中國(guó)上海2008年11月12日中午12：00

王強(qiáng)接受了張?zhí)炝恋闹噶?mdash;—一周之內(nèi)搞定仁和公司的前臺(tái)接待王楠，心中一直盤(pán)算著如何著手。雖說(shuō)是與王楠有一面之緣，但那天一直是張?zhí)炝猎谔捉酰麤](méi)給王楠留下印象。今天是周末，王強(qiáng)猶豫了好半天，還是決定趁中午休息時(shí)間給王楠打個(gè)電話。

“你好！這里是仁和公司，請(qǐng)問(wèn)你找哪一位？”王楠的聲音親切自然，讓王強(qiáng)的心平靜了許多。

“你好！我是APP的王強(qiáng)，請(qǐng)問(wèn)你是王楠小姐吧？”王強(qiáng)的聲音顯得生硬，帶著明顯的工作術(shù)語(yǔ)。

“哦，我是，請(qǐng)問(wèn)你有什么事嗎？”王楠話語(yǔ)中似乎對(duì)他沒(méi)什么印象。

“沒(méi)， 沒(méi)什么事！那天我們張經(jīng)理說(shuō)起，要介紹我們公司的總經(jīng)理給你認(rèn)識(shí)，想問(wèn)你這個(gè)周末有空嗎？”王強(qiáng)勉強(qiáng)找了個(gè)理由，心里緊張到極點(diǎn)。

“哦，謝謝你還記得！我周六周日都有空，你看什么時(shí)間比較方便？”從話語(yǔ)中感覺(jué)得出王楠很興奮。

“那就明天下午1點(diǎn)吧，見(jiàn)面地址我發(fā)到你的手機(jī)里。”聽(tīng)王楠爽快答應(yīng)了，王強(qiáng)松了口氣。

“那好的，謝謝你。”王楠掛斷了電話。

王強(qiáng)放下電話，趕緊找到張?zhí)炝?，把他拉到一邊將約王楠的經(jīng)過(guò)復(fù)述了一遍后，問(wèn)道：“答應(yīng)要介紹我們總經(jīng)理給她認(rèn)識(shí)，可我們總經(jīng)理是個(gè)男的，還是個(gè)老外，你說(shuō)怎么辦？”

張?zhí)炝帘煌鯊?qiáng)弄得哭笑不得，說(shuō)：“真是個(gè)呆子，那天我也就隨口一說(shuō)，你還當(dāng)真了。我從哪里給你弄個(gè)總經(jīng)理來(lái)？”

王強(qiáng)想了想，說(shuō)：“能不能找歐陽(yáng)幫個(gè)忙，冒充一下？”

張?zhí)炝烈粩[手，說(shuō)：“那肯定不行，這種事早晚會(huì)穿幫的。你自己想辦法！”

王強(qiáng)為難地想說(shuō)什么，話到嘴邊又咽了回去。

張?zhí)炝量吹酵鯊?qiáng)一臉苦相，搖搖頭，耐心開(kāi)導(dǎo)道：“作為一個(gè)銷售人員，必備的基本功是什么？是與客戶建立相互的信任，這是建立合作關(guān)系的前提。而信任又是如何建立起來(lái)的呢？首先得找到雙方的共鳴區(qū)，以此找到共同的話語(yǔ)。不管人與人之間有多大的差異，必然有心靈相通的地方，比如曾經(jīng)有過(guò)類似的經(jīng)歷，有相同的愛(ài)好等。你去接觸王楠，想通過(guò)她了解仁和公司內(nèi)部的情況，首先必須取得她的信任，只有在相互信任的基礎(chǔ)之上才能找到彼此的共鳴區(qū)，而信任的前提是你所表現(xiàn)出的真誠(chéng)。既然你已經(jīng)說(shuō)了謊，直接向她承認(rèn)就是了。千萬(wàn)不能用新的謊言去掩蓋前一個(gè)謊言，否則你就陷入被動(dòng)。”

王強(qiáng)連連點(diǎn)頭。張?zhí)炝烈猹q未盡，繼續(xù)說(shuō)道：“你剛?cè)胄?，?ài)學(xué)習(xí)一些銷售的技巧，自以為銷售技巧就是弄虛作假，耍小聰明，真正的營(yíng)銷高手是無(wú)招勝有招。新人有新人的優(yōu)勢(shì)，新人最大的優(yōu)勢(shì)是質(zhì)樸、單純，沒(méi)有心機(jī)。有時(shí)候你顯得單純懦弱一些，反而會(huì)贏得他人的好感。關(guān)鍵在于把自己的心態(tài)擺正，不要以人才自居。”

張?zhí)炝恋脑捰悬c(diǎn)重，說(shuō)得王強(qiáng)的臉上有點(diǎn)掛不住。

肖天華接到總經(jīng)理約克的電話，讓他趕到新錦江大酒店咖啡廳，心中有點(diǎn)納悶。這德國(guó)老頭風(fēng)趣隨和，對(duì)肖天華器重有加。他來(lái)華已有8個(gè)年頭，有傳聞明年即將退休，他已向德國(guó)總部推薦肖天華接任中國(guó)區(qū)總裁。

肖天華匆匆趕到新錦江大酒店，只見(jiàn)約克獨(dú)自一人坐在咖啡廳，靜靜聆聽(tīng)著舒緩、悠揚(yáng)的琴聲。

約克沉浸在音樂(lè)之中，肖天華坐到了他的對(duì)面時(shí)，方才回過(guò)神，問(wèn)道：“肖，這琴聲感覺(jué)怎樣？”

肖天華仔細(xì)聽(tīng)了一會(huì)兒，回答道：“小約翰·施特勞斯的《藍(lán)色多瑙河》，經(jīng)典曲目，可惜演奏者水平一般。”