對寡言少語的客戶，揣摩其身體語言

少言寡語的客戶是不好對付的，因為不管你介紹產品多熟練，多生動，他還是漠不關心，依然不說話。

原一平指出，只有當業(yè)務員與客戶溝通后，才能夠知道他是否購買；而面對那些少言寡語的客戶時，你就不那么幸運了。

這個時候你就要從他的身體信號中捕捉你所需要的信息。

有些客戶不愛與人說話，雖然寡言少語，但態(tài)度倒是蠻不錯的，他們主要是不善言辭。對于你的到來以及你的推銷，他從始至終都報以微笑，表示歡迎。“相當不錯的商品，它會使你在短時期內業(yè)績提升30%～50%，有興趣嗎？千萬要把握住?！边@些話在一般情況下都會引來客戶的反感，但是他依然不溫不火，一臉和氣，不見一絲慍色，更沒有“要打發(fā)你回家”的意思。

這下把你給搞糊涂了：對方到底有沒有興趣呢？說他沒誠意吧，他卻有那么好的態(tài)度，他的表情分明是“有些動心”嘛!可有誠意，為什么他又不開口說話呢？是想“逃避”嗎？不會，否則不會在這兒坐這么久，始終和顏悅色地聽你講，那么是你來得不是時候，正碰上客戶身體不適，不宜說話？也不像啊，對方明明是一副身體健康、精力旺盛的樣子嘛。哦!原來是因為客戶內向，不善言辭。

那么到底如何解決這些問題呢？是繼續(xù)介紹呢，還是扭頭就走呢？繼續(xù)介紹，他依然報以微笑；跟他講故事、講笑話，他還是一樣。原一平曾經碰到這類難纏的客戶，真想把對方一張微笑的臉打花了。

原一平認為，碰到這種客戶，首先要從他的形體語言、神態(tài)來分析。

抓住他們的心理，從外表觀察。如果你是個洞察力很強的業(yè)務員，你就可以在時機成熟后，拿出協(xié)議書向他展示：“你看，××先生，我已經介紹完了，如果你還有不明白的，可以問我。如果你很有興趣，那么你還猶豫什么呢？”這時，你把筆遞給他讓他簽字。

所以看客戶是否有興趣，只能看他的大筆是否揮了。不簽字，說明客戶根本沒興趣。

這在神經語言學上叫做強迫性交易法。

要完成對上述這類客戶的促銷，關鍵看你是否能捕捉到對方的真實意圖。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，掌握對方的心理動向，是制勝的根本保證。這種洞察力是靠自己培養(yǎng)的。

如何捕捉他的真實意圖要講究方式方法。首先，這類客戶幾乎都不開口，你不可能從他的話中打探到什么，這樣你唯一的方式就是“察言觀色”。通過對客戶的表情、舉動的研究，捕獲那些暗藏在他“形體語言”中的信息。原一平“察言觀色”的能力特別強，而且捕獲的時機很準，這都是自己經驗的延伸。所謂“察”，不光看對方的舉動，還要將他前前后后的各種反應綜合在一起來看，作一個縱向的比較，也就是說，片面地抓住一個小舉動，很容易判斷錯誤。例如，這類客戶的一些動作給人好感，但切不可因此就對他下定論，因為他往往表達的是反意。所以說，要多方面考慮各種因素，作一個綜合性的判斷，準確率才比較高。