∷ 為什么所有的聽眾都愛聽故事

聰明的溝通高手和演講高手能將要講的道理和列舉的事實(shí)很有藝術(shù)性地糅合在故事里，故事講完了，對(duì)方也就茅塞頓開了。

故事具有很強(qiáng)的暗示性，它說(shuō)服別人就像涓涓細(xì)流，更多是讓對(duì)方去體會(huì)，感覺(jué)上是聽眾自己說(shuō)服了自己。而道理和事實(shí)則是很剛性的，說(shuō)服聽眾顯得威猛有余，柔性不足，即便被說(shuō)服了，聽眾也會(huì)感覺(jué)是別人硬塞給自己的，總感覺(jué)不舒服，潛意識(shí)會(huì)抗拒。

∷ 演講就要學(xué)會(huì)講故事

現(xiàn)在的聽眾最不喜歡聽的就是一些刻板生硬的道理。

體驗(yàn)一下講故事的強(qiáng)大魅力：

我曾經(jīng)在演講的時(shí)候問(wèn)過(guò)一個(gè)問(wèn)題，如果你的公司不做廣告或很少做廣告，此時(shí)代理商質(zhì)問(wèn)你：“你們廣告太少了……我不想合作?！蹦阍撊绾螒?yīng)對(duì)？

A回答：

羊毛出在羊身上，所以，我們不做廣告。

請(qǐng)問(wèn)，這句話有沒(méi)有道理？可以說(shuō)，這句話本身絕對(duì)有道理，但你能同意嗎？我想，有很多人不同意，為什么？因?yàn)?，這句話是很有道理，但卻干巴巴，代理商很難接受。

B回答：

我們廣告是很少，但也有很多品牌的廣告很少的啊，譬如LV、保時(shí)捷、法拉利。

請(qǐng)問(wèn)這樣的回答，能說(shuō)服代理商嗎？當(dāng)然不能！代理商會(huì)說(shuō)，別人廣告少是別人的事，你們廣告少了，我就不做你們的代理了！

點(diǎn)評(píng)：AB兩位的回答，從本質(zhì)上說(shuō)，都是“講道理”，而道理是很難讓聽眾接受的，更別說(shuō)說(shuō)服聽眾了。

我們來(lái)看看“道理”這兩個(gè)字如何理解，先看“道”——跟著 “首”長(zhǎng)走，才叫道，再看“理”，王者才有“里”。所以，當(dāng)你還不是首長(zhǎng)或王者的時(shí)候，最好少講道理，多講故事。（此解完全是望文生義，姑妄聽之）

下面這樣回答，結(jié)果就完全不一樣了：

大家的疑問(wèn)和顧慮我能理解，曾經(jīng)也有很多代理商老板問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，不瞞您說(shuō)，我自己都覺(jué)得我們的廣告太少了。我也一直很納悶，我們公司又不缺錢，老板怎么舍不得打廣告呢？這個(gè)問(wèn)題困擾了我兩年之久，終于在去年的9月23日，我們公司的全體營(yíng)銷人員大會(huì)上，我鼓起勇氣提出了這個(gè)問(wèn)題，我們董事長(zhǎng)思考了一會(huì)兒，說(shuō)了一段讓我非常感觸的話，這段話改變了我對(duì)廣告的看法。董事長(zhǎng)說(shuō)，總體而言，廣告做得多是羊毛出在羊身上，正是基于這樣的認(rèn)知，我們公司的思路是把做廣告的錢用于其他更實(shí)用的地方，譬如給代理商輔導(dǎo)，譬如公司花錢組織代理商系統(tǒng)培訓(xùn)，給代理商更多的年終返點(diǎn)……董事長(zhǎng)每年都要去很多次日本、歐洲和美國(guó)，他告訴我，國(guó)外和我們類似的行業(yè)中的百年企業(yè)大都是不做廣告的，而是勤勤懇懇給客戶提供更多的實(shí)惠和支持……

點(diǎn)評(píng)：你是否覺(jué)得，這樣一段話比上面的A和B表達(dá)的道理或事實(shí)更有沖擊力——這就是講故事的價(jià)值！