你選擇成功還是失敗

成功與失敗永遠不會選擇對象，只有你本身才能決定著成功與失敗，所以業(yè)務員的素質是非常關鍵的。

原一平說，如果一個業(yè)務員總是失敗，那么他只能從自己本身的素質上尋找原因了。

一個銷售人員不同于一個普通的銷售店員，他除了有一般店員應有的條件之外，還應該具備其他方面的一些特殊素質。這里所說的特殊素質，就是你是否能決定成功與失敗的素質，可分內在的和外在的。據(jù)專家們的意見，內在的素質，一般是指心理方面的若干因素；外在的素質，是指處理銷售業(yè)務的能力。

1.銷售人員心理調節(jié)的原則

作為一名優(yōu)秀的銷售人員，經常進行心理修養(yǎng)是十分重要的，因為它可以決定你是否能永遠保持成功不敗的紀錄。為了達到此目的，下列原則是應該遵守的：

培養(yǎng)積極的人生觀。人生觀是決定人生方向的主要因素。你的人生，是成功，是抑制，還是失??？你的人生觀便決定了大半。

人生觀有兩種，一種是積極的人生觀，另一種是消極的人生觀。人生觀的不同，可以使你萬事如意，也可以使你到處碰壁。凡是有成就的人，無不懷有積極的人生觀，他們常在困境之中，以積極的人生態(tài)度和不屈不撓的毅力，打敗頑強的敵人，而獲得成功。

樂觀陷于苦境，在失望無依的情況下，更需要樂觀。樂觀是積極人生觀的表現(xiàn)。以戰(zhàn)爭為例，如果敵人的兵力是七成，我方只有三分，當然是處于劣勢。可是士氣一經激發(fā)，即使勝不了對方，亦能頑強地對抗，而敵方在我方的猛擊下亦深受困擾。在敵我對峙時，形勢可能會改觀，甚至可以勝利；反之，如果士氣低沉，軍心渙散，不等敵人攻擊，自己的陣容就早已崩潰了。

堅忍、堅定地去達到目的，在抵達前，對一切都要堅忍。堅信事業(yè)必定成功，這就是銷售人員的精神支柱。即使在達成的道路上會碰到許多艱難曲折，只要有了堅忍的精神，任何難關都是不難闖過的。這就像進了一間伸手不見五指的暗室一樣，必須一點點摸索著墻壁往前走，逐漸地開始發(fā)現(xiàn)有點極弱的光，再走就有些光明了；而繼續(xù)往前去，就能看到燦爛的陽光了。

善于調劑適當變換工作內容，保持旺盛的精力。反復做同一種工作，很容易使人厭倦、乏味，工作效率就會逐漸降低。比如奔跑、閱讀、記錄書稿、接電話、研究、復雜判斷的工作等，這些極其單調乏味的工作，確實是會令人生厭的。在這種情形下，不妨換換其他的工作，作為調劑身心的滋養(yǎng)品。

自勵就是要有雄心壯志和奮斗目標。無論是誰，只要受到了鼓勵，就會拿出精神來做事，自己鼓勵自己也是必不可少的。自勵的原則主要是理想目標的實現(xiàn)。

2.銷售人員的心理素質

對銷售人員的內在素質或心理素質的描述，許多著作中都作了歸納，但都大同小異。

美國心理學家的歸納：

對公司竭盡忠誠地服務；

持有良好的道德習慣；

持有識別別人的能力；

具有幽默感；

具有良好的判斷力和常識；

對客戶的要求感興趣，予以滿足并真誠地關心客戶；

悟性甚優(yōu)；

具有能以動聽的言語說服客人的能力；

機警善變并可隨機應變；

忍耐力強，精力充足，勤勉過人；

見人所愛，滿足其所需；

有獨具慧眼的尖銳見地；

富有創(chuàng)造性，保持樂觀；

具有能記憶客人的面貌及名字等的能力。

英國心理學家的歸納：

適應性強；

具有良好的記憶力；

具有廣泛的知識；

具有高雅的行為；

具有有魅力的舉止；

具有嚴謹?shù)亩Y貌；

悟性優(yōu)良；

持有堅強的忍耐力；

談吐有分寸，流利動聽；

予人以良好的印象或好感；

具有敏銳的觀察力和獨到的見地。

3.銷售人員的業(yè)務素質

外在素質，即處理銷售業(yè)務的能力或業(yè)務素質，可以歸納如下：

必須有能力去接近一位潛在的客戶，引起他的注意并保持他的注意，不這樣做是無法銷售成功的，因為接近潛在客戶的機會是很少的。

必須有能力將樣品或其所要講解的內容很技巧地呈現(xiàn)出來，很顯然，除非他能使客戶對其產品產生興趣，否則是無法使客戶接受他的建議的。

必須有能力去激發(fā)客戶對自己的信任感，要達到這個目的，重要的一個因素，就是對于所銷售的物品及其對客戶所能產生的利益要有充分的了解。

必須有能力去激起客戶對其所銷售的物品產生一種占有欲。銷售人員可以用示范等方式告訴客戶這種物品會對客戶發(fā)生些什么作用，以及這些作用對客戶的重要性。這樣才能達到銷售的目的。推銷員用來達到這個目的方法當然很多，如介紹其他客戶對這種物品的評價等。只要能夠成功，什么方法都可采用。

必須能夠把握客戶對其物品占有的愿望已成熟到何種程度，這樣才能進一步提升客戶的滿意度，使之成為一筆真正的買賣。

此外，良好的體態(tài)、儀表、服飾等，也都是銷售人員必須具備的基本素質。

當然，銷售人員所應具備的特殊能力和素質不是與生俱來的，也不是只有少數(shù)杰出人物才具備的，正如游泳或打乒乓球一樣，它的技術是通過訓練和自我修養(yǎng)形成的。有些人可能比另一些人學得快些，但是任何人只要愿意嘗試都會獲得成功。