包裝箱公司

有關(guān)利潤(rùn)區(qū)的一個(gè)最好的例子是關(guān)于吉姆·伯頓（化名）這個(gè)人，他是一家大型包裝箱制造廠的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理。吉姆具有其他許多管理者不具備的優(yōu)勢(shì)，他曾經(jīng)做過(guò)5年的銷(xiāo)售經(jīng)理，因此他很了解自己的客戶。吉姆不僅踐行了以客戶和利潤(rùn)為中心的理念和企業(yè)設(shè)計(jì)思想，他的所作所為還為一位中層管理人員應(yīng)當(dāng)如何推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)做出了表率。

在以產(chǎn)品為中心的環(huán)境里，吉姆的公司為銷(xiāo)售一種大眾產(chǎn)品而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鏖戰(zhàn)。該公司將包裝箱銷(xiāo)售給大型包裝貨物制造商，其產(chǎn)品從船運(yùn)集裝箱到比薩餅紙盒應(yīng)有盡有，但箱子只是箱子，企業(yè)設(shè)計(jì)的價(jià)值主張簡(jiǎn)單明了：質(zhì)量中等，送貨上門(mén)，價(jià)格低廉。公司出售這些產(chǎn)品時(shí)需要與采購(gòu)代理商進(jìn)行艱苦的談判，而采購(gòu)代理商會(huì)因價(jià)格的微小變化就轉(zhuǎn)投其他供應(yīng)商，因此，公司獲利微薄。在這樣的情況下，管理層關(guān)注的是原材料價(jià)格、運(yùn)營(yíng)和總體的成本情況。作為一名銷(xiāo)售代表，好像除了向總部抱怨價(jià)格不具有競(jìng)爭(zhēng)力之外，沒(méi)有其他更多的用武之地了。事實(shí)真是這樣嗎？

吉姆最大的客戶是一家資產(chǎn)數(shù)十億美元的食品制造企業(yè)，這家企業(yè)采用粗糙的包裝箱將產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。這家企業(yè)的需求量比較高，從企業(yè)產(chǎn)能利用的角度來(lái)看，它是一家大客戶。對(duì)吉姆來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量也很重要，因?yàn)樗鶕?jù)銷(xiāo)量獲得傭金。吉姆很擔(dān)心失去這個(gè)客戶，這種擔(dān)心也并非毫無(wú)根據(jù)。吉姆最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正處心積慮地抓住一切機(jī)會(huì)搶走他的大部分業(yè)務(wù)和個(gè)人收入。

吉姆是一位友善的、善于觀察的銷(xiāo)售代表，工作之余，他把時(shí)間都花在了客戶身上。他會(huì)到客戶的工廠里四處觀察，以了解包裝線的基本操作流程。他從提問(wèn)和觀察中得到了很多信息。他注意到包裝流程有些亂：用過(guò)的箱子會(huì)從場(chǎng)地回收，但其中很多都損壞了，要由專(zhuān)門(mén)的工作人員負(fù)責(zé)將受損的箱子挑出來(lái)，而這些人員對(duì)包裝流程并不熟悉。此外，包裝線和幾千平方米的空間里存有大量多余的包裝物料和舊箱子。為了衡量包裝操作的效率，管理層啟用了一套標(biāo)準(zhǔn)的成本制度，并追蹤整個(gè)過(guò)程的總成本，包括箱子的成本。為了處理包裝過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，管理層還斥資擴(kuò)建了廠房。

吉姆設(shè)身處地為客戶著想，考慮到如果自己是工廠經(jīng)理的話，應(yīng)該重視哪些方面：“作為一名工廠經(jīng)理，我優(yōu)先考慮的事情應(yīng)當(dāng)是什么？除了價(jià)格、交付這些明顯而直接的條件外，我還需要考慮哪些因素？為了創(chuàng)造價(jià)值，為了有助于維持這一有價(jià)值的客戶，我能提出什么補(bǔ)救措施？”

吉姆之前曾閱讀過(guò)大量的采購(gòu)合同信息，這樣的合同期限為5至10年，而且將系統(tǒng)集成商這一戰(zhàn)略性供應(yīng)商與客戶聯(lián)系了起來(lái)。他闡述了將這一想法運(yùn)用于當(dāng)前實(shí)踐的可能性。他向工廠管理者建議說(shuō)，公司應(yīng)該簽訂5年期的供應(yīng)包裝材料合同，合同價(jià)格是固定的，這一點(diǎn)頗具吸引力，而且企業(yè)應(yīng)當(dāng)租用一家倉(cāng)庫(kù)以保證及時(shí)交貨。