我們已經(jīng)拆了引擎，卸了輪胎，向你展示了各個部件是如何運行的?，F(xiàn)在我們要把它們重新組裝好，看看在真實的世界里，當你把車子開到路上的時候，它是如何行駛的。這里舉了兩個根據(jù)高效溝通原則而組織的演講結(jié)構(gòu)的例子。一次是由彼得發(fā)表的演講，一次是我們一位客戶的演講。

例1：彼得

五年前，我應(yīng)邀向一個董事會作報告，為新建一個兒童劇院籌集資金。當時學(xué)校正處于重要的分岔路口，其生存正受到威脅。

聽眾：董事會成員

第一步——結(jié)果：演講結(jié)束后，董事會將決定投入12萬美元并向我們推薦另外兩個投資人。

他們需要知道什么？

·劇場有助于孩子們的語言藝術(shù)表演，提高他們的測試分數(shù)。

·劇場有助于孩子們的社會交流，教導(dǎo)他們理解其他文化和團隊協(xié)作。

·劇場以一種積極的方式讓孩子們得到關(guān)注，這有利于讓他們遠離犯罪。

他們需要感覺到什么？

·幫助處于危險中的孩子，已經(jīng)刻不容緩。

·對我們制訂的計劃充滿信心。

第二步——關(guān)聯(lián)性：為什么他們應(yīng)當在乎？

·對于不斷攀升的青少年犯罪率以及學(xué)校里較低的測試分數(shù)，他們很擔憂。

·他們想作出改變。

·他們需要找到一個物有所值的、可靠的項目投入資金。

第三步——要點：“劇場可以幫助孩子們更好地完成學(xué)業(yè)?！?/p>

下面是我基于關(guān)聯(lián)性而建造的坡道：“大家能來這里是因為你們都關(guān)心孩子。各位都知道，目前加利福尼亞州有成千上萬的孩子都存在從教育體系的裂縫處跌落下去的危險，因為他們不能和同齡孩子以相同的英語水平閱讀、書寫或者說話。你們擔心孩子們的測試分數(shù)會降低，青少年犯罪率不斷上升，越來越多的孩子有被剝奪公民權(quán)利的危險?！保ㄗ⒁馕抑v話中運用的“我”和“你”的比例以及坡道的角度有多高，這樣可以制造一種緊迫感：孩子們的生存危在旦夕）。

基于他們應(yīng)當知道的內(nèi)容，我的三個發(fā)現(xiàn)要點是：（1）劇場有助于提高孩子們的語言技巧；（2）劇場有助于孩子們培養(yǎng)自己的社交技能；（3）劇場有助于孩子們遠離犯罪——用一種積極的方式讓他們得到關(guān)注，讓他們遠離由于被關(guān)注而產(chǎn)生的麻煩。我用故事、逸事以及統(tǒng)計數(shù)字來支持每個發(fā)現(xiàn)要點。

然后，我作了總結(jié)，接著進入了問答環(huán)節(jié)。我回答了他們的問題，其中不乏一些咄咄逼人的問題。一個聽眾問：“為什么你的項目需要投入的資金這么多？”我對那位聽眾說：“這是一個很重要的問題，是一個應(yīng)該好好談?wù)劦膯栴}。”因為不好回答，我并沒有從正面嵌入答案，相反，我是這樣重構(gòu)問題的：“這是一個有關(guān)質(zhì)量的問題。我們正在向加利福尼亞州最困難的學(xué)校輸送藝術(shù)家。并且，我們輸送的是我們所能找到的最好的藝術(shù)家。工作的難度很大，但為了省錢而支付教師最低工資并不是解決問題的辦法。這是我們對孩子的一項投資，我們找到了最有才華的人，我們應(yīng)該支付相應(yīng)的報酬。”（了解更多有關(guān)處理問答環(huán)節(jié)的技巧，詳見第三章。）