模不斷縮小、市場(chǎng)趨于飽和、買方占據(jù)優(yōu)勢(shì)等。盡管我的客戶在這一市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)先位置，但公司還是決定降低對(duì)其關(guān)注程度并取消所有新投資。

盡管出于不同考量，但公司仍對(duì)細(xì)分市場(chǎng)12采取了同樣的措施。這一領(lǐng)域的市場(chǎng)更無吸引力，而且公司僅占有中等市場(chǎng)份額，所有的新市場(chǎng)開拓項(xiàng)目和投資都從這一領(lǐng)域撤出。