商道乃人道，經(jīng)商先應(yīng)仁

——胡雪巖

無(wú)商不奸，那是謠傳。在胡雪巖看來(lái)，做生意和做人在本質(zhì)上是一樣的，都要講信義。禮義廉恥是中國(guó)人做人的基礎(chǔ)，更是中國(guó)傳統(tǒng)商人做生意的基礎(chǔ)。胡雪巖之所以能夠做大、做強(qiáng)，成為一代“商圣”，首先就在于他知道應(yīng)該如何做人。

第1節(jié) 重義輕利不吃虧

筆者問(wèn)曰：商人重利，天經(jīng)地義，講義氣是否就會(huì)吃虧？

胡雪巖答曰：拿了會(huì)覺(jué)燙手的錢，即使再多也不能沾，否則會(huì)自取滅亡。

商人重利，天經(jīng)地義。在商場(chǎng)打拼的人，沒(méi)有幾個(gè)不是心懷發(fā)財(cái)夢(mèng)的。胡雪巖作為商人中的佼佼者，自然也不例外。但是，“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”的傳統(tǒng)儒家思想?yún)s可以讓他在信義與利益之間實(shí)現(xiàn)平衡。胡雪巖做生意的目的是為了賺錢，不是辦慈善組織。不過(guò)，他認(rèn)為商人求財(cái)應(yīng)該走正道，鄙視那些為了利益不擇手段的茍且之輩。在他看來(lái)，燙手的錢，即使再多也不能沾，否則會(huì)自取滅亡。

話說(shuō)回來(lái)，哪些錢屬于胡雪巖認(rèn)為的“拿了會(huì)燙手”的錢呢？歸納起來(lái)，無(wú)外乎這幾種。首先是靠觸犯法律到手的錢，比如靠走私販毒、制假賣假、坑蒙拐騙等非法途徑賺來(lái)的錢，也就是通常所說(shuō)的“昧心錢”。商人依靠各種非法手段掙“昧心錢”，既損害公眾利益，同時(shí)也對(duì)社會(huì)的和諧安定造成嚴(yán)重危害，不但有違做人的起碼良知，而且早晚也會(huì)成為全社會(huì)的眾矢之的，歸根到底其實(shí)是不劃算的。其次，是靠損人利己得來(lái)的錢。胡雪巖所說(shuō)的“損人利己”，主要指的是通過(guò)坑害同行，通過(guò)不當(dāng)手段得利。這種掙錢方式有違商場(chǎng)中的公平競(jìng)爭(zhēng)原則，還容易遭到別人的報(bào)復(fù)，即便暫時(shí)占了便宜，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，終究也是存在很大風(fēng)險(xiǎn)的。最后是通過(guò)跟朋友、同行作梗賺到的錢，用現(xiàn)在的話說(shuō)，就是“撬別人的生意”。賺這種錢表面上看不違法，但是，這么做必然就要傷了朋友、同行之間的和氣。從大道理上說(shuō)，這么賺錢有違“仗義疏財(cái)、重情重義”的江湖義氣；就個(gè)人私利角度而言，這等于是在明里暗里給自己找了冤家對(duì)頭，也是萬(wàn)萬(wàn)不可取的。

通常來(lái)說(shuō)，大家對(duì)于這三種“燙手錢”中的前兩種不應(yīng)該拿是比較容易達(dá)成共識(shí)的，也都能夠盡量約束自己，按游戲規(guī)則辦事，對(duì)于第三類“燙手錢”應(yīng)不應(yīng)該拿卻“見仁見智”。事實(shí)上，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，恰恰決定了一個(gè)商人平庸與否。在胡雪巖看來(lái)，不平庸的商人站得高，看得遠(yuǎn)，對(duì)朋友、同行有情有義，看重利益，同時(shí)又恪守君子信條，最終能夠義利兼顧。平庸的商人過(guò)分貪圖眼前利益，雖然可能暫時(shí)春風(fēng)得意，但是一輩子注定也就是個(gè)發(fā)不了大財(cái)?shù)男∩特湺选?/p>

作為一個(gè)不平庸的商人，胡雪巖終生秉持“君子愛(ài)財(cái)取之有道，不拿燙手錢”的做人及經(jīng)商原則。不僅如此，他還在這個(gè)基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，身體力行“吃虧是?！钡膫鹘y(tǒng)美德，信義待人，誠(chéng)信經(jīng)商。這么一來(lái)，胡雪巖不但沒(méi)吃什么虧，反而還占了不少便宜。

胡雪巖經(jīng)常掛在嘴邊的有這么一句話：“不搶人之美，你做初一，我做十五；你吃肉來(lái)我喝湯?！北诌@個(gè)原則的他從不搶別人的生意，有時(shí)甚至寧可舍棄自己的利益也要為同行、朋友著想。當(dāng)然，正如前面所說(shuō)，付出總會(huì)有回報(bào)，暫時(shí)的“吃虧”并非意味著永遠(yuǎn)吃虧。胡雪巖“吃虧是福”的做法給他帶來(lái)了很好的人緣，以及周圍人的廣泛認(rèn)可。在這個(gè)前提下，他才可能把事業(yè)做大做強(qiáng)，超越平庸商販的狹隘局限。

據(jù)說(shuō)有一次，做軍火生意順風(fēng)順?biāo)暮r得知洋人又運(yùn)來(lái)一批最新型號(hào)的武器，如果他能把這批軍火搞到自己手里，再轉(zhuǎn)手賣出去，肯定就能發(fā)筆大財(cái)。就這樣，得到這批軍火已經(jīng)運(yùn)抵中國(guó)港口的消息以后，胡雪巖立刻和洋人取得聯(lián)系。憑借精明的生意手腕，以及在軍火圈子里常年積累的信譽(yù)，胡雪巖很快就把這筆軍火生意談妥了。

就在這時(shí)，得意揚(yáng)揚(yáng)的胡雪巖無(wú)意中聽到了些閑言碎語(yǔ)，指責(zé)他搶同行的生意。事情是這樣的。原來(lái)，早在胡雪巖盯上這批軍火之前，洋人就已經(jīng)把它們按更低的價(jià)格許給了另外一位同行。問(wèn)題在于，這位同行沒(méi)能及時(shí)籌集到足夠的貨款提貨，胡雪巖給出的價(jià)格偏偏又更高一點(diǎn)兒，唯利是圖的洋人也就樂(lè)得腳踩兩只船，轉(zhuǎn)手把訂單給了胡雪巖。只不過(guò)這樣一來(lái)，那位同行就喪失了賺大錢的好機(jī)會(huì)。

搞清楚內(nèi)情以后，胡雪巖對(duì)自己的冒失舉動(dòng)感到非常不安。他沒(méi)有絲毫猶豫，就直接找到那位同行，把事情的來(lái)龍去脈講清楚，還誠(chéng)心誠(chéng)意地向?qū)Ψ接懡探鉀Q方案。那位同行對(duì)胡雪巖在軍火買賣方面的實(shí)力心知肚明，唯恐這個(gè)“業(yè)內(nèi)老大”以后跟自己過(guò)不去，也就不太好意思跟胡雪巖講條件，索性做個(gè)順?biāo)饲椋皇窍Ｍr以后多多關(guān)照自己。

這樣的事情如果發(fā)生在普通人身上，似乎也就可以告一段落了，然而胡雪巖終究不是普通人。在他看來(lái)，這么做不僅有悖自己的人生信條，也讓同行蒙受了巨大損失，難免有損人利己的嫌疑。于是，胡雪巖主動(dòng)撕毀了已經(jīng)簽訂的合同，轉(zhuǎn)而讓那位同行按之前商定的價(jià)格繼續(xù)跟外商合作，把這批軍火先買下來(lái)，然后再按后來(lái)的新價(jià)格轉(zhuǎn)賣給自己。這樣，那位同行居中當(dāng)了回“倒兒爺”，白賺了筆銀子，胡雪巖自己也沒(méi)受損失，還賣了個(gè)人情給同行，可謂兩全其美。

同樣的事情如果放在今天，99％的生意人恐怕都不會(huì)這么處理問(wèn)題。某些人的理由很簡(jiǎn)單：同行是冤家，幫同行就是給自己找麻煩……類似這樣冠冕堂皇的“生意經(jīng)”足以讓他們對(duì)同行“比冬天還要冷酷無(wú)情”，而且認(rèn)為胡雪巖的做法是“吃飽了撐的”。這恰恰是“商圣”和普通商販的最主要區(qū)別。商人重利，天經(jīng)地義，但是在生意場(chǎng)上，當(dāng)商人打算把別人口袋里的錢掏出來(lái)，放到自己的口袋里的時(shí)候，終究還是要講究一些基本的道義的。首先，掏別人口袋里的錢不能巧取豪奪，而是要講究游戲規(guī)則、方式方法。其次，掏別人口袋里的錢對(duì)多數(shù)商人而言可能并不困難，真正困難的是在賺錢的同時(shí)義利雙收，既賺了銀子，又贏得了好人緣、好口碑，為將來(lái)的發(fā)展積累“無(wú)形資產(chǎn)”。唯其如此，你的生意才可越做越大。正如胡雪巖所說(shuō)：“做人做事要前半年想想自己，后半年想想別人。這樣才能廣結(jié)善緣，四通八達(dá)。”

