任正非在評(píng)估和預(yù)測(cè)中國(guó)通信市場(chǎng)時(shí)，遵循著“實(shí)事求是”的務(wù)實(shí)原則。他曾經(jīng)預(yù)料，即便是在千禧年以后，中國(guó)的固定電話普及率也不會(huì)超過6％，而且使用范圍僅僅局限在金融服務(wù)、鐵路交通、統(tǒng)計(jì)部門、電力技術(shù)以及國(guó)防事業(yè)等極少數(shù)的高端部門。

1．尋覓商機(jī)的美國(guó)之行

從代理交換機(jī)到自主研發(fā)交換機(jī)，任正非在交換機(jī)上收獲了豐碩的果實(shí)。先前他所接觸到的交換機(jī)相對(duì)普通，很大眾化，而程控交換機(jī)則不同，對(duì)技術(shù)和資金都有高得多的要求。上這個(gè)大項(xiàng)目，任正非勢(shì)在必行。不過，眼下的市場(chǎng)環(huán)境似乎對(duì)他不利。

當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不論是科技資源的配置，還是市場(chǎng)渠道的促銷都不樂觀。技術(shù)水平落后，人才規(guī)模狹小，無(wú)法與世界上那些一流企業(yè)相比。

這種不利的地位從一些很普通的例子上就可見一二：在程控交換機(jī)的研發(fā)市場(chǎng)中，跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占盡了吸引外資的優(yōu)勢(shì)；通信設(shè)備產(chǎn)品的輸入使得中國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)再續(xù)了民國(guó)時(shí)代的不堪一幕，被歐美和日本各大強(qiáng)國(guó)牽著鼻子走的窘境，更加劇了中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)中“七國(guó)八制”的混亂局面。美國(guó)的朗訊、瑞典的愛立信、德國(guó)的西門子、比利時(shí)的貝爾、加拿大的北電、法國(guó)的阿爾卡特和日本的NEC、富士通，毫無(wú)疑問都是一支支勁旅，占領(lǐng)了中國(guó)通信市場(chǎng)。

除了國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不利，國(guó)內(nèi)的制度問題也層出不窮。例如，在很多省份，從地級(jí)市到普通的小縣城，各級(jí)電信局為了自身效益無(wú)不矯枉過正地放棄了“提倡國(guó)貨”，在采購(gòu)?fù)鈬?guó)商品時(shí)大體比較寬松。還有，很多國(guó)外商品都會(huì)在政府貸款的扶持力度下受益——“買機(jī)器就可以出國(guó)考察”。這些現(xiàn)實(shí)問題，都制約著任正非“中華有為”夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)。

如果延續(xù)早前物美價(jià)廉的商品輸入原則，或許對(duì)于改革開放伊始、迫切需要適度化的“洋躍進(jìn)”的中國(guó)能起到解燃眉之急的幫扶作用?？墒俏鞣絿?guó)家的商賈大亨看中的是富于無(wú)限潛力的中國(guó)市場(chǎng)，因此在定位程控交換機(jī)的價(jià)格時(shí)往往“獅子大張口”，美國(guó)和歐洲國(guó)家的產(chǎn)品價(jià)格一般不少于300美元，稍稍便宜一點(diǎn)的日本貨價(jià)格也在200美元左右。

除了產(chǎn)品的價(jià)格，圍繞產(chǎn)品而來(lái)的延伸費(fèi)用一樣不低。程控交換機(jī)涉及話機(jī)組裝、零件配置等細(xì)節(jié)服務(wù)，還要追加不少于5000元人民幣的“手續(xù)費(fèi)”。價(jià)格的高昂加上長(zhǎng)達(dá)半年之久的排隊(duì)等候時(shí)間，造成中國(guó)的固定電話普及率不足0.5％的尷尬現(xiàn)實(shí)。

這一切，任正非都看在眼里。他認(rèn)清了這樣的形勢(shì)：“和平與發(fā)展”時(shí)代的到來(lái)，并不意味著以歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家和廣大亞非拉發(fā)展中國(guó)家之間已經(jīng)完全盡釋前嫌，成了經(jīng)濟(jì)全球化環(huán)境中的合作伙伴，反而意味著少數(shù)大國(guó)運(yùn)用資本、管理、技術(shù)和文化等多方面的優(yōu)勢(shì)，在全球范圍內(nèi)展開新一輪的“殖民擴(kuò)張”活動(dòng)。與傳統(tǒng)時(shí)代單純的政治控制和軍事征服相比，這種“入侵”更具隱蔽性和欺騙性，手段也更高明，這自然會(huì)令廣大謀求崛起的發(fā)展中國(guó)家更舉步維艱。

“七國(guó)八制”的群魔亂舞，讓方興未艾的新中國(guó)面臨著的“革命”形勢(shì)與早些時(shí)候的嚴(yán)峻程度不相上下。任正非不甘心，更不愿放棄，一直等待著機(jī)會(huì)。

