其次，VMS做到了量化，細化為無數(shù)個有針對性的成分，對于日常飲食中營養(yǎng)素攝入不足或營養(yǎng)失衡的消費者來說，通過產(chǎn)品說明書上標注的成分、參數(shù)，在購買的時候就可以做到目標明確，在食用的時候可以定時定量。

最重要的是，美國VMS產(chǎn)品說明書中，以營養(yǎng)補充為主，而不是以中國式的包治百病的姿態(tài)存在。VMS產(chǎn)品不是藥品，不能治病，也不能替代正常飲食，只是給有需要的人提供額外的營養(yǎng)素補充，這是它的主要定位。

梁允超憑直覺認為，這種產(chǎn)品在中國有巨大市場：“首先，人體需要多種營養(yǎng)素，但是很多營養(yǎng)素在日常飲食中我們很難吸收到，需要額外補充；另外，人在不同身體狀態(tài)的時候，比如說生病的時候，或者特殊的懷孕期間，需要額外強化某些營養(yǎng)素。西方這套東西是非常量化并有醫(yī)學(xué)依據(jù)的，把它搬到中國來，導(dǎo)入到中國的傳統(tǒng)市場，一定會形成很大的機會。但是，專注做中國的VMS，意味著回歸到做基礎(chǔ)營養(yǎng)素，這與當時的市場顯然格格不入。不再強調(diào)治療功效，而是主打補充，如何與普遍宣稱可以治病的保健品抗衡呢？

當梁允超回國后迫不及待地向團隊分享自己的重大發(fā)現(xiàn)時，迎接他的卻是一片反對聲。大家都不看好基礎(chǔ)營養(yǎng)素市場，但是又不便當面澆滅他的滿腔熱情，就聯(lián)合寫了一封長信，集中表達了對于這次轉(zhuǎn)型的各種擔憂。但梁允超沒有因此輕易動搖，他認為這些反對聲出于本能使然，是因為對VMS產(chǎn)業(yè)不了解才盲目反對。

為此，梁允超充當了創(chuàng)業(yè)團隊的啟蒙老師。很長一段時間里，無論工作還是吃飯，大伙兒聽到最多的就是他如何論證“這是一個完全不同于傳統(tǒng)保健品的新興產(chǎn)業(yè)”。

當時除了走直銷的安利紐崔萊，傳統(tǒng)渠道能看到的只有康××、紐××、生××、尤××等小眾品牌，這些品牌主要做流通，不做終端。從市場操作來說，這個時候介入市場確實是個很好的機會。再查相關(guān)政策，團隊發(fā)現(xiàn)國家剛剛出臺的文件同樣鼓舞人心。2001年11月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《中國食物與營養(yǎng)發(fā)展綱要（2001—2010年）》，提出要“加快開展食物營養(yǎng)強化工作，重點推行主食品營養(yǎng)強化，減輕食物營養(yǎng)素缺乏的狀況”，第一次把食物與營養(yǎng)結(jié)合起來作為一個完整和配套的系統(tǒng)，體現(xiàn)了新時期人們對營養(yǎng)和健康的追求在做完一系列功課之后，團隊集體對這個新產(chǎn)業(yè)樹立起信心。2002年的某天傍晚，團隊成員走訪市場之后在乘車返回公司的路上，果斷拍板：馬上啟動膳食營養(yǎng)補充劑項目。

“因為領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)出國考察了很多次，回來也一直想著這個項目，加上我們也拜訪了很多同行，跟渠道商也溝通過，大家一致認為這個市場非常大，并且當時的實際銷量已超出了我們的想象。經(jīng)過深入的市場了解之后，那天我和領(lǐng)導(dǎo)在車上聊天，越聊越興奮，在等紅綠燈的時候他就把這事兒定下來了?！标惡昊貞浾f。

確定奮斗方向之后，接下去以何種方式介入市場，成為團隊好長一段時間思考的重點。

另辟蹊徑，快速成為渠道冠軍雖然VMS是全球性的朝陽產(chǎn)業(yè)，在中國市場空間巨大，但對于剛剛涉足這一產(chǎn)業(yè)的湯臣倍健來說，贏得一席之地并非易事?？梢哉f，中國的VMS市場是由安利一手培育起來的。早在1998年，安利旗下的膳食營養(yǎng)補充劑品牌——紐崔萊以直銷模式打入了中國市場，并迅速成為該領(lǐng)域的標桿企業(yè)。安利以其特有的直銷模式，向中國消費者傳遞了全新的營養(yǎng)與健康觀念和產(chǎn)品，在VMS的市場培育方面扮演了引領(lǐng)者和教育者角色。對此，湯臣倍健團隊一直心存感恩。

湯臣倍健決定進軍VMS之時，正是中國市場關(guān)于直銷是否合法的討論甚囂塵上之時，《直銷管理條例》幾年后才正式出臺。事實上，直銷本身是合法的，但是有很多人在執(zhí)行的過程中把合法的直銷變相做成了非法傳銷?！爸变N”和“傳銷”的第一大區(qū)別就是牌照，沒有商務(wù)部頒發(fā)的牌照就是傳銷，有牌照的就是直銷。