第2節(jié) 誠(chéng)信重于錢財(cái)

筆者問(wèn)曰：經(jīng)商之道，金錢、誠(chéng)信孰重孰輕？

胡雪巖答曰：做人總要講宗旨，要講信用，寧可損利，絕不棄信。

現(xiàn)今的生意場(chǎng)上，一些人把利潤(rùn)看得比天還大，卻常常將誠(chéng)信拋諸腦后。更有甚者，為了一己私利，有的人可以不擇手段，背信棄義，完全不把踐踏自己的信譽(yù)、敗壞自己的名聲當(dāng)回事，最終變成了人人喊打的過(guò)街老鼠，再?zèng)]人愿意和他做生意。胡雪巖作為商人，雖然也將利潤(rùn)看得很重，卻能夠在追求利潤(rùn)的同時(shí)，不迷失自己的本心，始終秉承信用至上、誠(chéng)信為本的經(jīng)商原則。

據(jù)說(shuō)，當(dāng)初胡雪巖在自己的阜康錢莊剛開業(yè)時(shí)，就接待了一位特殊的客戶。他在阜康存入12 000兩銀子，卻既不要利息，也不用存折。這位客戶是個(gè)綠營(yíng)軍官，官兒還不小，是個(gè)千總，大概相當(dāng)于現(xiàn)在的團(tuán)長(zhǎng)，名叫羅尚德。羅尚德祖籍四川，從少年時(shí)就是遠(yuǎn)近聞名的賭徒。為了管住這個(gè)賭徒的心，父母很早就給他訂下了婚事，沒(méi)想到這反而為生性好賭的羅尚德開辟了新的“財(cái)源”。為了賭博，這位“準(zhǔn)女婿”先后從岳父家借了15 000兩銀子。岳父迫于無(wú)奈，也不想把自己的女兒送進(jìn)“火坑”，最后干脆提出，只要羅尚德同意退婚，這15 000兩銀子的債就算了。這個(gè)舉動(dòng)大大刺激了羅尚德的自尊心，他同意退婚，但同時(shí)發(fā)誓無(wú)論多困難，也要想辦法把這15 000兩銀子還上。

沒(méi)什么特長(zhǎng)和手藝的羅尚德只能選擇去當(dāng)兵。12年熬下來(lái)，居然混了個(gè)六品武官，他省吃儉用，外加貪污受賄，攢下了12 000兩銀子。之所以要把這筆錢存進(jìn)胡雪巖的錢莊，是因?yàn)樗牟筷?duì)當(dāng)時(shí)馬上就要開到江蘇去打太平軍了，羅尚德身邊偏偏又沒(méi)有親戚朋友可以托付。他偶然聽同鄉(xiāng)說(shuō)阜康的老板胡雪巖為人很實(shí)在，講信用，于是就慕名將銀子運(yùn)到阜康，還要求直接面見胡雪巖洽談存款事宜。身為軍人的羅尚德很有幾分豪氣，他不要利息，只是要求胡雪巖代管這筆錢財(cái)，甚至連存折也不要。因?yàn)樾形槎嗄甑乃钪约捍巳炊嗉?，身上要是帶著存折打仗，萬(wàn)一有個(gè)三長(zhǎng)兩短，鬼知道會(huì)便宜什么人。

聽羅尚德講完來(lái)龍去脈，胡雪巖建議他先拿出10 000兩銀子存?zhèn)€3年定期。雖然羅尚德不要利息，但錢莊還是會(huì)按照行規(guī)照算利息，3年之后，連本帶利就是15 000兩銀子。另外的2000兩銀子存?zhèn)€活期，萬(wàn)一遇到急事，可以隨用隨取。存折既然不方便隨身攜帶，就可以由錢莊代管。

羅尚德見胡雪巖如此的實(shí)在、仁義，處處都為自己著想，心里非常感動(dòng)。返回軍營(yíng)以后，就四處宣揚(yáng)胡雪巖的好處，無(wú)形中等于又為阜康錢莊做了次免費(fèi)廣告。眾多即將奔赴戰(zhàn)場(chǎng)的綠營(yíng)官兵紛紛效法羅尚德，自愿將多年積蓄長(zhǎng)期存入阜康錢莊。眾所周知，無(wú)論過(guò)去的錢莊，還是現(xiàn)在的銀行，歸根到底都是靠?jī)?chǔ)戶的存款吃飯的，吸收的存款越多，隨之而來(lái)的利潤(rùn)也就越大。胡雪巖的阜康錢莊當(dāng)時(shí)才剛剛開業(yè)，實(shí)力尚小，根本就沒(méi)有什么流動(dòng)資金。胡雪巖通過(guò)自己的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，從這些綠營(yíng)兵那里得到了“第一桶金”。

隨后的事實(shí)證明，胡雪巖的誠(chéng)信不僅僅是停留在口頭上的。開赴戰(zhàn)場(chǎng)的羅尚德沒(méi)過(guò)多久就受了重傷，臨死之前，他委托兩位同鄉(xiāng)將自己在阜康的存款取出，轉(zhuǎn)交給老家的親人。戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束以后，羅尚德的兩位同鄉(xiāng)來(lái)到阜康錢莊，辦理這筆存款的轉(zhuǎn)移手續(xù)。此時(shí)的他們由于手里沒(méi)有任何憑據(jù)，擔(dān)心會(huì)受到錢莊的刁難，甚至想到胡雪巖有可能侵吞這筆巨款。沒(méi)想到的是，胡雪巖信守了當(dāng)初的諾言，只是簡(jiǎn)單證明了一下他們的身份，又讓他們找了保人，然后適當(dāng)收取了些手續(xù)費(fèi)，就連本帶利兌出了現(xiàn)銀。

西方管理學(xué)家帕金森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“關(guān)系到一個(gè)人未來(lái)前途的許諾是一件極為嚴(yán)肅的事，它將在長(zhǎng)時(shí)間里被一字一句地記住?！焙r其實(shí)也說(shuō)過(guò)相似的話，那就是：“做人總要講宗旨，要講信用?！薄罢\(chéng)信”是胡雪巖終生奉行的信條，即便是在自己苦心經(jīng)營(yíng)的商業(yè)帝國(guó)面臨倒閉的緊要關(guān)頭，他也仍然沒(méi)忘記這兩個(gè)字。話說(shuō)晚年的胡雪巖為了對(duì)抗洋人的商業(yè)入侵，曾經(jīng)嘗試最大限度地壟斷蠶絲行業(yè)，讓洋人“欲買一斤一兩而莫得”。為了達(dá)到這個(gè)目的，胡雪巖墊資2000多萬(wàn)兩，套購(gòu)生絲14 000包，由此卡住了外國(guó)商人的喉嚨。洋商和洋行自然不會(huì)坐以待斃，為了控制中國(guó)蠶絲業(yè)，他們向胡雪巖發(fā)動(dòng)了窮兇極惡的聯(lián)合反撲。洋商們終于發(fā)現(xiàn)，在上海市面持續(xù)蕭條的情況下，胡雪巖將大量現(xiàn)金用于收購(gòu)蠶絲，必然導(dǎo)致資金鏈斷裂，而且此時(shí)的胡雪巖和他的商業(yè)帝國(guó)可謂“百病纏身”，既要按約定償還外國(guó)銀行的貸款，還要為左宗棠購(gòu)置軍火，到處都是用錢填不滿的窟窿。為了搞垮胡雪巖，洋商索性徹底終止了生絲貿(mào)易，還通過(guò)銀行不斷向胡雪巖催收貸款。如此一來(lái)，胡雪巖和他的商業(yè)帝國(guó)真的走到了崩潰的邊緣。

此時(shí)的胡雪巖只有一條出路可以自救，那就是向沿海地區(qū)剛剛建立的三家新式機(jī)器絲廠出售蠶繭。當(dāng)時(shí)，洋人的新式繅絲機(jī)器已經(jīng)傳入中國(guó)，浙江、江蘇等沿海省份相繼出現(xiàn)了好幾家新式繅絲廠。問(wèn)題在于，新式繅絲廠對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)的家庭手工繅絲行業(yè)沖擊很大，一旦推廣開來(lái)，中國(guó)江南地區(qū)的傳統(tǒng)養(yǎng)蠶制絲業(yè)必然大規(guī)模破產(chǎn)，很多人就會(huì)被逼上絕路。