1991年，任正非等到了機(jī)會(huì)。這一年，鄔江興首次研發(fā)出萬(wàn)門級(jí)的04數(shù)字程控交換機(jī)，獲悉消息后任正非大受鼓舞?？v使這個(gè)“第一”的殊榮不是他的，不是華為的，但屬于中國(guó)，屬于一個(gè)嶄新的時(shí)代！

任正非從鄔江興的成功中看到了中國(guó)人在通信行業(yè)中逆襲的可能。鄔江興的經(jīng)歷與任正非特別相似。他是解放軍信息工程學(xué)院的院長(zhǎng)，比任正非小10歲。他和任正非一樣是軍人出身，同樣對(duì)“中國(guó)人永遠(yuǎn)無(wú)法造出大型程控交換機(jī)”的斷言嗤之以鼻。

鄔江興成功了，任正非看到了希望，按捺不住了。

任正非想要研發(fā)屬于華為的程控交換機(jī)，但最初遭到了公司管理層的普遍反對(duì)。任正非有闖勁，反對(duì)保守，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇總是并存的，不去擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一味求機(jī)遇，不現(xiàn)實(shí)。不過，細(xì)細(xì)思考一番，覺得他們的反對(duì)也不無(wú)道理。畢竟，在一個(gè)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品處于劣勢(shì)的時(shí)代安身立命才是根本，如果孤注一擲將辛辛苦苦賺取的數(shù)千萬(wàn)利潤(rùn)投入到科研項(xiàng)目中，一旦無(wú)功而返怎么辦？

一半風(fēng)險(xiǎn)、一半機(jī)遇，任正非左思右想之后，在保守和激進(jìn)之間做出了一個(gè)看似折中、實(shí)則大膽的舉動(dòng)：遠(yuǎn)赴世界第一經(jīng)濟(jì)和科技大國(guó)——美國(guó)，取發(fā)展通信產(chǎn)業(yè)的“真經(jīng)”。

這年秋天，任正非帶著一隊(duì)企業(yè)骨干踏上了去美國(guó)考察的征程。一路考察，任正非有了不同的感受。美國(guó)的汽車乘坐起來(lái)更加舒適，看到的樓宇也更高，他的感嘆雖不至于像明治維新的股肱臣僚巖倉(cāng)具視和他遠(yuǎn)赴歐美參觀的使節(jié)團(tuán)那般“始驚、次醉、終狂”夸張，但也同樣對(duì)美國(guó)的科技成就發(fā)出感慨：我國(guó)的國(guó)土與美國(guó)基本相當(dāng)，但荒漠、大山、高原面積大，余下的土地承載著十幾億國(guó)民。加之缺少教育經(jīng)費(fèi)，文化素質(zhì)偏低，人口增長(zhǎng)快，田邊地角均被挖空，何來(lái)的草地、山林呢？

說(shuō)這段話時(shí)，任正非正參觀完紐約繁華地帶的中央公園。在這之前，他帶著考察團(tuán)已經(jīng)領(lǐng)略了波士頓、達(dá)拉斯等大城市的風(fēng)貌，對(duì)那里的工廠規(guī)模和IBM公司總部不由得嘖嘖稱贊，算是開了眼界。不過，當(dāng)游覽到中央公園時(shí)，他才真正領(lǐng)悟到“科教興國(guó)”的意義。

任正非原以為公園的核心地帶又是一片科研基地或技術(shù)工廠，但走進(jìn)以后發(fā)現(xiàn)里面竟然是一座原始森林?！皬纳值焦S”，在此刻的任正非看來(lái)，或許正是中國(guó)的通信產(chǎn)業(yè)需要經(jīng)歷的一條曲折而又漫長(zhǎng)的道路。

出于對(duì)科學(xué)研究和技術(shù)教育的崇仰，任正非走出中央公園后沒有急于趕往下一個(gè)科技城市，而是走進(jìn)自然博物館，繼續(xù)參觀。出乎意料的是，自然博物館中陳列著的各種珍奇精品和古跡文物讓他和團(tuán)隊(duì)成員大開眼界，在一個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，他們甚至連一個(gè)角落都沒有參觀完，這讓任正非銘刻于心。

紐約之后的下一站，是本次考察的終點(diǎn)站——圣克拉拉。這是加利福尼亞州的一個(gè)特殊城市，沒有任何工業(yè)產(chǎn)業(yè)，卻有著美國(guó)大部分的電子科技和其他尖端技術(shù)的研發(fā)中心及科研總部。由于軟實(shí)力強(qiáng)大，加利福尼亞州的GDP總量竟然為“世界第八”。

結(jié)束了這次美國(guó)之行，任正非等人從洛杉磯登上了返回深圳的飛機(jī)。在飛機(jī)上，任正非心潮澎湃，久久不能平靜。后來(lái)他曾回憶當(dāng)時(shí)的想法，表現(xiàn)出了對(duì)國(guó)家科學(xué)教育深深的隱憂：“越繁榮就越發(fā)展科技，越發(fā)展科技、越重視教育就越人才輩出，越人才輩出，經(jīng)濟(jì)就越繁榮，如此走入一個(gè)良性的循環(huán)圈……美國(guó)將經(jīng)久不衰?！?/p>

