第3章　代理，代理

任正非創(chuàng)建華為后，為了生存下來(lái)，曾嘗試過(guò)多個(gè)方向，最終成為一家香港交換機(jī)設(shè)備的普通代理商。在那時(shí)，類似華為的代理銷售企業(yè)如雨后春筍般遍地開花。

30余年后，當(dāng)華為驕傲地宣布2017年的銷售總額達(dá)到6036.21億元時(shí)，當(dāng)年那些與華為同期創(chuàng)業(yè)的代理公司卻銷聲匿跡了。這是因?yàn)槿握窃趶氖麓順I(yè)務(wù)的同時(shí)，還開啟了自己的研發(fā)之路，所以最終只有華為活了下來(lái)，而且發(fā)展得如此好。

華為的第一桶金

任正非在接受媒體采訪時(shí)稱，其創(chuàng)業(yè)的第一桶金就是來(lái)自代理。在代理交換機(jī)（華為最初代理的交換機(jī)不是電信局用的交換機(jī)，而是“小總機(jī)”的用戶交換機(jī)，俗稱“小交換機(jī)”）之前，任正非曾是深圳最早一批做貿(mào)易的小老板。與眾多創(chuàng)業(yè)者一樣，任正非創(chuàng)業(yè)后所面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題就是，如何讓華為生存下去。

當(dāng)時(shí)，盡管華為名為技術(shù)公司，但經(jīng)營(yíng)的都是貿(mào)易業(yè)務(wù)，根本沒(méi)什么方向，甚至是什么賺錢就做什么，在初創(chuàng)時(shí)甚至還賣過(guò)減肥藥。

有一次，任正非聽(tīng)說(shuō)在深圳銷售墓碑的生意很火、賺錢快，因此他立即派人去調(diào)研。雖然華為早期也有過(guò)投機(jī)和迷茫，不過(guò)任正非清醒地知道銷售減肥藥、墓碑都不是長(zhǎng)久之業(yè)，正是因?yàn)槠鸩诫A段的華為經(jīng)歷了“只要有錢賺、能活下去就行”，才有了華為的今天。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，經(jīng)遼寧省農(nóng)話處一位處長(zhǎng)介紹，任正非開始代理香港鴻年公司的用戶交換機(jī)產(chǎn)品（即單位里轉(zhuǎn)分機(jī)的小交換機(jī)），華為由此走上了銷售通信設(shè)備的道路。

在瑞士達(dá)沃斯論壇上，任正非介紹了當(dāng)時(shí)代理通信設(shè)備的背景。任正非與主持人的詳細(xì)對(duì)話如下：

主持人：任董，那時(shí)是一個(gè)私人公司在中國(guó)非常難干的時(shí)代，您能不能給我們描述一下是什么樣的困難？私人公司以前面對(duì)，現(xiàn)在也面對(duì)，有什么東西您希望可以改變一下？

任正非：我們創(chuàng)辦這個(gè)公司的時(shí)候，中國(guó)的思想還沒(méi)有走向允許這些產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)，中國(guó)面臨的問(wèn)題就是大規(guī)模的知識(shí)青年回城了。由于他們沒(méi)有工作、無(wú)法安排，政府就號(hào)召他們創(chuàng)業(yè)，賣饅頭，做什么東西，賣大碗茶。政府無(wú)心插柳柳成蔭，中國(guó)的這些青年就是從民營(yíng)店、大碗茶起步的。當(dāng)時(shí)出了一個(gè)推廣民營(yíng)高科技的文件，要求公司有5個(gè)董事、2萬(wàn)元錢。這個(gè)也是極難的，我們就湊啊湊啊，大家湊出來(lái)的。那時(shí)，我們感覺(jué)不到國(guó)營(yíng)和國(guó)企有什么區(qū)別，我們兩邊都靠不著岸，根本沒(méi)有感到與它們競(jìng)爭(zhēng)是有壓力的。

但是，這個(gè)世界發(fā)展得很快，主要是外資進(jìn)入了中國(guó)。在大規(guī)模的外資進(jìn)了中國(guó)以后，中國(guó)才發(fā)現(xiàn)自己國(guó)家的工人體制趕不上世界。所以，我有一次見(jiàn)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)時(shí)國(guó)家認(rèn)為電子工程是絕不可能成功的，所以就把電子工程擱置了。國(guó)家擱置了，我們就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，別人不做，就剩下我們來(lái)做。比起外國(guó)人，我們做得不好，但我們可以向他們學(xué)習(xí)。我們做交換機(jī)的時(shí)候，所有人都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)交換機(jī)，我特意飛到吉林讓大家瞅一眼5號(hào)機(jī)是什么樣子。當(dāng)時(shí)，我們只能瞧一眼，5號(hào)機(jī)是一個(gè)鐵柜子，就像我們考財(cái)務(wù)一樣，那個(gè)柜子里面是圓的還是方的，我們自己也不清楚。