湯臣倍健的創(chuàng)業(yè)團隊，很清楚自己做不了直銷，也根本無意做直銷。“當時法律上對直銷限制很嚴。直銷牌照少，比如一些直銷公司只有一兩個省的牌照，所以渠道上面二者沒有正面競爭。安利的VMS產(chǎn)品發(fā)展速度在中國遠高于發(fā)達國家，湯臣倍健在直銷領(lǐng)域很難做過安利。而且，當時保健品的形象本身已跌至谷底，消費者對保健品并不信任，此時再走他們普遍反感的直銷模式，幾乎沒有出路。”

那么，如何另辟蹊徑，找到屬于自己的市場空間呢？湯臣倍健創(chuàng)業(yè)團隊將目光轉(zhuǎn)向了傳統(tǒng)渠道，“安利多年來成功的直銷經(jīng)驗使其不會輕易進入藥店等傳統(tǒng)渠道，這就等于給湯臣倍健留下了市場空間。而操作藥店、商超等終端渠道恰恰是我們的優(yōu)勢所在。”針對中國市場的實際情況，傳統(tǒng)零售渠道的發(fā)展增速要遠遠高于直銷渠道，而且傳統(tǒng)渠道購買更符合消費者的購買習慣。

同時，多次海外考察也讓湯臣倍健管理團隊對未來充滿信心：“在北美VMS市場，非直銷模式已經(jīng)取得了成功，傳統(tǒng)渠道在當?shù)厥荲MS產(chǎn)品的主要銷售渠道，我們相信在中國市場非直銷模式一樣可以取得成功。”

經(jīng)過反復(fù)論證與醞釀準備，湯臣倍健的前身——倍健的VMS系列產(chǎn)品，于2002年11月在南昌、昆明、常州、廣州同時亮相。在商業(yè)模式上，湯臣倍健選擇了“終端專柜+營養(yǎng)顧問”模式。所謂營養(yǎng)顧問，就是在湯臣倍健的銷售網(wǎng)點，派駐專門的營養(yǎng)顧問，對產(chǎn)品進行介紹和展示。通過對營養(yǎng)知識的宣傳，獲得消費者的認可。

這些營養(yǎng)顧問，最初只是普通的營業(yè)員，由經(jīng)銷商統(tǒng)一招聘，湯臣倍健并不插手，財務(wù)制度也完全獨立。后來，為了統(tǒng)一品牌形象和便于管理，湯臣倍健開始派駐專業(yè)的營養(yǎng)師對銷售人員進行專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括一般的健康知識、膳食營養(yǎng)知識，也會針對男女體質(zhì)不同，介紹最合理的膳食搭配，適合不同體質(zhì)的產(chǎn)品等。事實證明，這種方式十分奏效。

2003年，“非典”肆虐中國，如何通過補充人體所需的營養(yǎng)素、提高自身免疫力成了國民普遍關(guān)心的頭等大事，VMS因此異軍突起。當時，湯臣倍健上市的產(chǎn)品正好針對提升免疫力和強健體質(zhì)?！把a充蛋白質(zhì)，可以對抗病毒，對抗流感；大蒜精油，殺菌消毒；蜂膠產(chǎn)品，殺菌消炎……我們的每一款產(chǎn)品，都跟整個國家大形勢非常吻合?！薄敖K端專柜+營養(yǎng)顧問”模式，讓湯臣倍健的產(chǎn)品得到了很好的宣導(dǎo)。

同時，正確的健康知識灌輸，也對驚慌失措的人們起到了一定的“定心”作用。“那個夏天我們的產(chǎn)品真的賣瘋了，天天空運，根本來不及。通過產(chǎn)品，消費者開始記住了湯臣倍健?！蓖ㄟ^“終端專柜+營養(yǎng)顧問”模式，持之以恒地向消費者普及營養(yǎng)及健康知識，既幫助經(jīng)銷商克服了拓展市場的難題，又教育了消費者，培養(yǎng)了市場。正是通過這種增值服務(wù)，湯臣倍健撬動了各地的藥店市場，與經(jīng)銷商確立了良好的合作關(guān)系。很快，湯臣倍健就成了渠道冠軍。隨后的事實證明，創(chuàng)業(yè)團隊的這次選擇，選對了。自2004年開始，國家非常重視營養(yǎng)保健工作，相繼出臺了一些利好政策，“推進公眾營養(yǎng)改善行動”。隨著營養(yǎng)均衡知識的日漸普及，越來越多的人開始關(guān)注到“隱性饑餓”的健康危害。所謂“隱性饑餓”，即營養(yǎng)素攝入不足或營養(yǎng)失衡。營養(yǎng)素是維持身體健康，使生理功能正常運作所必需的物質(zhì)，包括碳水化合物、蛋白質(zhì)、脂肪、水、維生素、礦物質(zhì)六大類。人體有40多種營養(yǎng)素無法自身合成，必須從外界食物當中攝取。

今天，生活壓力、環(huán)境污染、藥物的使用、不良飲食習慣和烹飪等原因?qū)е卢F(xiàn)代人營養(yǎng)素普遍缺乏?！半[性饑餓”是導(dǎo)致各種慢性病和亞健康的重要原因。補充足夠的營養(yǎng)素不僅可以保證機體的正常運作，而且能夠預(yù)防和降低某些疾病的發(fā)病率。消費者的認知覺醒，加上國民收入的持續(xù)穩(wěn)定增加，造就了VMS行業(yè)的蓬勃發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，中國VMS行業(yè)在非直銷領(lǐng)域的銷量呈逐年穩(wěn)固增加的趨勢。