羨慕歸羨慕，返回了華為大本營(yíng)后，任正非組建起以鄭寶用等人為核心的攻關(guān)小組，以美國(guó)當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的AT&T五號(hào)機(jī)為標(biāo)本，研發(fā)屬于華為的產(chǎn)品。

4年前，華為購(gòu)買了一批萬(wàn)科股票。萬(wàn)科在市場(chǎng)上的形勢(shì)一片大好，這也算為華為儲(chǔ)存了一筆相當(dāng)可觀的資金。這份收成恰好用在了刀刃上。

1992年，是任正非創(chuàng)業(yè)以來(lái)的“幸運(yùn)年”——有鄧小平同志在南方談話中對(duì)國(guó)民思想的空前解放，有鄔江興對(duì)全國(guó)科研人士的極大鼓舞，還有自身卓有成效的赴美學(xué)習(xí)考察。這些來(lái)自不同層面的能量推動(dòng)著任正非和整個(gè)華為團(tuán)隊(duì)朝著更有作為的方向一路飛馳！

2．華為前途，喜憂參半

美國(guó)之行，讓任正非受益良多，他更下定了在程控交換機(jī)上發(fā)力的決心。

早先，普通交換機(jī)的成功研發(fā)讓華為的員工斗志滿懷。任正非卻沒有將賺來(lái)的錢分給大家。他要以其為資本開始新的擴(kuò)張。

對(duì)于任正非的決定，華為的員工并沒有什么怨言。他們對(duì)任正非的下一步的進(jìn)軍路線——將市場(chǎng)定位從普通用戶轉(zhuǎn)移到公用電話的電信領(lǐng)域充滿信心和希望。

20世紀(jì)80年代后期，華為交換機(jī)的使用客戶大多數(shù)是事業(yè)單位、國(guó)營(yíng)企業(yè)和一些較有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)。它們都是電信網(wǎng)絡(luò)的終端用戶，雖然銷售分布比較廣泛，但銷售額較小。而任正非青睞的局用交換機(jī)，雖然客戶量較小，銷量卻十分驚人，而且能夠促進(jìn)長(zhǎng)期甚至終身的合作，它的前景也比前者光明得多。

局用交換機(jī)的研制意味著華為必須在技術(shù)上有更令人驚喜的突破，這對(duì)任正非而言是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。甚至在市場(chǎng)關(guān)系上，華為必須“另起爐灶”，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略布局的全面更新?lián)Q代。同時(shí)，在局用交換機(jī)領(lǐng)域有著實(shí)力更為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這對(duì)于年輕的華為來(lái)說(shuō)更是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

任正非是軍人出身，個(gè)性剛毅果敢，不怕困難。眼下既然鎖定了程控交換機(jī)，他就不但要研發(fā)出屬于中國(guó)自有的程控交換機(jī)，還要實(shí)現(xiàn)這種先進(jìn)產(chǎn)品的局用化。為此，他放出狠話：“研發(fā)成功，我們都有發(fā)展；研發(fā)失敗，我只有從樓上跳出去?！?/p>

任正非決心背水一戰(zhàn)！

鄭寶用臨危受命，帶領(lǐng)十幾個(gè)研發(fā)人員打起了攻堅(jiān)戰(zhàn)。鄭寶用果然不負(fù)眾望。他在局用交換機(jī)的研發(fā)伊始就批判性地汲取了傳統(tǒng)交換機(jī)研發(fā)的戰(zhàn)略思維，運(yùn)用模擬空分的技術(shù)路線，率先開發(fā)出以此為先導(dǎo)的局用交換機(jī)。這種所謂的模擬空分局用交換機(jī)，被華為命名為JK1000。

在鄭寶用的帶領(lǐng)下，兩個(gè)冒尖的年輕人徐文偉和王文勝先后擔(dān)任起開發(fā)硬件技術(shù)和軟件工程的重?fù)?dān)，成了他的左膀右臂。后來(lái)，徐文偉在任正非的提攜下成了JK1000的項(xiàng)目經(jīng)理，而王文勝則一個(gè)人在短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出所有的JK1000前臺(tái)軟件。

至1993年年初，JK1000宣告開發(fā)成功，并且在同年5月獲取了郵電部的入網(wǎng)證書。這標(biāo)志著華為打通了與電信局互通商貿(mào)的市場(chǎng)通道。

同年7月4日，江西樂安縣郵電局的公溪支局成了這種局用交換機(jī)的“吃螃蟹客戶”。自此，JK1000交換機(jī)打開了局用市場(chǎng)，與多家郵電機(jī)構(gòu)先后建立起了合作關(guān)系。

JK1000交換機(jī)的局用化能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)初戰(zhàn)告捷，固然離不開以鄭寶用為首的科研人員的努力和鉆研，但兵法中“不可勝在己，可勝在敵”的成敗原因時(shí)刻提醒著任正非。這讓他知曉交換機(jī)營(yíng)銷的初見成效，是建立在中國(guó)市場(chǎng)無(wú)法在數(shù)字化轉(zhuǎn)換的突破中創(chuàng)造奇跡的基礎(chǔ)上的，這才是推動(dòng)JK1000在短時(shí)間內(nèi)拓寬市場(chǎng)渠道的根本原因。

