破解利潤的密碼

可口可樂公司前總裁羅伯托·郭思達經(jīng)常說：“有一個問題讓人百思而不得其解。”這個問題就是贏利能力。目前的利潤從何而來？利潤如何才能產(chǎn)生？未來的利潤又會來自哪里？

如果企業(yè)不能正確回答這些問題，那么它的諸多努力都將是徒勞。

利潤在哪里？在過去，這一問題的答案是：哪些企業(yè)擁有高市場占有率，利潤就出現(xiàn)在哪里。而現(xiàn)在，答案變成了：哪些企業(yè)擁有為客戶和高贏利能力量身定制的最好的企業(yè)設(shè)計，利潤就出現(xiàn)在哪里。

解讀贏利能力并非易事，原因有很多。其一，利潤區(qū)作為可能產(chǎn)生高利潤的舞臺，處在不斷變化和轉(zhuǎn)移的過程中?？蛻舨粫怀刹蛔?，而企業(yè)設(shè)計則必須與其相呼應(yīng)（見第2章）。其二，產(chǎn)生高利潤的方式至少有22種，也就是說有22種不同的方式可以解釋和量化利潤產(chǎn)生的機制（見第3章）。其三，大多數(shù)企業(yè)會運用其中的兩種或三種贏利模式。熟諳在什么情況下運用哪些模式需要深思熟慮，并需要企業(yè)的不斷堅持。

在以流動性而非均衡性為特征的新經(jīng)濟秩序中，客戶和利潤區(qū)總在發(fā)生變化。為了在這些變化發(fā)生之前創(chuàng)新企業(yè)設(shè)計，企業(yè)必須超越以產(chǎn)品為中心的思維，而轉(zhuǎn)向以客戶為中心的思維。市場占有率的理念必須服從于以利潤為中心的思想。在新的商業(yè)環(huán)境中，以客戶為中心和以利潤為中心思想背后的理念，將對新形勢下企業(yè)的成功起到至關(guān)重要的作用。我們會在下面兩章中闡述這兩大思想。