經(jīng)過(guò)多年苦心經(jīng)營(yíng)，此時(shí)的胡雪巖其實(shí)已經(jīng)是當(dāng)時(shí)中國(guó)絲織業(yè)的行業(yè)老大。恰恰是為了抵制洋人的機(jī)器繅絲工廠，維護(hù)中國(guó)蠶農(nóng)利益，胡雪巖才大量收購(gòu)、囤積蠶繭，以便切斷機(jī)器繅絲廠的原料來(lái)源。如果此時(shí)“反戈一擊”，將囤積的蠶繭賣給洋人繅絲廠，胡雪巖不但可以擺脫困境，甚至還可以得到大筆的利潤(rùn)。盡管如此，胡雪巖卻仍然不肯松口。之所以這么做，是因?yàn)樗鳛榻z織業(yè)的領(lǐng)軍人物，曾經(jīng)和那些個(gè)體蠶農(nóng)達(dá)成過(guò)協(xié)議。協(xié)議規(guī)定，由他收購(gòu)、囤積起來(lái)的蠶繭，必須交給中國(guó)自己的絲織作坊加工，從而抵制洋人絲廠的入侵，維護(hù)中國(guó)人自己的利益。此時(shí)的胡雪巖已經(jīng)身陷絕境，按照通常的邏輯，似乎也就沒(méi)必要再遵守當(dāng)初的這個(gè)約定，然而胡雪巖就是這么個(gè)人，寧愿自己受損失，也不愿意做背信棄義的事情，眼睜睜看著別人因?yàn)樽约翰恢v誠(chéng)信而傾家蕩產(chǎn)。面對(duì)親友們以“識(shí)時(shí)務(wù)”為核心的輪番勸說(shuō)，胡雪巖這樣回答：“做人總要講宗旨，要講信用，說(shuō)一句算一句，我答應(yīng)過(guò)的，不準(zhǔn)新式繅絲廠來(lái)?yè)屶l(xiāng)下養(yǎng)繭做絲人家的飯碗，我不能賣繭子給他們?！?/p>

胡雪巖的所作所為，今天看起來(lái)雖然有逆歷史潮流而動(dòng)的嫌疑，但是他的義舉本身還是值得肯定的，這也讓他贏得了世人的敬佩。事實(shí)證明，歷史上做事講誠(chéng)信的人大多可以成就大業(yè)，不講誠(chéng)信的人，即便暫時(shí)得逞，最終也會(huì)一敗涂地。

第3節(jié) 用誠(chéng)實(shí)換取信任

筆者問(wèn)曰：如何能夠取得別人的絕對(duì)信任？

胡雪巖答曰：戒欺。

現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，每個(gè)人內(nèi)心的封閉都是絕對(duì)的，它的對(duì)外開放則是相對(duì)的。也就是說(shuō)，我們的“敞開心扉”都是有條件的，僅僅是向自己信得過(guò)的人開放。這方面有個(gè)典型的例子。當(dāng)我們?nèi)プ杂墒袌?chǎng)買東西的時(shí)候，如果找零時(shí)得到小販找回的50元之類的大鈔，往往會(huì)反復(fù)查看，生怕得到假幣；如果是在大超市、大商場(chǎng)買東西，多數(shù)消費(fèi)者可能直接就會(huì)把找回的零錢塞進(jìn)錢包，看也不看。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，恰恰是因?yàn)檫@些大超市、大商場(chǎng)通過(guò)長(zhǎng)期的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，換取到了消費(fèi)者定向的信任。正是由于認(rèn)識(shí)到了這點(diǎn)，胡雪巖在1874年剛剛創(chuàng)立胡慶余堂時(shí)，就為自己和自己的企業(yè)制定了“戒欺”的基本守則，并將其作為制勝商場(chǎng)的不二法門。

直到今天，在胡慶余堂藥店的大廳里，除了普通藥店經(jīng)常懸掛的“真不二價(jià)”匾額外，還在非常顯眼的地方掛著一塊黃底綠字的牌匾。懸掛這塊牌匾的目的不是針對(duì)普通顧客，而是專門給藥店坐堂經(jīng)理看的。所以它的懸掛方向并非像其他牌匾那樣正對(duì)大門，而是掛在柜臺(tái)對(duì)面的墻上，以便隨時(shí)提醒藥店工作人員。這塊牌匾有個(gè)專門的名字，叫“戒欺”匾，匾上的文字由胡雪巖親筆題寫，全文如下：

凡是貿(mào)易均著不得欺字，藥業(yè)關(guān)系性命，尤為萬(wàn)不可欺。余存心濟(jì)世，誓不以劣品巧取厚利，唯愿諸君。余之心，采辦務(wù)真，修制務(wù)精，不致欺余以欺世人。是則造福冥冥，謂諸君之善為余謀也可，謂諸君之善自為謀亦可。

這塊別出心裁的匾額明確了胡慶余堂的經(jīng)營(yíng)宗旨，也給來(lái)來(lái)往往的消費(fèi)者留下了誠(chéng)實(shí)可信的深刻印象。正如胡雪巖所希望的那樣，他的誠(chéng)心換取到了廣大消費(fèi)者的無(wú)條件信任。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，胡慶余堂已經(jīng)成為和北京同仁堂并駕齊驅(qū)的知名老店，本身就成為信譽(yù)和質(zhì)量的象征。時(shí)至今日，胡慶余堂的招牌仍高高懸掛在杭州城，繼續(xù)彰顯著胡雪巖當(dāng)年的信條。

“戒欺”匾是胡雪巖對(duì)于藥店員工，乃至他本人的告誡和警醒，也是胡慶余堂最根本的經(jīng)營(yíng)方針。所謂“采辦務(wù)真，修制務(wù)精”，指的是確保藥品的質(zhì)量，也就是說(shuō)，方子一定要可靠，選料一定要實(shí)在，炮制一定要精細(xì)，賣出的藥一定要有效。除此之外，他還要求藥店員工一定要實(shí)在，說(shuō)實(shí)在話，辦實(shí)在事，而且作為醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)人員，還要時(shí)時(shí)懷有慈悲之心。在胡雪巖看來(lái)，只有誠(chéng)實(shí)、慈悲的人，才能處處為病人著想，視顧客為上帝，視企業(yè)的信譽(yù)為生命，時(shí)刻留神服務(wù)態(tài)度，留神藥品質(zhì)量。只有這樣，藥店才不會(huì)自己壞了名聲，砸了招牌。視信譽(yù)為生命的胡雪巖在《胡慶余堂雪記丸散全集》序言中再次闡述了誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)的理念：

大凡藥之真?zhèn)坞y辨，至丸散膏丹更不易辨！要之，藥之真，視心之真?zhèn)味选^人不見，須知天理昭彰，近報(bào)己身，遠(yuǎn)報(bào)兒孫，可不慎料！

堅(jiān)守“戒欺”理念的胡雪巖要求員工必須實(shí)實(shí)在在地對(duì)待顧客，凡是胡慶余堂賣出去的藥，哪怕是最不值錢的貨品，也一定要保證質(zhì)量，必須是真方真料，精心修合?，F(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)方式千奇百怪，“價(jià)格戰(zhàn)”可能是其中最沒(méi)有創(chuàng)意的一種，秉承“戒欺”原則的胡雪巖對(duì)于這種競(jìng)爭(zhēng)方式卻有自己的看法。事實(shí)證明，貪小便宜是很多消費(fèi)者的共同心理，然而“便宜沒(méi)好貨”卻也是大家的普遍共識(shí)。如果長(zhǎng)時(shí)間采用低價(jià)策略吸引客源，難免就會(huì)讓人對(duì)貨品質(zhì)量，以及商家信譽(yù)產(chǎn)生懷疑。更何況商家終歸不是慈善組織，為了彌補(bǔ)低價(jià)帶來(lái)的損失，有些商家也難免采取類似缺斤短兩、以次充好的補(bǔ)償策略。即便根據(jù)“價(jià)格—質(zhì)量對(duì)等”的原則，消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上可能并沒(méi)有受到實(shí)際的損失，卻也無(wú)法認(rèn)同商家的欺詐行為。更進(jìn)一步說(shuō)，低價(jià)策略畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)，一旦商家恢復(fù)正常價(jià)格，甚至為彌補(bǔ)之前的損失，發(fā)動(dòng)價(jià)格上的報(bào)復(fù)性反彈，習(xí)慣了低價(jià)的消費(fèi)者即便沒(méi)有吃虧，也一定會(huì)感覺(jué)吃了虧，最終還是會(huì)影響商家的信譽(yù)。有鑒于此，胡雪巖提出了“真不二價(jià)”的生意原則，從不輕易涉足價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。