早在1990年，中國(guó)通信領(lǐng)域的實(shí)際情況就已經(jīng)不樂觀了。例如，固定電話的普及率從上一個(gè)年代的0.4％左右至1990年中僅僅提升了1.1％，在世界排名第113位，甚至難以達(dá)到二戰(zhàn)之前美國(guó)的普及水平。而1990年的美國(guó)，固定電話的普及率已經(jīng)達(dá)到了90％以上。

任正非在評(píng)估和預(yù)測(cè)中國(guó)通信市場(chǎng)時(shí)，遵循著“實(shí)事求是”的務(wù)實(shí)原則。他曾經(jīng)預(yù)料，即便是在千禧年以后，中國(guó)的固定電話普及率也不會(huì)超過6％，而且使用范圍僅僅局限在金融服務(wù)、鐵路交通、統(tǒng)計(jì)部門、電力技術(shù)以及國(guó)防事業(yè)等極少數(shù)的高端部門。

不過，時(shí)代的變遷出乎了任正非的料想，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的全面建立和迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于固定電話早已有了更為強(qiáng)烈的需求。在消費(fèi)需求的刺激下，到了2000年，國(guó)內(nèi)固定電話的普及率已經(jīng)達(dá)到了50％，這比任正非預(yù)料中的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)了將近10倍！

即便是在1993年底，各種局用交換機(jī)也如同雨后春筍般地陸續(xù)出現(xiàn)，JK1000交換機(jī)在歷經(jīng)“短暫的春天”后，很快被更先進(jìn)的外國(guó)產(chǎn)品和一些國(guó)內(nèi)產(chǎn)品所超越。這也意味著在通信生產(chǎn)領(lǐng)域中空分技術(shù)已經(jīng)成為落伍的東西了。

這不能歸咎于外國(guó)商品的沖擊與惡性競(jìng)爭(zhēng)，主要原因在于任正非的數(shù)字化隱憂：華為的這種局用交換機(jī)之所以能初露頭角，主要是因?yàn)樗⒃趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)數(shù)字化技術(shù)十分生疏的基礎(chǔ)上。而到了1993年下半年以后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和科技水平發(fā)展相當(dāng)迅速，特別是計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，使得交換機(jī)隨之進(jìn)入了“數(shù)字化”的新時(shí)代。

數(shù)字技術(shù)在使用功能、成本節(jié)省和性能技術(shù)等各個(gè)層面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于空分技術(shù)。所以說(shuō)，在當(dāng)時(shí)看來(lái)JK1000面臨著夭折的危險(xiǎn)，并不是杞人憂天。

另一方面，國(guó)際范圍內(nèi)的各大企業(yè)也不會(huì)無(wú)視華為的崛起。在對(duì)任正非帶領(lǐng)的這個(gè)看似不大的華為集團(tuán)刮目相看的同時(shí)，他們紛紛采取行動(dòng)予以回?fù)?。特別是“通信網(wǎng)建設(shè)一步到位”戰(zhàn)略思維的穩(wěn)步踐行，促使電信局和電業(yè)部門將目光重新聚焦于華為。

這種戰(zhàn)略思維的優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在光纜傳輸技術(shù)的發(fā)揮和普及上。即便是通信體制不成系統(tǒng)的廣大農(nóng)村，也開始廣泛使用自家交換機(jī)。交換機(jī)與傳輸技術(shù)的融合互補(bǔ)，使得這些國(guó)際巨頭擁有了重復(fù)投資的便利；加之市場(chǎng)上過度張揚(yáng)的宣傳，國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)省份也受其渲染，“一步到位”的觀念在全國(guó)各地普遍蔓延，這對(duì)華為來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一場(chǎng)不可忽略的災(zāi)難。程控交換機(jī)的“局用化”，從任正非開始，卻被更為前衛(wèi)的“數(shù)字化”無(wú)情攔截。

這下陷入恐慌的不再是國(guó)際大企業(yè)，而是正處于起步階段的華為。技術(shù)部和銷售部十分緊張，一邊緊鑼密鼓地為JK1000做著各種宣傳和造勢(shì)活動(dòng)，一邊組織電信局的人員展開研討會(huì)，苦口婆心地聲明即便是在先進(jìn)數(shù)字技術(shù)的運(yùn)作下，“一步到位”的觀念也是不科學(xué)、不現(xiàn)實(shí)的。任正非更是一針見血地指出：“綜合到位要量力而行?！?/p>

任正非與公司全員通力合作，很快便見到了效果。在1993年當(dāng)年，JK1000交換機(jī)仍然賣出了200多件。而且，任正非也信心滿滿地表示，這種程控交換機(jī)在新世紀(jì)以后也不會(huì)落伍，他還特地列舉了一些例子：“目前日本1/3的交換機(jī)還是縱橫制的，英國(guó)也將近1/3?！彼诛L(fēng)趣地調(diào)侃道：“對(duì)于使用了一兩年之后的元器件已經(jīng)老化完畢的，正好進(jìn)入青壯年時(shí)期，又可以半價(jià)轉(zhuǎn)讓給其他地方，何樂而不為呢？或者也可以通過整個(gè)農(nóng)話局的維修中心，在全省范圍內(nèi)調(diào)劑。”

