四十七 論談判

口頭談判比用書信談判要好，由第三者居間比本人親自去辦要好。如果一個(gè)人想得到書面回答的時(shí)候，或者如果一個(gè)人預(yù)備將來可以拿出書面的證據(jù)為自己辯護(hù)的時(shí)候，或者如果談話被人中斷以致聽的人聽不完全其中危險(xiǎn)的時(shí)候，用信函進(jìn)行談判是好的。如果一個(gè)人的尊嚴(yán)可以令對(duì)方敬畏（如一般情況下上司之于下屬），或者如果局面微妙只有面對(duì)面方知如何選擇措詞或?qū)υ挾嗌俚臅r(shí)候，還有一般情況下，如果一個(gè)人要保留否定或解釋的權(quán)利與自由的時(shí)候，在這些情況下最好是面談。在選擇替你進(jìn)行談判的人的時(shí)候，較好的辦法是選擇那些誠(chéng)實(shí)的一流的談判者，選擇那些肯照你的意思去做事并且肯回來向你忠實(shí)地報(bào)告結(jié)果的人，而不該選擇那些巧于利用他人的事務(wù)以利己身并粉飾其報(bào)告以圖任用者的歡心的人。那些樂于接受委托去辦事的人也可以任用，因?yàn)檫@種樂意做事的心理會(huì)促使他們勤奮，同時(shí)也要量才任事，勇敢的人可派他去爭(zhēng)辯，巧言的人可派他去勸誘，機(jī)警的人可派他去探詢觀察，冒失荒唐的人可派他去辦那些不免稍虧于理的事務(wù)。那些比較幸運(yùn)的，以前你派他們?nèi)プ鍪聦覍页晒Φ娜艘矐?yīng)當(dāng)任用，因?yàn)檫@種情形可以產(chǎn)生自信，并且這些人也要努力保持他們以前的名譽(yù)。

要窺察談判中談判對(duì)手的意向，直入正題不如從曲徑通幽，除非你是想單刀直入，出其不意，那自然是例外。與已經(jīng)達(dá)到要求的人談判，不如與那些愿望正強(qiáng)烈的人談判。如果一個(gè)人和別人講條件做事，那么原先履行的條件都可計(jì)入問題。一個(gè)人如果沒有什么理由要求別人先盡義務(wù)，除非事件本身就需要對(duì)方如此；或者這個(gè)人可以勸導(dǎo)對(duì)方，使對(duì)方相信將來在別的事情上對(duì)方還有倚仗自己之處；或者要他認(rèn)為我方是很誠(chéng)實(shí)可靠的，談判的全部問題無非是觀察人與利用人的問題。要看人們的真情流露，須在對(duì)方受到信任之際、產(chǎn)生熱情之際、沒有防備之際、有所需要之際，就是當(dāng)他們要做成某事而找不著相當(dāng)?shù)娘椩~的時(shí)候。假如你要影響任何人，你就必須要知道對(duì)方的性情和習(xí)慣，以便引導(dǎo)他；或者知道他想達(dá)到的目的，以便勸誘他；或者利用他的弱點(diǎn)與短處，以便恐嚇?biāo)?；或者利用?duì)于他有影響的人，以便控制他。在和狡黠的人談判時(shí)我們必須要明白他們的目的，以便解釋他們的言辭，并且最好對(duì)他們少說話，而且所說的話最好是他們始料不及的。在一切有難度的談判中，不可期望這邊播種、那邊收獲，而應(yīng)當(dāng)對(duì)結(jié)果有所心理準(zhǔn)備，等待時(shí)機(jī)逐步成熟。