那么如何消除這些顧慮呢？首先，嘗試開門見山地詢問你的新談判對手，他正試圖解決的問題是什么?！拔颐靼啄赡苷惺軄碜怨镜膲毫Α！蹦憧梢赃@樣說，“或許，若我明白您面對的困難，我們便可以在整個協(xié)議上增加一些新的條款?！蹦憧梢灾鲃犹岢鰩椭鷨瘫Ｗo他，比如答應(yīng)向雙方通報每一次初步協(xié)議的草案總結(jié)。這樣做不會為你制造麻煩，卻可能對喬有所幫助。

其次，你可以同意喬提出的一些要求，假如發(fā)現(xiàn)這些要求達不到預(yù)期目標(biāo)，要同時保留中止對話的權(quán)利。有時你可能不得不嘗試新方法，即使這種方法沒有任何效果。起碼談判中的一次失敗可以讓雙方達成共識，為拿出更好的方法打下基礎(chǔ)。只要你不同意那些無法滿足你們公司利益的要求，你就不會由于同意那些表面上沒有收獲的要求而遭受任何損失。

假設(shè)你同意與喬在他的辦公室單獨會面，談判伊始，你這樣說道：“顯然，我們有共同的利益。貴公司需要我們公司的部件來保持全球競爭力，而我們打算繼續(xù)供應(yīng)該產(chǎn)品，只要貴方保持或者增加你們當(dāng)前的訂單。如您所知，我們需要不斷地調(diào)整我們的生產(chǎn)系統(tǒng)，保證貴方在有需要時能得到所需產(chǎn)品。假如我回到自己的公司，帶回去一份至少長達5年的協(xié)議，銷售量穩(wěn)定或有所增加，那么我們有可能保持當(dāng)前的價格不變，只是每年由于通貨膨脹的原因做些微調(diào)。您認為如何？”

“沒門兒，不可能?！眴陶f這話時將胳膊交叉在胸前。

“您什么意思？”

“假如你們不在當(dāng)前單價的基礎(chǔ)上給我們大幅降價，那么我沒有興趣進行交易?！眴陶f道，“另外，我們需要隨時調(diào)整我們訂單的增減。我們還要有權(quán)隨時無條件取消訂單。而你們則必須保證按時交貨，否則要支付巨額違約金。”

“等等，等等?！蹦阏f道，“由非我方所能控制的原因?qū)е碌难舆t交貨也要支付違約金嗎？還要降低單價？銷售量無法預(yù)知？這到底怎么回事？沒有人購買我們產(chǎn)品的價格比你們更低。至少銷量必須保持不變，否則我們無法提供量身定制的服務(wù)。”

“如果你們想繼續(xù)做生意，那就必須設(shè)法降低價格，并且消除一切交貨風(fēng)險。”喬說道，“現(xiàn)在，聽好了，我已經(jīng)向我部門保證我們現(xiàn)在就簽下協(xié)議。你們有什么想法？”

“是這樣的?！蹦阏f道，“我們兩家公司合作了將近10年，應(yīng)當(dāng)能夠理清這件事情。前任經(jīng)理一直與我坦誠相見。但現(xiàn)在是怎么回事？您是否有什么問題沒有跟我提及？”

“我相信你跟休相處得很好，但是事過境遷。必須降低價格，必須降低風(fēng)險，必須保持靈活性。這就是我們的規(guī)矩。我們可以成交嗎？”

喬看著你，臉上帶著揚揚得意的笑容。

你的對手十分理性，但采用了明顯的非理性態(tài)度，作為他極力討價還價的策略的一部分?？赡軉讨皇桥ο肟匆幌滤軆e幸獲得什么。假如你不回擊，他還會提出更多要求。這種策略是非理性的，尤其對那些過去曾成功使用過這一策略的人來說。

我在談判黃金法則中提到，你想別人如何對待你，你就應(yīng)當(dāng)如何對待別人。談判理論給你提供了如下建議：關(guān)注利益，而不是立場；區(qū)分創(chuàng)新與承諾；重視假定推測問題；堅持客觀標(biāo)準；努力達成幾乎可以自我履約的協(xié)議。這些建議并沒有排除一點：明確向?qū)Ψ奖砻饔行┫拗颇闶遣荒鼙怀降??！叭绻荒軌蛟凫`活一些，那么我們就沒有什么好談的了?！蹦憧梢愿鷨陶f，“沒有人會以更低的價格為貴方提供更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)。但假如您想考察一下市場，請便。然后再回來找我?！?/p>