任正非很樂觀，可他的這些預(yù)料遭到了一些客戶的質(zhì)疑和反對(duì)。最典型的是河南商丘的郵電局農(nóng)話科長(zhǎng)張榮鈞。這位張科長(zhǎng)毫不留情地指出這些機(jī)器（資料上寫的是用戶機(jī)，這里改成機(jī)器就行）在使用過程中的不如意，“尤其是雷擊問題更是令人頭痛”。

1993年這一年，任正非有得有失，但絕不患得患失的他早已認(rèn)定了自己要走的路。

3．“與時(shí)俱進(jìn)”，才是發(fā)展王道

任正非很推崇毛澤東，將其思想精髓不斷地應(yīng)用在華為的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展方面。在毛澤東思想的體系中，“與時(shí)俱進(jìn)”代表著“前瞻性”，是要求主體做到緊隨歷史和時(shí)代的變革爭(zhēng)取走在最前沿，才不會(huì)使自己淪為犧牲品和被淘汰者。任正非很推崇這一思想，他希望自己和華為也能“與時(shí)俱進(jìn)”。

1993年，華為在JK1000局用交換機(jī)的研發(fā)中成果顯赫，但有一些危機(jī)因子凸顯出來(lái)。盡管任正非一再表示“市場(chǎng)不相信眼淚”，卻也意識(shí)到了“理想再好，止步于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的道理。通信產(chǎn)品作為當(dāng)今世界上最為高端的產(chǎn)品，其技術(shù)的更新速度遠(yuǎn)非傳統(tǒng)工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品所能企及。對(duì)于技術(shù)水平相對(duì)滯后的中國(guó)，辛辛苦苦研發(fā)出的產(chǎn)品，在外國(guó)很有可能已是被淘汰廢棄的東西。JK1000交換機(jī)的銷售沒能收獲預(yù)料中的完美結(jié)局，就在于年輕的華為低估了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，結(jié)果讓客戶紛紛轉(zhuǎn)向采購(gòu)國(guó)外設(shè)備。

實(shí)際上，華為在1993年把JK1000交換機(jī)推向市場(chǎng)時(shí)，任正非也意識(shí)到了數(shù)字化的威脅。

早在1992年初，全球領(lǐng)域內(nèi)的數(shù)字交換機(jī)技術(shù)就已經(jīng)因歐美國(guó)家的研發(fā)而率先成熟，并開始向世界各地的市場(chǎng)積極推進(jìn)。這讓原本在世界通信領(lǐng)域中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的空分模擬技術(shù)馬上被邊緣化。

任正非居安思危，沒有因HJD48的大獲全勝和JK1000的局部勝利而沾沾自喜，反而心生隱憂。一旦數(shù)字化產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)推廣開來(lái)，在技術(shù)上過分依靠空分模擬技術(shù)的華為極有可能面臨倒閉的危險(xiǎn)。

前途未卜，任正非還是選擇激流勇進(jìn)。他的剛毅性格絕不允許他低頭。在情勢(shì)不容樂觀的時(shí)刻，他仍滿懷信心。后來(lái)回憶這段難熬的歲月時(shí)，他說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們不懂事，誤上了電信設(shè)備這條‘賊船’，現(xiàn)在想下都下不來(lái)了?！?/p>

選擇繼續(xù)做下去，就得改弦易轍。任正非開始將目光轉(zhuǎn)向數(shù)字程控交換機(jī)，打算利用新的“戰(zhàn)爭(zhēng)”來(lái)轉(zhuǎn)移“矛盾視線”，以此壯大華為。最起碼，讓華為繞開商場(chǎng)角逐的當(dāng)口。

如果說(shuō)，從普通民用交換機(jī)的制造升級(jí)為局用程控交換機(jī)的研發(fā)，是任正非為了擴(kuò)大戰(zhàn)果而實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)飛躍，那么，從空分模擬技術(shù)跳躍至數(shù)字化技術(shù)，則是他在“與時(shí)俱進(jìn)”觀念的促動(dòng)下，極力讓華為擺脫被淘汰命運(yùn)的必行之舉。

1993年下半年，在華為的秘密研究室里，一項(xiàng)即將取代JK1000交換機(jī)的新式產(chǎn)品已經(jīng)開始向市場(chǎng)伸出觸角，它就是在數(shù)字化技術(shù)助推下研發(fā)出的新產(chǎn)品——C&C08程控交換機(jī)。這種新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于，除了數(shù)字化，還有著內(nèi)部光纖、智能化的智慧結(jié)晶。

C&C08數(shù)字程控交換機(jī)的破殼而出，標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)通信技術(shù)已經(jīng)具備了躋身于世界先進(jìn)水平之列的資本。嶄新的華為驕子——C&C08數(shù)字程控交換機(jī)，讓任正非看到了新希望。

