這里先簡(jiǎn)單介紹一下自己吧。

我今年55歲，48歲的時(shí)候上夜校，獲得了律師資格證。成為律師之前，我在日本的銀行和外資企業(yè)已經(jīng)積累了30多年的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)以及經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)驗(yàn)，每天都要面臨商務(wù)場(chǎng)合的實(shí)戰(zhàn)交涉，期間還負(fù)責(zé)JAL（日本航空公司）和Livedoor（日本三大門戶網(wǎng)站之一）公司的企業(yè)再生項(xiàng)目。

說(shuō)實(shí)話，跟擁有幾十年經(jīng)驗(yàn)的律師相比，我作為律師的經(jīng)驗(yàn)自然不是很多，連自己的主頁(yè)都沒(méi)有。但是，慶幸的是，自從我當(dāng)了律師自立門戶以來(lái)，前來(lái)咨詢的顧客總是接連不斷。

隨著司法制度的改革，社會(huì)上的律師數(shù)量不斷增加，然而訴訟案件數(shù)量卻并未增加，苦于沒(méi)有足夠工作的律師大有人在。然而為何我卻能夠順利地增加案件量。我是這么給自己分析的。

因?yàn)槲沂且粋€(gè)有著30年工作經(jīng)驗(yàn)的銀行職員，經(jīng)營(yíng)者，有商務(wù)現(xiàn)場(chǎng)交涉經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，有實(shí)戰(zhàn)成績(jī)的律師。

想了解有關(guān)投資方面的信息的時(shí)候該怎么辦？當(dāng)然是去請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)豐富的投資家最快捷，因?yàn)樗麄兪熘顿Y現(xiàn)場(chǎng)的情況。如果想了解有關(guān)商務(wù)交涉的信息，毫無(wú)疑問(wèn)去問(wèn)經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)人士最有效率。如果這些為數(shù)不多的經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)人士成為了律師的話，那商業(yè)方面的咨詢應(yīng)該也可以勝任吧。

正因如此，才總會(huì)有很多企業(yè)老板來(lái)找我進(jìn)行商談，對(duì)此我倍感榮幸。本書就是以我這些年的交涉經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)編寫而成的。

這些內(nèi)容在后面也會(huì)提及，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在交涉過(guò)程中主要有以下5個(gè)要點(diǎn)。

① 各自所處的立場(chǎng) 在交涉過(guò)程中，根據(jù)各自所處的立場(chǎng)的不同，有些方面可能不能夠讓步。比如對(duì)方答應(yīng)上司會(huì)通過(guò)交涉爭(zhēng)取一個(gè)對(duì)自己有利的價(jià)格，那么在價(jià)格方面對(duì)方可能不會(huì)讓步。這時(shí)我們就要盡早意識(shí)到這一點(diǎn)，最好在價(jià)格以外的條件上爭(zhēng)取能使對(duì)方讓步。

② 金錢的利害 誰(shuí)都想在經(jīng)濟(jì)方面獲利。交涉的目的就是讓雙方盡可能地獲利。而交涉成功的捷徑就是要合理調(diào)整這個(gè)平衡點(diǎn)。

③ 時(shí)間的限制 時(shí)間有時(shí)候?qū)δ阌欣袝r(shí)候又不利，如果你有足夠的時(shí)間，那么交涉就能往有利方向發(fā)展。相反的，如果時(shí)間不夠?qū)捲＃悄憔蜁?huì)被不利條件所包圍。

④ 選擇的有無(wú) 在交涉過(guò)程中有沒(méi)有選擇，也就是說(shuō)有選擇的人更占有利地位。比如如果對(duì)方可以選擇從別處買入同樣的商品，那就沒(méi)必要跟他交涉。但是，如果無(wú)論如何都要跟對(duì)方交涉出一個(gè)結(jié)果的話，那也只能以對(duì)自己不利的結(jié)果告終。

⑤ 感情的對(duì)立 雖然感情會(huì)成為交涉的絆腳石，但如果沒(méi)有感情，交涉將無(wú)法進(jìn)行。有些人總覺(jué)得自己吃虧了，認(rèn)為自己是受害者，于是抱著“不能饒過(guò)他，必須要把他打個(gè)落花流水”的心態(tài)。這樣只會(huì)使交涉復(fù)雜化，只會(huì)妨礙雙方達(dá)成協(xié)議。