那么如何消除這些顧慮呢？首先，嘗試開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地詢(xún)問(wèn)你的新談判對(duì)手，他正試圖解決的問(wèn)題是什么?！拔颐靼啄赡苷惺軄?lái)自公司的壓力?！蹦憧梢赃@樣說(shuō)，“或許，若我明白您面對(duì)的困難，我們便可以在整個(gè)協(xié)議上增加一些新的條款。”你可以主動(dòng)提出幫助喬保護(hù)他，比如答應(yīng)向雙方通報(bào)每一次初步協(xié)議的草案總結(jié)。這樣做不會(huì)為你制造麻煩，卻可能對(duì)喬有所幫助。

其次，你可以同意喬提出的一些要求，假如發(fā)現(xiàn)這些要求達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，要同時(shí)保留中止對(duì)話(huà)的權(quán)利。有時(shí)你可能不得不嘗試新方法，即使這種方法沒(méi)有任何效果。起碼談判中的一次失敗可以讓雙方達(dá)成共識(shí)，為拿出更好的方法打下基礎(chǔ)。只要你不同意那些無(wú)法滿(mǎn)足你們公司利益的要求，你就不會(huì)由于同意那些表面上沒(méi)有收獲的要求而遭受任何損失。

假設(shè)你同意與喬在他的辦公室單獨(dú)會(huì)面，談判伊始，你這樣說(shuō)道：“顯然，我們有共同的利益。貴公司需要我們公司的部件來(lái)保持全球競(jìng)爭(zhēng)力，而我們打算繼續(xù)供應(yīng)該產(chǎn)品，只要貴方保持或者增加你們當(dāng)前的訂單。如您所知，我們需要不斷地調(diào)整我們的生產(chǎn)系統(tǒng)，保證貴方在有需要時(shí)能得到所需產(chǎn)品。假如我回到自己的公司，帶回去一份至少長(zhǎng)達(dá)5年的協(xié)議，銷(xiāo)售量穩(wěn)定或有所增加，那么我們有可能保持當(dāng)前的價(jià)格不變，只是每年由于通貨膨脹的原因做些微調(diào)。您認(rèn)為如何？”

“沒(méi)門(mén)兒，不可能?！眴陶f(shuō)這話(huà)時(shí)將胳膊交叉在胸前。

“您什么意思？”

“假如你們不在當(dāng)前單價(jià)的基礎(chǔ)上給我們大幅降價(jià)，那么我沒(méi)有興趣進(jìn)行交易?！眴陶f(shuō)道，“另外，我們需要隨時(shí)調(diào)整我們訂單的增減。我們還要有權(quán)隨時(shí)無(wú)條件取消訂單。而你們則必須保證按時(shí)交貨，否則要支付巨額違約金?！?/p>

“等等，等等?！蹦阏f(shuō)道，“由非我方所能控制的原因?qū)е碌难舆t交貨也要支付違約金嗎？還要降低單價(jià)？銷(xiāo)售量無(wú)法預(yù)知？這到底怎么回事？沒(méi)有人購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的價(jià)格比你們更低。至少銷(xiāo)量必須保持不變，否則我們無(wú)法提供量身定制的服務(wù)?！?/p>

“如果你們想繼續(xù)做生意，那就必須設(shè)法降低價(jià)格，并且消除一切交貨風(fēng)險(xiǎn)?！眴陶f(shuō)道，“現(xiàn)在，聽(tīng)好了，我已經(jīng)向我部門(mén)保證我們現(xiàn)在就簽下協(xié)議。你們有什么想法？”

“是這樣的。”你說(shuō)道，“我們兩家公司合作了將近10年，應(yīng)當(dāng)能夠理清這件事情。前任經(jīng)理一直與我坦誠(chéng)相見(jiàn)。但現(xiàn)在是怎么回事？您是否有什么問(wèn)題沒(méi)有跟我提及？”

“我相信你跟休相處得很好，但是事過(guò)境遷。必須降低價(jià)格，必須降低風(fēng)險(xiǎn)，必須保持靈活性。這就是我們的規(guī)矩。我們可以成交嗎？”

喬看著你，臉上帶著揚(yáng)揚(yáng)得意的笑容。

你的對(duì)手十分理性，但采用了明顯的非理性態(tài)度，作為他極力討價(jià)還價(jià)的策略的一部分?？赡軉讨皇桥ο肟匆幌滤軆e幸獲得什么。假如你不回?fù)?，他還會(huì)提出更多要求。這種策略是非理性的，尤其對(duì)那些過(guò)去曾成功使用過(guò)這一策略的人來(lái)說(shuō)。

我在談判黃金法則中提到，你想別人如何對(duì)待你，你就應(yīng)當(dāng)如何對(duì)待別人。談判理論給你提供了如下建議：關(guān)注利益，而不是立場(chǎng)；區(qū)分創(chuàng)新與承諾；重視假定推測(cè)問(wèn)題；堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)；努力達(dá)成幾乎可以自我履約的協(xié)議。這些建議并沒(méi)有排除一點(diǎn)：明確向?qū)Ψ奖砻饔行┫拗颇闶遣荒鼙怀降摹！叭绻荒軌蛟凫`活一些，那么我們就沒(méi)有什么好談的了?！蹦憧梢愿鷨陶f(shuō)，“沒(méi)有人會(huì)以更低的價(jià)格為貴方提供更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)。但假如您想考察一下市場(chǎng)，請(qǐng)便。然后再回來(lái)找我。”