在華為主將鄭寶用和項(xiàng)目經(jīng)理毛生江的合力運(yùn)作下，2000臺(tái)C&C08數(shù)字程控交換機(jī)開進(jìn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。新產(chǎn)品有了，而凝聚在其背后的辛酸和艱澀也是華為人不能忘記的。

為了能讓國(guó)人更多地使用自主研發(fā)的數(shù)字交換機(jī)，任正非大手筆不斷。他在人才市場(chǎng)上招兵買馬，將大批通信專業(yè)和郵電學(xué)院畢業(yè)的理科精英納入麾下，由鄭寶用和毛生江統(tǒng)一調(diào)配，在數(shù)字產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)制上開足馬力。

這些新人雖然專業(yè)素質(zhì)不低，卻經(jīng)驗(yàn)有限，他們?cè)诮馕鰰局R(shí)時(shí)頭頭是道，可終究沒有跟真正的交換機(jī)打過交道。

為了解決這個(gè)問題，任正非將程控交換機(jī)的規(guī)范理論印成了“紅皮書”。在華為企業(yè)內(nèi)部，研發(fā)人員人手一本，只要進(jìn)行研發(fā)，就一定要參照里面的內(nèi)容。在華為簡(jiǎn)陋的辦公室里，“紅寶書”聲名鵲起。

由于處在比較尷尬的起步階段，華為能提供的硬件設(shè)施和軟件技術(shù)都處于低端水平，在研發(fā)交換機(jī)的過程中，常常因頻繁的死機(jī)現(xiàn)象和萬(wàn)用表測(cè)量誤差過大等問題而使得研發(fā)進(jìn)程屢遭停滯，進(jìn)展十分不順。

而當(dāng)JK1000交換機(jī)在市場(chǎng)銷售中走向低谷以后，華為因數(shù)字技術(shù)新產(chǎn)品的研發(fā)卻需要加大投入，這也把華為的財(cái)務(wù)狀況搞得十分糟糕，只出不進(jìn)。更雪上加霜的是，自從1992年中國(guó)人民銀行實(shí)行財(cái)政緊縮、利率下調(diào)的政策以后，銀行在企業(yè)貸款方面受到了市場(chǎng)性限制，華為無(wú)法通過這一渠道靈活周轉(zhuǎn)資金。

華為內(nèi)部的人力資源也存在著相當(dāng)大的問題。員工工資得不到保障，常常出現(xiàn)“有了上頓沒下頓”的入不敷出的窘迫現(xiàn)象，以至于年終獎(jiǎng)金分發(fā)完畢后，員工便紛紛離職，人才外流情況比較嚴(yán)重。

此外，由于當(dāng)時(shí)深圳的戶籍查驗(yàn)審核工作十分嚴(yán)格，而來(lái)這里打工的人員大多沒有深圳戶口。他們必須返鄉(xiāng)辦理暫住證，沒有這個(gè)證件，就很可能身陷囹圄，連項(xiàng)目經(jīng)理毛生江都有過這樣的“光榮經(jīng)歷”。于是，華為的人事負(fù)責(zé)人曾信富便屢屢去公安局“撈”人。華為內(nèi)部一度出現(xiàn)了這樣的不堪現(xiàn)象：?jiǎn)T工要想偷懶不上班，就以被抓為由曠工。

華為在當(dāng)時(shí)還是一家中小企業(yè)，公司內(nèi)部的安全無(wú)法得到保障，常被小偷光顧，甚至空調(diào)窗機(jī)和研制好的新產(chǎn)品也曾被偷過。

工作條件艱苦，人才流失嚴(yán)重，這一度在華為內(nèi)部形成了惡性循環(huán)。

面對(duì)著這種種危機(jī)，有人建議任正非暫停生產(chǎn)，還是像早期那樣專注銷售，把如HJD48交換機(jī)這樣的產(chǎn)品作為公司的拳頭產(chǎn)品。這樣做，雖然不能迅速發(fā)展壯大，可起碼能保證溫飽，不至于活得那么辛苦。

這個(gè)建議是比較合理的，眼前的現(xiàn)實(shí)也的確如此，可遭到了任正非的嚴(yán)詞拒絕。他覺得，雖然繼續(xù)生產(chǎn)中等科技容量的交換機(jī)能節(jié)約經(jīng)費(fèi)，公司和自己不至于手腳被束縛，但歷經(jīng)JK1000的先熱后冷，這個(gè)教訓(xùn)也足以說(shuō)明如果放棄追逐世界一流技術(shù)產(chǎn)品，只滿足于生產(chǎn)普通的通信產(chǎn)品，那么華為永遠(yuǎn)會(huì)被人牽著鼻子走，永遠(yuǎn)也不會(huì)實(shí)現(xiàn)“中華有為”的大目標(biāo)。

任正非打定了主意，任憑那些反對(duì)者道出現(xiàn)實(shí)如何殘酷，他仍決定孤注一擲。當(dāng)時(shí)華為內(nèi)部很多科技精英選擇離去，但鄭寶用和毛生江沒走。

