扁鵲答：“長(zhǎng)兄最好，中兄次之，我最差?！?　　

文王再問：“那么為什么你最出名呢？”　　

扁鵲答：“長(zhǎng)兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道，他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去。中兄治病，是治病于病情初起時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及本鄉(xiāng)里。而我是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，我的名氣也因此響遍全國(guó)?！?/p>

所以，預(yù)防比整治更重要，我今天的演講主題是“預(yù)防安全事故發(fā)生的八大措施”。

事實(shí)提興法——用一系列排比的事實(shí)吸引聽眾注意力，引出要演講的題目。

這是美國(guó)最常見的一種慢性疾病。這種病可以控制，卻無法根治。它是一種無癥狀的疾病，你可能得了這種病已經(jīng)好多年了，但毫無察覺，直到它置你于死地。美國(guó)約有4000萬(wàn)人得這種病，今天大約會(huì)有30萬(wàn)人死于此病。我們班上5個(gè)人中有4個(gè)人可能會(huì)染上這種病。我談的是什么？不是癌癥，不是艾滋病，也不是心臟病。我談的是——高血壓。

道具提興法——用一個(gè)合適的道具，調(diào)動(dòng)聽眾的積極性和好奇心，引出演講主題。

我曾經(jīng)做過ERP銷售工作，ERP的銷售和一般的銷售有很大差別，這種銷售需要向一群人而且都是層面很高的人，包括總裁、總經(jīng)理、副總、生產(chǎn)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等企業(yè)職能部門的管理者做演講式銷售。我記得2004年的夏天，我在一個(gè)企業(yè)做產(chǎn)品展示的演講，總經(jīng)理領(lǐng)隊(duì)，大概有八九個(gè)管理者坐在臺(tái)下等著聽我演講。時(shí)間到了，我把屏幕上的PPT關(guān)掉，以便讓大家的眼光聚焦在我的身上。我從包里拿出一個(gè)小盤子，從口袋里掏出一張100元的新人民幣，當(dāng)著他們的面，燒掉了，現(xiàn)場(chǎng)所有的人傻傻地看著我，不知道我在干什么？我開始說話了：“各位領(lǐng)導(dǎo)，你們知道你們的企業(yè)里365天，每天每10分鐘就要燒掉100元，甚至更多……原因就在于，你們現(xiàn)在手工運(yùn)作的方式導(dǎo)致效率低下、浪費(fèi)、出錯(cuò)、出貨不及時(shí)、客戶投訴，進(jìn)而客戶流失?，F(xiàn)在企業(yè)利潤(rùn)本身就非常低，在市場(chǎng)上，和對(duì)手之間基本上已經(jīng)到了拉鋸平衡點(diǎn)，你無法搶占對(duì)手的市場(chǎng)，對(duì)手也無法搶占你們的市場(chǎng)，在這種開源不力的狀況下，節(jié)流就顯得非常重要。所以，節(jié)流并提高利潤(rùn)是每個(gè)管理者必須面對(duì)的問題，而我今天分享的內(nèi)容就要幫助各位解決這個(gè)問題……”

這段演講的開場(chǎng)白，我就使用了100元人民幣作為道具，現(xiàn)場(chǎng)效果非常好，這種情景給聽眾非常大的震撼。

∷ 30秒內(nèi)建立聽眾的信任

在演講開頭以及演講的整個(gè)過程中所做的一切都是手段，其目的只有一個(gè)，那就是建立聽眾對(duì)你的信任。只有當(dāng)聽眾對(duì)你信任了，他們才愿意信服你的觀點(diǎn)，這也正是演講的初衷。

在演講之前，我們要建立聽眾對(duì)我們的好感和信任，這樣對(duì)于演講來說是非常重要的。想象一下，如果臺(tái)下的聽眾對(duì)臺(tái)上的演講者抱持懷疑的態(tài)度，所產(chǎn)生的結(jié)果顯而易見——聽眾對(duì)演講者的每句話都抱有懷疑的態(tài)度?？梢韵胍?，你的演講將無法進(jìn)展下去。相反，如果演講者能在一開始就能建立聽眾的信任，那么你說什么，聽眾都會(huì)相信。

建立好感和建立信任是一系列動(dòng)作綜合作用的結(jié)果。比如：站在臺(tái)上，你時(shí)而將眼光注視于電腦屏幕，時(shí)而將眼光自信地掃視觀眾并對(duì)聽眾微微點(diǎn)頭。同時(shí)，你的穿著和裝扮給聽眾很職業(yè)且很舒服的感覺，這一點(diǎn)非常重要。而且，你也可以在正式演講前，用PPT的方式做一個(gè)自我介紹——記?。哼@不是炫耀自己有多牛。必要的自我介紹能夠很有效地建立聽眾對(duì)你的信任。這一系列動(dòng)作能夠增加聽眾對(duì)你的好感和信任，對(duì)演講很有好處！

那如何建立聽眾對(duì)你的好感和信任呢？請(qǐng)?jiān)谘葜v前認(rèn)真思考并填寫下面的表格。

表3-2　建立好感和信任的行為策劃表