話說(shuō)當(dāng)年胡慶余堂剛開業(yè)沒(méi)多久，就被杭州城原先的老字號(hào)藥店葉仲德堂視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。葉仲德堂的東家是曾在戶部任職的寧波人葉譜山，具體地點(diǎn)在杭州望仙橋直街吉祥巷口，占地足有7畝，前店后場(chǎng)，規(guī)模大、設(shè)備全、資金雄厚，還擁有官場(chǎng)靠山。清朝道光、咸豐年間，這家藥店名列杭州第一，在整個(gè)東南沿海地區(qū)都非常有影響力。可惜好景不長(zhǎng)，胡慶余堂崛起以后，葉仲德堂算是遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，生意日漸蕭條。面對(duì)這樣的情況，葉仲德堂聯(lián)合杭州其他幾家老字號(hào)藥店，決定對(duì)胡慶余堂發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)壓價(jià)傾銷的方式擠垮胡慶余堂。按照這個(gè)策略，葉仲德堂率先將藥品大幅度降價(jià)。胡慶余堂的高麗參每?jī)啥X銀子，他們只賣一錢七；胡慶余堂的淮山藥每?jī)晌謇邈y子，他們只賣四厘……講究貨比三家的顧客在藥品質(zhì)量相同的情況下，為了省錢，自然是撿便宜的買。于是，葉仲德堂拉回了很大一批主顧。

依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的通常思路，此時(shí)的胡雪巖應(yīng)該對(duì)葉仲德堂以牙還牙。話說(shuō)回來(lái)，當(dāng)時(shí)的胡雪巖其實(shí)也有這個(gè)能力從價(jià)格上對(duì)葉仲德堂發(fā)動(dòng)反擊。因?yàn)楹鷳c余堂藥店開張的時(shí)候，胡雪巖手里已經(jīng)有了錢莊、當(dāng)鋪?zhàn)鳛楹蠖?，如果想打價(jià)格戰(zhàn)的話，那其實(shí)是既有實(shí)力，又有把握的，然而胡雪巖卻沒(méi)有落入這個(gè)俗套。胡慶余堂不但沒(méi)有針鋒相對(duì)地降低價(jià)格，反而還在藥店大堂上掛出了胡雪巖親筆手書的“真不二價(jià)”四個(gè)燙金大字的牌匾。面對(duì)葉仲德堂咄咄逼人的架勢(shì)，胡雪巖壓根兒不打算降價(jià)，而是準(zhǔn)備用自己的誠(chéng)心換取顧客的長(zhǎng)期信任。

這樣的做法明顯受到了“韓康不二價(jià)”典故的啟發(fā)。相傳，韓康是中國(guó)古代一位醫(yī)道高明、深通藥理的采藥人。這個(gè)人靠采藥、賣藥為生，每天辛辛苦苦地上山采藥，然后再把采到的藥材挑到集市上出售。按照中國(guó)人的習(xí)慣，買東西少不了討價(jià)還價(jià)，賣藥人自然也樂(lè)得用低價(jià)吸引顧客，于是，有些心術(shù)不正的賣藥人就如前面所說(shuō)，采取了以次充好、缺斤少兩的辦法彌補(bǔ)損失。只有韓康特立獨(dú)行，堅(jiān)持不準(zhǔn)還價(jià)。不僅如此，他還對(duì)那些打算和自己討價(jià)還價(jià)的顧客說(shuō)：“我的藥值這個(gè)價(jià)，我也只賣這個(gè)價(jià)，這就叫‘真不二價(jià)’?！必澅阋说馁I藥人吃了那些便宜藥不見好，吃了韓康的藥卻往往立竿見影，自然也就信任了這個(gè)“真不二價(jià)”賣家，韓康的生意也就越來(lái)越好了。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掀起的價(jià)格戰(zhàn)，胡雪巖同樣打出了“真不二價(jià)”的招牌，同時(shí)向顧客做出承諾：胡慶余堂賣出的藥質(zhì)量信得過(guò)，絕沒(méi)有半點(diǎn)兒摻假。胡雪巖之所以敢這么做，也是因?yàn)閷?duì)醫(yī)藥行業(yè)的“潛規(guī)則”心知肚明。葉仲德堂眼下雖然將藥品壓價(jià)銷售，實(shí)際卻只是權(quán)宜之計(jì)，根本不可能持久，因?yàn)樗幉牡膬r(jià)格是明擺著的，做生意總不能為了擠垮對(duì)方一直“賠本賺吆喝”。要是真的這么堅(jiān)持下去，可能還沒(méi)擠垮對(duì)方，自己就先垮了。要想發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)又不損害自己的利潤(rùn)，唯一的辦法就是采取坑蒙拐騙的卑劣手法，要么以次充好，要么缺斤短兩。這么干雖然可以暫時(shí)應(yīng)付，最終卻一定會(huì)砸了自己的招牌。只有實(shí)實(shí)在在做生意的人，才能堅(jiān)持到最后。拿定“真不二價(jià)”主意的胡雪巖開始在藥品質(zhì)量上做文章，而且還嚴(yán)禁員工用缺斤短兩的手段欺騙顧客。例如，當(dāng)時(shí)別的藥店出售的人參即便不缺斤短兩，但是為了壓秤，水分通常也都很大。胡慶余堂的人參進(jìn)貨以后，首先要在生石灰里埋上一陣子，意在吸收人參里多余的水分。這樣一來(lái)，胡慶余堂雖然損失了部分利潤(rùn)，但這種人參的分量足、成色好，顧客自然覺(jué)得滿意，胡慶余堂也就贏得了大家的信任，營(yíng)業(yè)額又直線上升了。

作為一代“商圣”的胡雪巖可謂深諳商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)奧秘。正如前面所說(shuō)，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)雖然俗套，但卻相當(dāng)有效。同樣品質(zhì)的商品，如果在產(chǎn)品價(jià)格上占有優(yōu)勢(shì)，必然就會(huì)爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)。問(wèn)題在于，“價(jià)廉”的前提必須是“物美”。如果在降低價(jià)格的同時(shí)降低商品品質(zhì)，甚至采用欺騙的手段坑害顧客，雖然在短時(shí)間內(nèi)可以爭(zhēng)取到一定的利潤(rùn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，特別是從商家的信譽(yù)積累來(lái)講，卻是得不償失的。那些坑蒙拐騙的商家雖然暫時(shí)得逞，損失的卻是顧客的信任，這種“無(wú)形利潤(rùn)”的價(jià)值其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于有限的那點(diǎn)兒錢財(cái)。不知就里的葉仲德堂恰恰就在這方面栽了跟頭，“真不二價(jià)”的胡慶余堂不但沒(méi)有損失有形利潤(rùn)，還額外從顧客那里獲得了無(wú)形的利潤(rùn)，可謂一箭雙雕。

第4節(jié) 慷慨仗義是商人的必修課

筆者問(wèn)曰：在商言商，商人重利。如果重義輕利，又何以斂財(cái)呢？

胡雪巖答曰：將要取之，必先予之。

有個(gè)問(wèn)題可能很多人都沒(méi)注意過(guò)，從語(yǔ)言學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，“舍得”這個(gè)詞的構(gòu)詞法是并列式的。這個(gè)詞有兩個(gè)語(yǔ)素，分別是“舍”和“得”。所謂并列構(gòu)詞法，意思就是說(shuō)，如果這兩個(gè)語(yǔ)素調(diào)換一下位置，詞本身的意思是不受影響的。既然如此，有人就會(huì)問(wèn)了，如果這兩個(gè)語(yǔ)素的位置可以隨意調(diào)換，為什么我們的祖先最終造出來(lái)的詞會(huì)是“舍得”，而不是“得舍”呢？中國(guó)古人之所以如此構(gòu)詞，其實(shí)是和他們對(duì)于社會(huì)、人生的認(rèn)識(shí)緊密相關(guān)的。很多時(shí)候，“舍”是“得”的前提。

所謂“將要取之，必先予之”。人立足天地之間，要想“大得”，必先“大舍”。更具體地說(shuō)，無(wú)論經(jīng)商，還是做人，為人慷慨、懂得給予都是最起碼的基本要求。多數(shù)人都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，在日常生活當(dāng)中，那些慷慨講義氣、守信用的人往往朋友最多，路子最廣，辦起事來(lái)也最如魚得水；同樣，那些摳門兒、自私的人通常朋友也很少，辦起事來(lái)處處碰壁。具體到生意場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“利”字永遠(yuǎn)是擺在第一位的。生意場(chǎng)上要想交到朋友，慷慨好施的好名聲是必需的。只有舍得小利，才能獲取大利。胡雪巖之所以在商場(chǎng)上能處處逢源，最終建立自己的商業(yè)帝國(guó)，首要的條件，就在于他為人慷慨，懂得大舍大得的道理。