就是在這些不利的情況下，C&C08數(shù)字交換機(jī)研制成功，并有2000臺(tái)順利問世。任正非的堅(jiān)持果然得到了回報(bào)。

“與時(shí)俱進(jìn)”，才是發(fā)展的王道。在新產(chǎn)品取得初步成功之后，任正非放眼市場(chǎng)、洞悉全局，開始捕捉新一輪的商機(jī)。

4．打一場(chǎng)“持久戰(zhàn)”

如果將華為比作一只即將生產(chǎn)的大海龜，那2000臺(tái)C&C08數(shù)字程控交換機(jī)就如同其2000枚“卵”，雖然已經(jīng)埋在了沙灘之下，但到底會(huì)有多少只小海龜能撐到破殼回到地面上，又能保證不被天敵所吞噬？這是一個(gè)讓華為內(nèi)部很多研發(fā)人員都擔(dān)心的問題，任正非也一樣心憂如焚。

盡管任正非早在1993年年中就已經(jīng)將浙江義烏開發(fā)成C&C08的首批客戶，將其視為開局的起點(diǎn)，但由于產(chǎn)品性能在審校上的不足，這項(xiàng)合作只能一拖再拖。任正非慨嘆創(chuàng)業(yè)的艱難，毛生江更是心急火燎，甚至常常對(duì)時(shí)任華為軟件經(jīng)理的劉平大發(fā)牢騷：“再不出去開局，老板要?dú)⒘宋??！?/p>

一直拖到了這年的10月，C&C08數(shù)字程控交換機(jī)的開局工程才開始啟動(dòng)。2000多只“小海龜”試圖從沙灘爬回浙江義烏這片深邃湛藍(lán)的大海之中，卻遭遇了頗多意想不到的阻礙。

浙江義烏接受了這一批訂貨。然而，剛剛試驗(yàn)第一臺(tái)交換機(jī)便發(fā)現(xiàn)性能不佳，呼損大、死機(jī)、斷線、信號(hào)質(zhì)量差等各種問題層出不窮。面對(duì)這些問題，任正非再也沉不住氣了。他親自出馬，帶領(lǐng)開發(fā)組的大部分員工奔赴義烏電信局。鄭寶用也一并跟隨，希望通過全員努力共渡難關(guān)。

任正非親自出面，為華為的研發(fā)團(tuán)隊(duì)帶去了精氣神兒。員工們士氣空前高漲，在對(duì)交換機(jī)進(jìn)行調(diào)試時(shí)，工作進(jìn)展得格外順利。

那一年，義烏的10月比較清冷，供暖設(shè)施十分簡(jiǎn)陋，員工們索性穿了兩雙襪子，身上披著兩件夾克衫。燒開水的電水壺常常遭遇電源短路，大家很難喝上一口熱水。

條件艱苦，時(shí)間不等人。工作緊迫，為了更快完成任務(wù)，在做交換機(jī)的調(diào)試工作時(shí)華為員工開始施行24小時(shí)兩班倒制。在預(yù)訂的旅館中，員工們要么是“日出而作，日落而息”，要么是如狼群那樣“晝伏夜出”。旅店的老板居然難以辨認(rèn)他們的出發(fā)和回歸，不曉得到底是上班還是下班。

華為團(tuán)隊(duì)抓緊一切時(shí)間不斷更新和優(yōu)化技術(shù)性能，可電信局還在一些細(xì)節(jié)問題上“吹毛求疵”，提出更高的要求：希望他們?cè)谔嵘龑?shí)用價(jià)值的同時(shí)，將機(jī)架設(shè)計(jì)得更為美觀，將安裝的固定方式改造得更加完美，還要在遠(yuǎn)端用戶的功能上盡量有所開拓，等等。

這一場(chǎng)“義烏開局戰(zhàn)”，始于1993年年中。對(duì)于任正非和華為的每一名員工來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)陷入泥潭的“持久戰(zhàn)”。直到數(shù)年之后，任正非才放心大膽地撤回所有駐守在義烏的“武裝力量”。

與所有的局部戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，完勝的標(biāo)志往往是由一場(chǎng)具有標(biāo)志性意義的硬仗決定的。對(duì)于華為而言，這場(chǎng)硬仗，就是交換機(jī)在義烏電信局開局活動(dòng)中宣告勝利，并得到了當(dāng)?shù)仉娦挪块T中權(quán)威人士——丁劍鋒的認(rèn)可和稱贊。

丁劍鋒是當(dāng)時(shí)義烏電信局佛堂支局的在任局長(zhǎng)。在華為開局中，他給予了極大的支持和幫助，成了華為最可靠的“友軍”。等所有調(diào)試和測(cè)驗(yàn)問題都全部解決后，丁劍鋒按捺不住內(nèi)心的喜悅：“我們的兩代交換機(jī)都拿回去進(jìn)了華為博物館?！彼哪徽Z(yǔ)的背后其實(shí)透露出對(duì)華為提供的這一款交換機(jī)的滿意。

在使用了C&C08數(shù)字交換機(jī)后，針對(duì)質(zhì)量，丁劍鋒一樣給出了高度評(píng)價(jià)：“我們以前安裝的是上海貝爾公司生產(chǎn)的1240交換機(jī)。貝爾的同志早就說(shuō)要開發(fā)每板16個(gè)用戶的用戶板，但直到目前還沒有推出。想不到你們公司這么快就推出來(lái)了，而且工藝水平這么高，你們是走在了前面?！?/p>

