中國上海2008年11月12日中午12：00

王強(qiáng)接受了張?zhí)炝恋闹噶?mdash;—一周之內(nèi)搞定仁和公司的前臺接待王楠，心中一直盤算著如何著手。雖說是與王楠有一面之緣，但那天一直是張?zhí)炝猎谔捉?，他沒給王楠留下印象。今天是周末，王強(qiáng)猶豫了好半天，還是決定趁中午休息時間給王楠打個電話。

“你好！這里是仁和公司，請問你找哪一位？”王楠的聲音親切自然，讓王強(qiáng)的心平靜了許多。

“你好！我是APP的王強(qiáng)，請問你是王楠小姐吧？”王強(qiáng)的聲音顯得生硬，帶著明顯的工作術(shù)語。

“哦，我是，請問你有什么事嗎？”王楠話語中似乎對他沒什么印象。

“沒， 沒什么事！那天我們張經(jīng)理說起，要介紹我們公司的總經(jīng)理給你認(rèn)識，想問你這個周末有空嗎？”王強(qiáng)勉強(qiáng)找了個理由，心里緊張到極點(diǎn)。

“哦，謝謝你還記得！我周六周日都有空，你看什么時間比較方便？”從話語中感覺得出王楠很興奮。

“那就明天下午1點(diǎn)吧，見面地址我發(fā)到你的手機(jī)里。”聽王楠爽快答應(yīng)了，王強(qiáng)松了口氣。

“那好的，謝謝你。”王楠掛斷了電話。

王強(qiáng)放下電話，趕緊找到張?zhí)炝?，把他拉到一邊將約王楠的經(jīng)過復(fù)述了一遍后，問道：“答應(yīng)要介紹我們總經(jīng)理給她認(rèn)識，可我們總經(jīng)理是個男的，還是個老外，你說怎么辦？”

張?zhí)炝帘煌鯊?qiáng)弄得哭笑不得，說：“真是個呆子，那天我也就隨口一說，你還當(dāng)真了。我從哪里給你弄個總經(jīng)理來？”

王強(qiáng)想了想，說：“能不能找歐陽幫個忙，冒充一下？”

張?zhí)炝烈粩[手，說：“那肯定不行，這種事早晚會穿幫的。你自己想辦法！”

王強(qiáng)為難地想說什么，話到嘴邊又咽了回去。

張?zhí)炝量吹酵鯊?qiáng)一臉苦相，搖搖頭，耐心開導(dǎo)道：“作為一個銷售人員，必備的基本功是什么？是與客戶建立相互的信任，這是建立合作關(guān)系的前提。而信任又是如何建立起來的呢？首先得找到雙方的共鳴區(qū)，以此找到共同的話語。不管人與人之間有多大的差異，必然有心靈相通的地方，比如曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷，有相同的愛好等。你去接觸王楠，想通過她了解仁和公司內(nèi)部的情況，首先必須取得她的信任，只有在相互信任的基礎(chǔ)之上才能找到彼此的共鳴區(qū)，而信任的前提是你所表現(xiàn)出的真誠。既然你已經(jīng)說了謊，直接向她承認(rèn)就是了。千萬不能用新的謊言去掩蓋前一個謊言，否則你就陷入被動。”

王強(qiáng)連連點(diǎn)頭。張?zhí)炝烈猹q未盡，繼續(xù)說道：“你剛?cè)胄?，愛學(xué)習(xí)一些銷售的技巧，自以為銷售技巧就是弄虛作假，耍小聰明，真正的營銷高手是無招勝有招。新人有新人的優(yōu)勢，新人最大的優(yōu)勢是質(zhì)樸、單純，沒有心機(jī)。有時候你顯得單純懦弱一些，反而會贏得他人的好感。關(guān)鍵在于把自己的心態(tài)擺正，不要以人才自居。”

張?zhí)炝恋脑捰悬c(diǎn)重，說得王強(qiáng)的臉上有點(diǎn)掛不住。

肖天華接到總經(jīng)理約克的電話，讓他趕到新錦江大酒店咖啡廳，心中有點(diǎn)納悶。這德國老頭風(fēng)趣隨和，對肖天華器重有加。他來華已有8個年頭，有傳聞明年即將退休，他已向德國總部推薦肖天華接任中國區(qū)總裁。

肖天華匆匆趕到新錦江大酒店，只見約克獨(dú)自一人坐在咖啡廳，靜靜聆聽著舒緩、悠揚(yáng)的琴聲。

約克沉浸在音樂之中，肖天華坐到了他的對面時，方才回過神，問道：“肖，這琴聲感覺怎樣？”

肖天華仔細(xì)聽了一會兒，回答道：“小約翰·施特勞斯的《藍(lán)色多瑙河》，經(jīng)典曲目，可惜演奏者水平一般。”