胡雪巖剛開始創(chuàng)立阜康錢莊時(shí)，急需一個(gè)得力的“檔手”（相當(dāng)于現(xiàn)在的經(jīng)理）。經(jīng)過(guò)反復(fù)考察，他相中了大源錢莊的伙計(jì)劉慶生。當(dāng)時(shí)，阜康錢莊還沒(méi)正式開業(yè)，周轉(zhuǎn)資金也沒(méi)到位，可是胡雪巖選定劉慶生之后，立馬兒就許諾給他每年200兩銀子的薪水，外加年終的“花紅”（相當(dāng)于現(xiàn)在的年終獎(jiǎng)、分紅）。不僅如此，為了表示誠(chéng)意，劉慶生還沒(méi)上任，胡雪巖就預(yù)付了一年的薪水。按當(dāng)時(shí)的生活標(biāo)準(zhǔn)，杭州的一個(gè)八口之家，每頓飯有葷有素，冬天有棉，夏天有單，每月的開銷差不多也就是一兩銀子。每年200兩銀子的確是高薪，而且活兒還沒(méi)干，就先給了一年的薪水，就連劉慶生都覺(jué)得胡雪巖這位新東家有點(diǎn)兒過(guò)于慷慨了。

胡雪巖之所以這么慷慨大方，當(dāng)然也是有他的目的的。其中最主要的原因就在于胡雪巖認(rèn)定，劉慶生這個(gè)人一旦被挖到阜康錢莊，他所能創(chuàng)造的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這每年200兩銀子。除此之外，胡雪巖之所以這么慷慨大方，也是希望能盡快籠絡(luò)住劉慶生這個(gè)人。無(wú)論哪朝哪代，人才都屬于稀缺資源。胡雪巖能看中劉慶生，別人當(dāng)然也可能看中劉慶生。提前預(yù)付一年薪水就等于買東西交了定金，斷了這個(gè)人再攀別的高枝兒的念頭。

事實(shí)證明，胡雪巖的戰(zhàn)術(shù)是成功的，那200兩銀子的大手筆一下子就打動(dòng)了劉慶生的心。這位阜康錢莊未來(lái)的“檔手”激動(dòng)不已地對(duì)胡雪巖說(shuō)：“胡先生，像您這樣子待人，說(shuō)實(shí)話，我聽都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)。胡先生您吩咐好了，怎么說(shuō)怎么好！”

事情正如胡雪巖之前所預(yù)料的那樣，得了200兩銀子的劉慶生立刻將高堂、妻兒接到杭州，買了一處小院子，正式安了家，擺出了一副死心塌地替胡雪巖賣命的架勢(shì)。平心而論，胡雪巖這每年200兩銀子也的確沒(méi)白花，阜康錢莊日后的興隆，與劉慶生這個(gè)人的謀劃運(yùn)作是密不可分的。

除了善待劉慶生這樣的高端人才，胡雪巖對(duì)待最底層的伙計(jì)也毫不吝嗇。清朝的時(shí)候，中國(guó)社會(huì)既沒(méi)有退休，也沒(méi)有社保，買賣鋪戶里的伙計(jì)一旦年紀(jì)大了，干不動(dòng)了，就等于徹底斷了收入。這個(gè)人群要想晚年有保障只有兩個(gè)出路，要么是在手里積蓄一筆現(xiàn)錢，用作養(yǎng)老花費(fèi)；要么是把這筆現(xiàn)錢買成更牢靠的土地、房屋，當(dāng)?shù)刂骰蛘叻繓|?？偠灾?，那個(gè)時(shí)候的人，養(yǎng)老只能完全靠自己。

在這種情況下，胡雪巖卻獨(dú)樹一幟地設(shè)立了中國(guó)最早的養(yǎng)老金體制。胡雪巖時(shí)代的胡慶余堂規(guī)定，無(wú)論掌柜，還是最底層的伙計(jì)，只要不是中途辭職或者被藥店辭退，年老體弱無(wú)法繼續(xù)工作以后，仍然可以在胡慶余堂支取原來(lái)水平的薪水，直去世為止。這種薪水被稱為“養(yǎng)俸”。除了“養(yǎng)俸”，胡慶余堂還有所謂的“陰俸”。也就是說(shuō)，那些對(duì)生意發(fā)展作出過(guò)突出貢獻(xiàn)的雇員即便已經(jīng)去世，他們的家屬仍然可以按照一定比例支取逝者生前的薪水，直至這些家屬們有能力達(dá)到與逝者在世時(shí)相同的生活水平為止。胡雪巖的慷慨大方并沒(méi)有白費(fèi)，生活有了絕對(duì)保證的伙計(jì)們真正做到了“以店為家”，不遺余力地替自己的東家工作，胡雪巖也就自然而然地得到了更多的回報(bào)。

現(xiàn)如今，很多商人、老板無(wú)論對(duì)待自己的手下人，還是方方面面的朋友，都非常苛刻、小氣，無(wú)法如胡雪巖這樣慷慨大方。他們對(duì)于自己的行為看似合理的解釋是：在商言商，商人重利，如此散財(cái)，又何以斂財(cái)呢？這其實(shí)是非常不明智的做法。相比之下，胡雪巖無(wú)論對(duì)手下人，還是親朋好友，從來(lái)都不惜重金，以至到了揮金如土的程度。很多時(shí)候，胡雪巖甚至不會(huì)按照自己生意的賺賠來(lái)決定手下人報(bào)酬的多少。無(wú)論是賺，還是賠，即便自己的利潤(rùn)所剩無(wú)幾，甚至已經(jīng)賠本，該給朋友、手下支付的紅利也絕對(duì)一分不少。例如，胡雪巖當(dāng)年第一筆生絲生意做成之后，該打點(diǎn)的打點(diǎn)出去，手下該分花紅的分給花紅。算下賬來(lái)，不但為籌辦錢莊所借的款項(xiàng)無(wú)法還清，自己還欠下了新的債務(wù)，簡(jiǎn)直就是白忙一場(chǎng)。盡管如此，胡雪巖仍舊沒(méi)有半點(diǎn)猶豫，照樣慷慨大方地出奇，以至于在生意場(chǎng)上落下了“傻”的名聲。事實(shí)證明，胡雪巖并非真的“傻”，而是別人太“聰明”了。胡雪巖的“傻”，讓他在白道黑道廣結(jié)善緣，獲得了更多的利益。這或許就是大智若愚的最典型體現(xiàn)。

第5節(jié) 幫別人就是幫自己

筆者問(wèn)曰：幫助別人，對(duì)自己有什么好處？

胡雪巖答曰：假如在人家困難的時(shí)候，幫著解了圍，人家自然不會(huì)忘記。

互助是中國(guó)人的傳統(tǒng)美德，大到春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代諸侯間的合縱連橫，小到平民百姓間的日常接濟(jì)，從古至今，中國(guó)人始終保持著助人為樂(lè)的傳統(tǒng)。催生這種傳統(tǒng)產(chǎn)生的原因其實(shí)有很多，其中最實(shí)際，也是最功利的一條原因就是因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候，幫助別人實(shí)際上也就是幫助自己。

僅僅從精神層面來(lái)說(shuō)，幫助別人的時(shí)候，助人者可以通過(guò)自己的所作所為，獲得精神上的滿足和愉悅。從現(xiàn)實(shí)物質(zhì)角度來(lái)說(shuō)，講究“禮尚往來(lái)”同樣是中國(guó)人的優(yōu)良傳統(tǒng)，雖然很多人助人為樂(lè)本身不求回報(bào)，但是今天幫了別人，明天沒(méi)準(zhǔn)兒也就會(huì)得到別人的幫助。正如胡雪巖自己所說(shuō)的那樣：“假如在人家困難的時(shí)候，幫著解了圍，人家自然不會(huì)忘記?！?/p>

商業(yè)領(lǐng)域的各個(gè)實(shí)體表面上是相互獨(dú)立的，實(shí)際卻存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，任何人都不敢保證自己在經(jīng)營(yíng)上一帆風(fēng)順，沒(méi)有難關(guān)，永遠(yuǎn)用不著張嘴求人。在這種情況下，互助就顯得尤其重要了。號(hào)稱“中國(guó)商圣”的胡雪巖在這方面又是怎么做的呢？

