第3章　代理，代理

任正非創(chuàng)建華為后，為了生存下來，曾嘗試過多個方向，最終成為一家香港交換機(jī)設(shè)備的普通代理商。在那時，類似華為的代理銷售企業(yè)如雨后春筍般遍地開花。

30余年后，當(dāng)華為驕傲地宣布2017年的銷售總額達(dá)到6036.21億元時，當(dāng)年那些與華為同期創(chuàng)業(yè)的代理公司卻銷聲匿跡了。這是因為任正非在從事代理業(yè)務(wù)的同時，還開啟了自己的研發(fā)之路，所以最終只有華為活了下來，而且發(fā)展得如此好。

華為的第一桶金

任正非在接受媒體采訪時稱，其創(chuàng)業(yè)的第一桶金就是來自代理。在代理交換機(jī)（華為最初代理的交換機(jī)不是電信局用的交換機(jī)，而是“小總機(jī)”的用戶交換機(jī)，俗稱“小交換機(jī)”）之前，任正非曾是深圳最早一批做貿(mào)易的小老板。與眾多創(chuàng)業(yè)者一樣，任正非創(chuàng)業(yè)后所面臨的現(xiàn)實問題就是，如何讓華為生存下去。

當(dāng)時，盡管華為名為技術(shù)公司，但經(jīng)營的都是貿(mào)易業(yè)務(wù)，根本沒什么方向，甚至是什么賺錢就做什么，在初創(chuàng)時甚至還賣過減肥藥。

有一次，任正非聽說在深圳銷售墓碑的生意很火、賺錢快，因此他立即派人去調(diào)研。雖然華為早期也有過投機(jī)和迷茫，不過任正非清醒地知道銷售減肥藥、墓碑都不是長久之業(yè)，正是因為起步階段的華為經(jīng)歷了“只要有錢賺、能活下去就行”，才有了華為的今天。

一個偶然的機(jī)會，經(jīng)遼寧省農(nóng)話處一位處長介紹，任正非開始代理香港鴻年公司的用戶交換機(jī)產(chǎn)品（即單位里轉(zhuǎn)分機(jī)的小交換機(jī)），華為由此走上了銷售通信設(shè)備的道路。

在瑞士達(dá)沃斯論壇上，任正非介紹了當(dāng)時代理通信設(shè)備的背景。任正非與主持人的詳細(xì)對話如下：

主持人：任董，那時是一個私人公司在中國非常難干的時代，您能不能給我們描述一下是什么樣的困難？私人公司以前面對，現(xiàn)在也面對，有什么東西您希望可以改變一下？

任正非：我們創(chuàng)辦這個公司的時候，中國的思想還沒有走向允許這些產(chǎn)業(yè)的成長，中國面臨的問題就是大規(guī)模的知識青年回城了。由于他們沒有工作、無法安排，政府就號召他們創(chuàng)業(yè)，賣饅頭，做什么東西，賣大碗茶。政府無心插柳柳成蔭，中國的這些青年就是從民營店、大碗茶起步的。當(dāng)時出了一個推廣民營高科技的文件，要求公司有5個董事、2萬元錢。這個也是極難的，我們就湊啊湊啊，大家湊出來的。那時，我們感覺不到國營和國企有什么區(qū)別，我們兩邊都靠不著岸，根本沒有感到與它們競爭是有壓力的。

但是，這個世界發(fā)展得很快，主要是外資進(jìn)入了中國。在大規(guī)模的外資進(jìn)了中國以后，中國才發(fā)現(xiàn)自己國家的工人體制趕不上世界。所以，我有一次見幾個領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)時國家認(rèn)為電子工程是絕不可能成功的，所以就把電子工程擱置了。國家擱置了，我們就沒有競爭對手了，別人不做，就剩下我們來做。比起外國人，我們做得不好，但我們可以向他們學(xué)習(xí)。我們做交換機(jī)的時候，所有人都沒有見過交換機(jī)，我特意飛到吉林讓大家瞅一眼5號機(jī)是什么樣子。當(dāng)時，我們只能瞧一眼，5號機(jī)是一個鐵柜子，就像我們考財務(wù)一樣，那個柜子里面是圓的還是方的，我們自己也不清楚。