1.倍增利潤(rùn)

我們知道銷售分兩種：一種是一對(duì)一（零售式），一種是一對(duì)多（演說(shuō)式）。假設(shè)現(xiàn)在我們要銷售一套1萬(wàn)元的保健品或化妝品，銷售一套提成是1000元的話，我們來(lái)看看一對(duì)一的利潤(rùn)：如果去拜訪100位客戶，不可能所有的客戶都購(gòu)買，我們按二八定律（現(xiàn)實(shí)比這個(gè)更殘酷），有20%的客戶購(gòu)買也就是賣出20套產(chǎn)品，每一套的提成1000元，總共的收入就是2萬(wàn)元，但這是收入不是利潤(rùn)，因?yàn)檫€有成本，比方說(shuō)：每當(dāng)拜訪客戶時(shí)到飯點(diǎn)了就要請(qǐng)客戶吃飯，因?yàn)槟阋c客戶處好關(guān)系。我們來(lái)算一下飯錢：一個(gè)葷菜58元，一個(gè)素菜28元，一個(gè)湯15元，兩碗米飯4元，兩人加起來(lái)是105元（真不貴），再加上你去拜訪時(shí)來(lái)回的路費(fèi)25元，一個(gè)客戶的成本就是130元，總共100個(gè)客戶，你的總成本就是100×130=13000元，你的利潤(rùn)就是20000-13000=7000元，這是你辛苦一個(gè)月，沒(méi)白天沒(méi)黑夜的一對(duì)一的結(jié)果！

再來(lái)看一對(duì)多，所謂的一對(duì)多就是把這100人聚集在一起，通過(guò)你的公眾演說(shuō)去讓大家購(gòu)買。據(jù)我了解，演說(shuō)式的成交比例都會(huì)在30%～40%，意思就是有30～40人購(gòu)買，我們按最低的30%的購(gòu)買率，收入就是30×1000=30000元，而成本是一個(gè)能容納100人的酒店會(huì)議室，2小時(shí)的費(fèi)用大概是2000元，因此利潤(rùn)就是30000-2000=28000元。經(jīng)過(guò)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，演說(shuō)式的利潤(rùn)是零售式的4倍，這就是演說(shuō)能倍增利潤(rùn)的原因。今天我所有的結(jié)果都是通過(guò)演說(shuō)創(chuàng)造出來(lái)的！一年365天，我有200天在講課或是在去講課的路上，因?yàn)檠菡f(shuō)能夠讓我們公司倍增利潤(rùn)。

喬布斯用演說(shuō)（產(chǎn)品發(fā)布會(huì)）讓全世界的消費(fèi)者排隊(duì)購(gòu)買產(chǎn)品，使蘋果公司利潤(rùn)倍增、股價(jià)上漲，成為全球市值最大的公司。而當(dāng)喬布斯去世之后，蘋果的魔力慢慢就消失了，消費(fèi)者也不再瘋狂了，這說(shuō)明即使產(chǎn)品再好，如果沒(méi)有魅力，消費(fèi)者也不會(huì)買賬！大家可以看一下喬布斯和蘋果現(xiàn)任掌門人庫(kù)克的演說(shuō)（產(chǎn)品發(fā)布會(huì)）差距，簡(jiǎn)直是天壤之別！

我想用幾個(gè)詞來(lái)總結(jié)一下喬布斯魔力演說(shuō)的技巧：大綱明確、激情四射、條理清晰、表達(dá)準(zhǔn)確。正是因?yàn)閱滩妓沟镊攘由袭a(chǎn)品的與眾不同，才讓蘋果公司起死回生，喬布斯把自己的一切都獻(xiàn)給了蘋果公司。

希望有一天我們中國(guó)也能出現(xiàn)一家蘋果公司，也能出一個(gè)喬布斯！