在中國(guó)古代，漕運(yùn)是最重要的物資調(diào)運(yùn)方式，舉世聞名的京杭大運(yùn)河的最主要功能其實(shí)就是利用水路從南方調(diào)運(yùn)糧食，滿足北方地區(qū)，特別是北京的需要。漕運(yùn)具有非常濃厚的官方背景，運(yùn)送漕米雖然由商人具體實(shí)施，實(shí)際上卻是替政府跑腿，前者可以從后者那里得到豐厚的運(yùn)費(fèi)。

通常來(lái)說(shuō)，無(wú)論古今中外，給政府打工都屬于有利可圖的“肥差”，漕米運(yùn)輸同樣如此。當(dāng)然，凡事都有例外的情況。話說(shuō)胡雪巖剛剛接手幫辦漕運(yùn)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的產(chǎn)糧大省浙江就鬧了旱災(zāi)，幾乎顆粒無(wú)收。很多老百姓不但無(wú)力納糧，即便勒緊褲腰帶把皇糧交了，由于天旱導(dǎo)致大運(yùn)河水位過(guò)低，無(wú)法行船，這些糧食也沒(méi)辦法運(yùn)進(jìn)京城。所以直到這年九月份，浙江的漕米仍然原地沒(méi)動(dòng)。

皇糧交不上去，京城里的皇帝不高興，地方官員自然就要找個(gè)替罪羊。由于當(dāng)時(shí)“南糧北調(diào)”的方式已經(jīng)由主要依賴京杭大運(yùn)河，改為從上海走海路進(jìn)京，實(shí)際負(fù)責(zé)漕米征集和運(yùn)輸?shù)恼憬颈阋浴颁钸\(yùn)改為海運(yùn)”為由，把具體責(zé)任推給了當(dāng)時(shí)的海運(yùn)局坐辦王有齡。

用現(xiàn)在的話來(lái)說(shuō)，漕米其實(shí)就是清朝時(shí)候上繳國(guó)家的“公糧”。清廷對(duì)于漕米的征集和運(yùn)抵時(shí)間都有嚴(yán)格的規(guī)定，哪個(gè)地方出了問(wèn)題，相應(yīng)的官員就要倒霉，嚴(yán)重的還可能被殺頭。對(duì)于當(dāng)了“替罪羊”的王有齡來(lái)說(shuō)，這次漕米運(yùn)輸?shù)某蓴〔粌H會(huì)影響仕途，還關(guān)系到他的身家性命。問(wèn)題在于，當(dāng)時(shí)的多數(shù)人都認(rèn)為王有齡面對(duì)的幾乎是個(gè)不可能完成的任務(wù)。之所以這么認(rèn)為，原因首先在于大旱導(dǎo)致的歉收使得征集上來(lái)的漕米存在非常大的缺口，總量在30多萬(wàn)石。按照清朝制度，漕米的數(shù)量如果不夠，即便運(yùn)到京城，經(jīng)手的官員也是要被問(wèn)罪的。其次，雖說(shuō)漕米運(yùn)輸以海運(yùn)為主，但是從浙江內(nèi)地到上海的這段路程還是要走內(nèi)河航道的，這些航道都屬于漕幫的地盤。中國(guó)有句俗話：同行是冤家。河運(yùn)改海運(yùn)之后，原本靠京杭大運(yùn)河吃飯的漕幫等于被海運(yùn)局搶了飯碗。王有齡要是倒了霉，他們高興還來(lái)不及呢，哪會(huì)幫忙出力。

走進(jìn)了死胡同的王有齡為此絞盡腦汁，卻一籌莫展。就在這時(shí)，胡雪巖卻創(chuàng)造性地提出了個(gè)在上海就地買米的辦法，幫他解決了難題。在胡雪巖看來(lái)，整個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵就在于足量、按時(shí)把米送到京城。至于這些米究竟是怎么來(lái)的都無(wú)關(guān)緊要，只要能按時(shí)、足量在上海港交接上船就可以了。漕米上了海船，王有齡的責(zé)任也就沒(méi)有了。既然浙江本地的大米數(shù)量不足，運(yùn)輸又困難重重，那就不如在上海當(dāng)?shù)刂苯淤I米。這樣起碼可以省去運(yùn)輸?shù)穆闊?。話說(shuō)回來(lái)，當(dāng)時(shí)的胡雪巖其實(shí)還只是個(gè)普通商人，平頭老百姓。王有齡也不是什么大官，他的仕途上能否一帆風(fēng)順，能不能完成任務(wù)，跟胡雪巖本來(lái)就沒(méi)什么關(guān)系，后者也就沒(méi)必要去“狗拿耗子”。之所以愿意幫助王有齡，就在于胡雪巖作為有情有義的商人，始終秉持著“為朋友兩肋插刀”的準(zhǔn)則。這也為他以后的經(jīng)商活動(dòng)帶來(lái)了很多實(shí)質(zhì)的好處。

得了高人指點(diǎn)的王有齡大喜過(guò)望，直接跑到上海，圓滿完成了漕米運(yùn)輸任務(wù)。春風(fēng)得意的王有齡自然不會(huì)忘記胡雪巖，隨著王有齡在官場(chǎng)上如魚得水，胡雪巖的生意也就跟著越做越大。如果當(dāng)初胡雪巖“事不關(guān)己高高掛起”，沒(méi)有出手幫助王有齡，后者可能早已丟官罷職，甚至讓人砍了腦袋，胡雪巖也就不可能搭上王有齡的“順風(fēng)車”了。話說(shuō)回來(lái)，胡雪巖并非能掐會(huì)算的“半仙”，無(wú)法預(yù)料身處困境的王有齡未來(lái)的前途似錦。他只是在后者遇到困難的時(shí)候，秉持著自己助人為樂(lè)的一貫精神，幫助了一個(gè)須幫助的人，順便也成就了自己輝煌的事業(yè)。

第6節(jié) 做事也要為別人著想

筆者問(wèn)曰：人不為己，天誅地滅。憑什么要為別人著想？

胡雪巖答曰：人在江湖走，全靠互相支撐，金錢乃是小事。

胡雪巖能夠在生意場(chǎng)中如魚得水，最有利的條件之一就是龐大的朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。有句話說(shuō)得好，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”。這些人之所以愿意為胡雪巖出頭，替胡雪巖辦事，就在于胡雪巖也能夠同時(shí)替他們著想，站在他們的立場(chǎng)上處理問(wèn)題。畢竟，無(wú)論什么時(shí)代，人與人之間的關(guān)系都是相互的。

有一次，王有齡承擔(dān)了運(yùn)糧到天津的任務(wù)。這支船隊(duì)有十多艘船，從寧波起航，全部滿載官糧。沒(méi)想到的是，船隊(duì)剛到上海，王有齡的老冤家漕幫就派了幾十條小舢板充當(dāng)火船，把裝滿官糧的船燒了個(gè)精光。他們這么做的目的，就是為了給王有齡點(diǎn)顏色看看。

消息傳到海運(yùn)局，王有齡大驚失色，一方面立刻要求地方官派人調(diào)查，緝拿案犯；另一方面則委托胡雪巖私下調(diào)查。十多天過(guò)去了，地方官?zèng)]有查出任何線索，這個(gè)責(zé)任似乎只能由王有齡自己承擔(dān)了。問(wèn)題在于，這次損失的可是皇糧，不是賠點(diǎn)錢就能完事的。按照清代的法律，如果抓不到罪犯，王有齡不僅官弄丟了，甚至還有可能被殺頭。王有齡因此急得吃不下飯、睡不著覺(jué)，感覺(jué)天都要塌下來(lái)了。就在這時(shí)，胡雪巖卻為他帶來(lái)了好消息。原來(lái)，漕幫之所以要制造這起事件，最主要的原因仍然是因?yàn)楹＿\(yùn)局砸了他們的飯碗。平心而論，王有齡其實(shí)也冤得很，他只是替朝廷當(dāng)差而已。遺憾的是，漕幫惹不起朝廷，卻惹得起他王有齡。聽胡雪巖講完事情的前因后果，王有齡感覺(jué)除了讓海運(yùn)局關(guān)門之外，也就沒(méi)有什么好辦法能解決這個(gè)問(wèn)題了。胡雪巖卻認(rèn)為事情并非如此。中國(guó)有句老話：民不與官斗。漕幫之所以敢鋌而走險(xiǎn)，也是被逼無(wú)奈。如果朝廷不在這件事情上就此打住，而是追查到底，漕幫很可能就會(huì)狗急跳墻。更何況，這些人在暗處，官府在明處。暗箭難防，繼續(xù)斗下去，王有齡未必占得著便宜。與其鬧得兩敗俱傷，還不如主動(dòng)講和，給漕幫留條活路。