除了稱贊質(zhì)量，在具體評(píng)價(jià)“科技感”上，丁劍鋒也沒有吝惜贊美之詞。他覺得，不論是其固有的中文菜單方式和鼠標(biāo)操作性能，還是清晰美觀的界面和方便靈巧的操作，抑或是軟件較高的安全性、計(jì)算精準(zhǔn)性以及計(jì)費(fèi)可靠性等，這款產(chǎn)品都具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而且簡(jiǎn)單易學(xué)，便于在農(nóng)村市場(chǎng)中廣泛使用。毫無(wú)疑問，具備這些特點(diǎn)的C&C08數(shù)字交換機(jī)很合這位丁局長(zhǎng)的口味，而他的贊譽(yù)，也標(biāo)志著華為在這場(chǎng)開局之戰(zhàn)中獲得了重大勝利。

歷經(jīng)本次遠(yuǎn)征，華為的員工等于接受了一場(chǎng)“軍事智慧商界化”的洗禮。C&C08數(shù)字程控交換機(jī)在浙江義烏的成功開局，也終于讓華為在1993年底擺脫了困境并掌握了高端化的數(shù)字技術(shù)，這在華為的歷史上有著非凡的意義。

任正非之所以能帶領(lǐng)華為逐步占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，在于他始終恪守著“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略方針。不忘貼近農(nóng)村用戶，在研發(fā)和調(diào)試過程中能將新產(chǎn)品拓展到農(nóng)村市場(chǎng)中，這種優(yōu)勢(shì)，即便是技術(shù)含量處于優(yōu)勢(shì)的國(guó)外同類產(chǎn)品也是無(wú)法具備的。

在這場(chǎng)成功的“反擊戰(zhàn)”中，任正非覺得有一種助推力至關(guān)重要，即“兵民”路線，特別是對(duì)年輕人的大膽錄用和提拔。當(dāng)時(shí)的華為上至管理層，下至員工，年輕人居多，如挑起研發(fā)大旗的鄭寶用已是最為年長(zhǎng)的了，卻不足30歲。員工的平均年齡只有25歲，最小的甚至才19歲。這支年輕的隊(duì)伍，在激情與信心的雙重刺激下，彌補(bǔ)了經(jīng)驗(yàn)不足的短板，在義烏開局成功著實(shí)不易。后來(lái)，任正非極為重視對(duì)青年員工的栽培，就是因?yàn)檫@次逆襲的成功。

返回深圳“大本營(yíng)”后，研發(fā)人員歡欣鼓舞，任正非也難掩內(nèi)心的喜悅。但同時(shí)，任正非仍然在會(huì)議上叮囑大家切忌驕傲自滿，畢竟這場(chǎng)決定性的勝利后，接下來(lái)還要在義烏繼續(xù)清理殘局，雖然不再似以往那般辛苦，流程卻更加煩瑣。

之后，任正非帶領(lǐng)員工又完成了兩件事：第一，繼續(xù)和義烏電信局的客戶進(jìn)行合作，以令交換機(jī)的配置工作和調(diào)試功能達(dá)到客戶最為滿意的狀態(tài)。第二，在“大本營(yíng)”內(nèi)，優(yōu)化C&C08交換機(jī)的技術(shù)配置。第一項(xiàng)工作屬于分內(nèi)之事，這個(gè)自然要全力以赴，在數(shù)年之內(nèi)順利完結(jié)；第二項(xiàng)工作則比較困難，仍然需要員工苦心鉆研。員工們頓感壓力陡增，卻更有信心，畢竟已經(jīng)獲得了階段性的大勝利。

任正非曾預(yù)料：“交換機(jī)的優(yōu)化工作要持續(xù)8年，要不斷地接收用戶的反饋信息，不斷地改進(jìn)我們的交換機(jī)，使它長(zhǎng)期居于最先進(jìn)交換設(shè)備的行列?！比握且徽Z(yǔ)中的。在接下來(lái)的優(yōu)化工作中，華為的這一款數(shù)字程控交換機(jī)的優(yōu)化工程果然在8年以后才宣告正式結(jié)束。

當(dāng)時(shí)，他不惜以高薪聘請(qǐng)德國(guó)的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，對(duì)機(jī)架組裝、機(jī)柜安排以及外觀上的審美格局的配置等各個(gè)方面進(jìn)行精細(xì)化維護(hù)升級(jí)，后來(lái)更是在遠(yuǎn)端用戶的版本開創(chuàng)過程中有所發(fā)展。

在國(guó)內(nèi)的通信市場(chǎng)中，華為以C8&C08數(shù)字程控交換機(jī)為拳頭產(chǎn)品穩(wěn)穩(wěn)地占領(lǐng)一席之地。然而，任正非沒有因此而滿足。他厲兵秣馬，不辭勞苦，又將研發(fā)的目標(biāo)瞄準(zhǔn)了萬(wàn)門機(jī)！