當(dāng)時(shí)胡雪巖并非官場(chǎng)中人，身份中立，又是王有齡的好朋友，無(wú)疑就成為談判的最佳人選。為了表示友好，胡雪巖特地準(zhǔn)備了一船杭州特產(chǎn)，又通過(guò)熟識(shí)的漕幫小頭目，聯(lián)絡(luò)上了當(dāng)時(shí)的漕幫老大廖化生。見到廖化生的胡雪巖立刻送上一船禮品，外加十萬(wàn)兩的一張銀票。得了好處的廖化生眉開眼笑，態(tài)度非常友好，隨口說(shuō)道：“胡先生，你不帶兵，卻帶來(lái)銀票，想必有什么謀劃吧?！?/p>

胡雪巖這個(gè)人城府向來(lái)很深，他用商人慣用的應(yīng)酬話謙卑地回答：“前輩，雪巖今日前來(lái)，不過(guò)是因?yàn)檠瞿戒顜偷穆曂皝?lái)致意罷了。”

廖化生身為漕幫老大，自然見過(guò)世面，哈哈一笑說(shuō)：“胡先生，你真會(huì)說(shuō)笑話，今日的漕幫如西山的落日，哪里可以和海運(yùn)局的聲威相提并論。”

胡雪巖趁機(jī)順著他的口氣回答：朝廷法令太多，又不停更改，這些更改卻全然不體諒民生的艱難。海運(yùn)局也是迫于朝廷的王法，不得不照章辦事，所以難處都在心里面，哪里談得上什么聲威。”

這句話恰到好處地搔到了廖化生的癢處，他進(jìn)一步抱怨說(shuō)：“我們是民，海運(yùn)局是官。為官的既然不為民著想，民又何必要為官開方便之門呢?！?/p>

胡雪巖作為老于世故的商人，可謂深諳人心。此時(shí)的他沒(méi)有一味討好廖化生，而是軟中帶硬地回答說(shuō)：“這次王先生的船被燒后，浙江巡撫嚴(yán)令追查真兇，經(jīng)過(guò)明察暗訪，近日已經(jīng)獲得了一封密函，準(zhǔn)備要求皇上親啟呢。”

做賊就必定心虛，廖化生聽出了話里的威脅，立刻敏感地追問(wèn)：“胡先生可知道其中有什么消息？”

前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，胡雪巖來(lái)漕幫之前，就抱定了講和的打算。講和的第一步，自然是向?qū)Ψ绞竞?，顯示自己處處為對(duì)方著想，是向著對(duì)方的。對(duì)于廖化生的追問(wèn)，胡雪巖并沒(méi)急著回答，而是故作神秘地看看左右。廖化生心領(lǐng)神會(huì)，命令旁人退下。胡雪巖仍不說(shuō)話，繼續(xù)制造神秘感，只是從懷里掏出一封密函，讓廖化生看。原來(lái)，這就是浙江巡撫上奏朝廷的奏折，字里行間歷數(shù)了漕幫滋擾地方，火燒糧船，目無(wú)法紀(jì)等一系列罪行。奏折末尾這樣寫道：“漕幫名為貨運(yùn)之幫，實(shí)則殺人越貨之幫，請(qǐng)圣上痛下決心，將漕幫一舉殲滅，方可絕后患。”

廖化生還沒(méi)細(xì)細(xì)看完密函，臉色就已經(jīng)變了。漕幫，也就是后來(lái)的青幫，雖然具有明顯的黑社會(huì)性質(zhì)，但終究還是以圖財(cái)為主的。如果朝廷下定了鏟除的決心，吃虧的只能是他們自己。一旁察言觀色的胡雪巖立刻安慰他說(shuō)：“前輩請(qǐng)寬心，胡某已做了手腳，半路截獲密函，朝廷尚不知曉，如今重要的是趕緊把糧米、船只湊齊，運(yùn)到天津，以免京中下旨查辦?！?/p>

面對(duì)胡雪巖突如其來(lái)的善意，廖化生感覺(jué)大惑不解。胡雪巖進(jìn)一步解釋說(shuō)：“漕幫兄弟，自古以來(lái)靠水吃水，養(yǎng)家糊口也全部依賴這個(gè)行業(yè)。如今朝廷居然全然不體恤大家，將漕運(yùn)改成海運(yùn)，大家突然之間被奪走了飯碗，怎么可能不生氣呢?？v使漕幫兄弟有做得出格的地方，官府也應(yīng)該體察民情，怎么能用發(fā)兵圍剿這樣的手段？況且漕幫兄弟久在江湖上行走，多是剛強(qiáng)率直的熱血男兒，一旦較量下來(lái)，不知要死傷多少人?！?/p>

胡雪巖讓人感覺(jué)他完全是站在漕幫的立場(chǎng)上想問(wèn)題，處處替漕幫考慮，本來(lái)就很重江湖義氣的廖化生感動(dòng)得一塌糊涂，突然站起來(lái)說(shuō)：“胡兄弟，難得你一片仁厚之心，我廖某真是看走眼了，請(qǐng)受我一拜！”胡雪巖當(dāng)然不能真的讓廖化生拜下去，他進(jìn)一步采取攻心策略說(shuō)：“如今運(yùn)河失修，戰(zhàn)事頻繁，漕運(yùn)不暢，海運(yùn)頗見成效。此為大勢(shì)所趨，所以皇上才下了圣旨。漕幫弟兄只有想辦法另謀出路，才是長(zhǎng)久的良策，否則，一味破壞，只恐逃得了這次，難逃下次?。　?/p>

話說(shuō)到這個(gè)地步，廖化生已經(jīng)徹底把胡雪巖當(dāng)成了自己人，兩個(gè)人開始就如何解決這個(gè)問(wèn)題展開深入討論。最終，胡雪巖答應(yīng)由自己的錢莊出面，向漕幫放款作為購(gòu)買糧食的本金，還主動(dòng)提出分擔(dān)漕幫應(yīng)出的海運(yùn)費(fèi)用的一半。廖化生至此感激涕零，稱贊胡雪巖仁義四海。至此，整個(gè)危機(jī)煙消云散。

在整個(gè)事件的處理過(guò)程當(dāng)中，胡雪巖之所以能處處占據(jù)主動(dòng)，就在于他始終在為對(duì)方著想，起碼是在表面上表現(xiàn)出了這樣的姿態(tài)。正如前面所說(shuō)，人與人的相處，始終都是一個(gè)相互的過(guò)程，只有當(dāng)你處處為別人著想的時(shí)候，別人也才會(huì)投桃報(bào)李地對(duì)待你。熟練掌握這個(gè)原則的胡雪巖，不但讓當(dāng)事的王有齡和廖化生都感覺(jué)他是“自己人”，八面玲瓏，獲得了好人緣、好口碑，在物質(zhì)上其實(shí)也沒(méi)吃什么虧。事實(shí)證明，做事多為別人著想并非一定就是賠本賺吆喝的事情，反而有可能名利雙收，獲得“魚與熊掌，兩者兼得”的完美結(jié)果。

第7節(jié) 立身難，守身更難

筆者問(wèn)曰：處處守規(guī)矩，講誠(chéng)信，實(shí)在太難，偶爾有些小越軌是否可以原諒？

胡雪巖答曰：為人最要緊的是取得結(jié)果，一直說(shuō)話算數(shù)，臨到了失一回信用，自己就完了。

“禮義廉恥”的做人、做事準(zhǔn)則為胡雪巖這樣的商人帶來(lái)的不僅僅是現(xiàn)實(shí)的利益，還包括良好的名聲和世人的尊敬，所有這些，都是成就一番大事的必要條件。有句話說(shuō)得好：人做一件好事不難，難的是一輩子做好事。同樣，通過(guò)一些細(xì)節(jié)在別人的眼中樹立良好形象其實(shí)并不是特別困難的事情，真正困難的是把這個(gè)形象維持下去，貫穿始終。正是由于這個(gè)原因，很多商家在創(chuàng)業(yè)初期往往能夠處處維護(hù)形象，既讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，自己也賺取到了各種有形或無(wú)形的利潤(rùn)，天長(zhǎng)日久，卻逐漸松懈下來(lái)，如此不但損失了金錢，也損失了做人最起碼的根基。有鑒于此，胡雪巖非常注意細(xì)節(jié)，從來(lái)不允許任何事情，哪怕是不起眼的小事兒，敗壞自己多年苦心經(jīng)營(yíng)積累的聲譽(yù)。即便是在大勢(shì)已去的晚年困境中，他也同樣堅(jiān)守著這個(gè)底線，寧可一敗涂地，也要極力維護(hù)自己的形象。

話說(shuō)當(dāng)年左宗棠西征凱旋，被慈禧太后擢升，執(zhí)掌兵部，協(xié)助醇親王整頓旗營(yíng)，同時(shí)還兼任著督辦南洋防務(wù)的職責(zé)。此時(shí)的左宗棠可謂春風(fēng)得意，為了加強(qiáng)自己麾下部隊(duì)的實(shí)力，左宗棠特意委派手下的大將王德榜出京到老家湖南招募兵勇。這次征兵預(yù)計(jì)招募6000人馬，至少須配備4000支步槍。按照當(dāng)時(shí)的慣例，由此發(fā)生的各種費(fèi)用部分由朝廷承擔(dān)，部分則由左宗棠自己想辦法籌集，這個(gè)數(shù)目大概是25萬(wàn)兩銀子。左宗棠當(dāng)初西征的時(shí)候，曾經(jīng)在上海設(shè)立糧草轉(zhuǎn)運(yùn)局，并委托胡雪巖全面負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)運(yùn)局的事務(wù)。左宗棠西征結(jié)束以后，這個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)局還沒(méi)有撤銷，胡雪巖在理論上仍然屬于左宗棠的下級(jí)。眼看軍費(fèi)捉襟見肘，左宗棠自然又要想到了自己的“財(cái)神爺”胡雪巖。他把胡雪巖從上海召到南京，委托后者替自己籌餉并購(gòu)買軍火。

胡雪巖雖然滿口應(yīng)承，心里卻非常為難。解決這兩個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵在錢，但此時(shí)的胡雪巖沒(méi)有錢，買槍的銀子也是筆不小的數(shù)目。這幾項(xiàng)加起來(lái)，總數(shù)將近50萬(wàn)兩之多。要是放在以前，50萬(wàn)兩銀子對(duì)胡雪巖來(lái)說(shuō)其實(shí)也不算什么，但是胡雪巖此時(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況已經(jīng)每況愈下了。由于當(dāng)時(shí)中法兩國(guó)的矛盾糾紛，上海市面非常蕭條，生意本來(lái)就不好做。再加上胡雪巖為了控制生絲買賣，和洋商搶奪市場(chǎng)，已經(jīng)投入了大筆銀子用于囤積生絲，他手下各大買賣鋪戶的資金鏈基本都斷掉了。不僅如此，李鴻章為了排擠左宗棠，不讓他在東南地區(qū)立足，處心積慮地找身為左宗棠心腹的胡雪巖麻煩。在李鴻章的授意下，上海道臺(tái)有意卡下了本該支付給胡雪巖的一筆款項(xiàng)。

自身難保的胡雪巖本來(lái)可以向左宗棠坦陳自己的難處，取得諒解，即便不能甩掉這件麻煩事，最起碼也可以討價(jià)還價(jià)，獲得喘息的機(jī)會(huì)，然而胡雪巖卻不愿意這么做。作為左宗棠的下屬以及摯友，他知道自己的這個(gè)老上級(jí)雖然暫時(shí)得志，其實(shí)卻已經(jīng)老邁年高，還百病纏身，整理南洋軍務(wù)，可能就是左宗棠有生之年辦的最后一件大事。在這種情況下，如果自己推脫責(zé)任，左宗棠可能表面上不說(shuō)什么，心理肯定會(huì)不高興。如果偏偏在這個(gè)時(shí)候講起了條件，對(duì)方可能就會(huì)因此認(rèn)為是胡雪巖看自己沒(méi)幾天活頭兒了，準(zhǔn)備“人走茶涼了”。于是，他寧可自己為難，還是把這筆錢東挪西借地拼湊了出來(lái)。對(duì)于那些不理解的親友，胡雪巖是這么解釋自己“做傻事”的動(dòng)機(jī)的：“為人最要緊的是收得結(jié)果，一直說(shuō)話算數(shù)，到最后失一回信用，且不說(shuō)左大人不定會(huì)起疑心，就是自己也不甘心，多年做出來(lái)的信用牌子，為一件小事就砸掉了?！?/p>

胡雪巖為了維護(hù)自己的良好形象做過(guò)的“傻事”其實(shí)還不只這么一件。由于到處拆東墻、補(bǔ)西墻，胡雪巖的商業(yè)帝國(guó)終于出現(xiàn)了資金斷裂的情況。屋漏偏逢連夜雨，李鴻章的親信，也是近代中國(guó)另一位著名的“官商”盛宣懷還趁機(jī)制造謠言。社會(huì)上一直盛傳說(shuō)胡雪巖銀根吃緊，馬上就要破產(chǎn)了；還有人說(shuō)胡雪巖已經(jīng)被洋人擊敗，手里囤積的那些生絲即便在天津低價(jià)銷售，也找不到買家，連洋行貸款都無(wú)法按時(shí)還清。偏趕上胡雪巖趁著這個(gè)時(shí)間回杭州嫁女兒，市面上很快又流傳開了胡雪巖為了躲債逃回杭州的謠言。

耳朵里塞滿了各種不利消息的儲(chǔ)戶紛紛趕到阜康錢莊擠兌現(xiàn)金。按當(dāng)時(shí)的習(xí)慣，胡雪巖的錢莊通常在上午9點(diǎn)開門，可是發(fā)生擠兌的那天早上，天還沒(méi)亮，錢莊門口就已經(jīng)擠滿了人。錢莊的掌柜看見外面人頭攢動(dòng)，害怕局勢(shì)失控，索性擅自決定提前開門。如此一來(lái)，更讓大家堅(jiān)信了“胡雪巖馬上就要垮了”的謠言。消息流傳開，這天下午，有個(gè)大戶帶著車和腳夫來(lái)到阜康錢莊，要求一次取出自己的24 000兩銀子。這24 000兩銀子細(xì)算起來(lái)分量足有1000多斤，店堂里面放不下，只好在錢莊門口開箱點(diǎn)驗(yàn)。儲(chǔ)戶們眼看著這么多銀子被提走，恐怕自己的積蓄打了水漂，擠兌的趨勢(shì)進(jìn)一步加劇。

到了這天晚上打烊關(guān)門的時(shí)候，曾經(jīng)日進(jìn)斗金的阜康錢莊總共只剩18 000多兩的現(xiàn)銀了。面對(duì)第二天可能更加嚴(yán)重的擠兌風(fēng)潮，錢莊掌柜再次犯了糊涂，抱著僥幸心理，只是東拼西湊了20 000多兩現(xiàn)銀，他的希望完全寄托在第二天沒(méi)那么多人取錢，這個(gè)不可能的幻想上面。

怕什么，來(lái)什么，第二天的擠兌狂潮更加洶涌。已經(jīng)沒(méi)有太多現(xiàn)銀的掌柜只得囑咐手下的伙計(jì)盡量放慢辦事的速度，多拖一會(huì)兒是一會(huì)兒。這個(gè)小花招兒居然暫時(shí)起了作用，一個(gè)上午下來(lái)，總共只有45個(gè)客戶辦完了取款手續(xù)，兌出去的銀子還不足10 000兩，局勢(shì)似乎得到了控制?？上觳凰烊嗽?，這天中午又來(lái)了個(gè)大客戶，一次就要提走90 000兩，后來(lái)又來(lái)了兩個(gè)分別要求提80 000和25 000的。掌柜算是徹底沒(méi)了辦法，只得好話說(shuō)盡先把人勸走，隨即就關(guān)門上板兒了。如此一來(lái)，阜康錢莊創(chuàng)造了開業(yè)以來(lái)的兩個(gè)“第一”：第一次讓取錢的客戶空手走出大門；第一次時(shí)間不到就提前關(guān)門。胡雪巖常年積累下來(lái)的信譽(yù)一落千丈。

胡雪巖得知此事后非常不滿，根本不領(lǐng)掌柜四處周旋的情，而是直接把這個(gè)跟隨自己多年的老伙計(jì)開除了。不僅如此，他還四處籌措現(xiàn)金，甚至不惜以自己的住宅為抵押，堵上了錢莊的窟窿，盡量彌補(bǔ)已經(jīng)受損的信譽(yù)。在胡雪巖看來(lái)，很多時(shí)候，生意人的形象是第一位的，利潤(rùn)其實(shí)是第二位的。一個(gè)商人如果獲得了良好的形象，也就獲得了一筆無(wú)形的資產(chǎn)，在商戰(zhàn)中占據(jù)了先機(jī)。但是，如果不注意維護(hù)已經(jīng)建立的形象，心懷僥幸，處處搞小動(dòng)作。那么，一個(gè)偶然的小失誤，可能就會(huì)讓多年來(lái)的艱苦努力毀于一旦。劉備有云，“勿以善小而不為，勿以惡小而為之?！闭f(shuō)的其實(shí)也就是這個(gè)意思。