第2部分 職業(yè)素質

第3章 從士兵到元帥

第4章 售樓亮劍

第5章 作秀的藝術

第3章 從士兵到元帥

很多剛入行的售樓人員對于房地產行業(yè)相當陌生，甚至還沒有了解這個行業(yè)的來龍去脈便開始急于轉行了。隨后便是不停地跳來跳去，來回折騰了很長時間，驀然回首，發(fā)現(xiàn)曾經做房地產行業(yè)的同事們只要堅持下來的都賺到了錢，也得到了發(fā)展，而自己仍然兩手空空，一無所獲。在房地產行業(yè)出人頭地是每一位從業(yè)者的夢想，那么初涉房地產的從業(yè)者該如何在這個行業(yè)茁壯成長呢？下面通過本人的工作經歷供大家參考。

我進入房地產這一行純屬偶然。記得是1996年年初，當時正急于找工作的我無意之中看到一則招聘房地產銷售人員的信息，上面說個人傭金收入可達到萬元以上。我當時壓根兒沒有想到月收入可以過萬，只是懷著好奇的心理前去試試。初試時面試人員無須任何資料，只告訴3月18日準時到同成廣場售樓部參加上崗培訓。

3月18日那天，售樓部現(xiàn)場擠滿了人，大家議論紛紛，不知道開發(fā)商葫蘆里賣的是什么藥。這時，售樓部有一位40歲出頭的大嫂正在打掃衛(wèi)生。這位大嫂穿著一件極為普通的咔嘰外套，一眼看上去就像清潔工，在眾多西裝革履、穿著時尚的應聘者面前顯得格外不協(xié)調。過了一會兒，同成公司的老總們全部到齊了，站了一排，其中也有面試我們的幾位主考官，讓我們非常詫異的是，那位打掃衛(wèi)生的大嫂居然也位列其中。現(xiàn)場的人都傻了眼，這樣一個毫不起眼的老大嫂也能在同成公司擔任要職？這時同成廣場的李總開始講話了，李總身高至少有1.85m，高大威猛，十足的老總派頭，說起話來也是聲如洪鐘，只可惜他并不是主角，三言兩語之后，便開始向我們介紹：“下面請以熱烈的掌聲歡迎香港泰盈房地產代理有限公司總經理賀杰女士給大家講話。”只見那位40多歲的大嫂往前走了一步，站在我們正前方，神色鎮(zhèn)定自若?，F(xiàn)場的人員鴉雀無聲，驚訝得甚至連鼓掌也忘了。賀總可謂不鳴則已，一鳴驚人，她第一句話就把在場的所有的人全部雷倒了，她問：“在場的各位有沒有想過一個月賺一萬塊錢？”要知道那時候可是公元20世紀末，武漢的人均月收入不超過1500元，月收入過萬無異于天方夜譚。接著賀總便開始了滔滔不絕的演講。其實要求我們做的工作極為簡單，就是將傳單寫上名字找有實力的購房者派發(fā)，如果客戶持傳單上門買房，那么發(fā)單員將可得到房價千分之六的提成。在賀總極具煽動性的鼓動下，大家頓時熱血沸騰、信心十足，一個個高喊口號，表示一定要堅持到底，直至成功。然而事情的進展并不像最初想象的那么容易。每天開會，我都會發(fā)現(xiàn)身邊的人在逐漸減少，一個月下來，售樓部只有3名發(fā)單員出了業(yè)績，大量的發(fā)單員因為看不到希望而中途放棄。售樓部幾乎成了公共巴士，不停地出出進進。到了第三個月，第一批發(fā)單員僅剩下13位，被稱為“房地產銷售十三太?！薄Ｎ液苄疫\，期間出了一個55萬元的單子，得以堅持了下來。就這樣，我一直發(fā)單發(fā)了10個月，由普通的發(fā)單員做到了銷售主任，直至同成廣場全部銷售完。

這段經歷讓我對房地產行業(yè)產生了濃厚的興趣，成為生命中難以割舍的一部分。從同成廣場出來之后，我先后去了幾家武漢市大型的房地產代理公司，從置業(yè)顧問一步一步地做到銷售經理、營銷總監(jiān)，直至自己成立代理公司，終于實現(xiàn)了從士兵到元帥的夢想。

通過我自身的工作經歷，我得出以下幾點經驗：其一，良好的開端是成功的一半。正是因為這一段不平凡的經歷，成為我人生中一段永不磨滅的財富，讓我有足夠的信心從事這一行業(yè)，直至最后。其二，方向很重要。正是我10個月的發(fā)單經歷，為自己指明了前進的方向，隨后通過自己的努力去實現(xiàn)這一目標。其三，堅持不懈。房地產行業(yè)在十余年間也經歷了浮沉起落，只有堅持到最后，才能到達成功的彼岸。

一、房地產售樓人員如何找準自己的職業(yè)定位

1.制定明確清晰的目標

一個乞丐在路邊乞討，這種日子對他而言早已習以為常了。一天，一位西裝革履的中年男子走到這位乞丐身邊，仔細打量了他一陣，然后用非?？隙ǖ恼Z氣道：“恭喜您，您的一位遠房親戚過世了，留下一大筆遺產。我查遍了所有的記錄，只有您是他唯一的親人，您可以繼承他的遺產，您現(xiàn)在已經是億萬富翁了?！逼蜇ひ灰贡└唬赃叺穆啡硕紒碜ＹR他，有人問道：“你有了這么多的錢，下一步想干什么？”這名乞丐想了想道：“我最想做的事情就是買一套像樣點的衣服、一根好的拐杖和干凈一點的碗，這樣我就可以穿戴整齊地去討飯了。”

乞丐之所以永遠是乞丐，就在于他從來沒有制定過一個明確的目標，不知道今后想去干什么，應該干什么。因此，即便天上飛來橫財，他也仍然還是一個乞丐。作為房地產從業(yè)人員，從剛入行這一刻開始，就應該制定一個明確的目標，否則永遠找不到方向，即便機會來了也把握不住。

（1）“不想當元帥的士兵不是好士兵”。置業(yè)顧問應該樹立一個長遠的職業(yè)規(guī)劃，并不斷努力學習進取，而不是僅僅為了賺錢或者為了完成銷售任務而工作。

在每一次職業(yè)規(guī)劃的培訓講座上，我都會問在場的置業(yè)顧問同樣一個問題，你認為一名士兵要想成為一名元帥，應具備的最重要條件是什么？每個人的答案形形色色，有的認為是專業(yè)知識，有的覺得是勤奮好學，有的覺得是管理水平，有的則認為是人際關系，還有的認為是天賦和悟性等。這些答案本身沒有錯誤，但我個人認為最重要的應該是上進心，因為只有你想成為一名元帥的時候，你才會朝著這一目標不斷努力，直至成功。如果你沒有這一目標，哪怕你再專業(yè)、再勤奮，都不具備做元帥的素質。所以，置業(yè)顧問要想在房地產行業(yè)做出成績，必須要樹立一個長遠的發(fā)展目標。

（2）置業(yè)顧問還應當具備“一屋不掃，何以掃天下”的觀念，只有認真做好自己的本職工作，不斷地積累工作經驗和閱歷，才能為實現(xiàn)下一步的目標打下堅實基礎，否則一切無從談起。

2.積極行動起來，做好充分準備

從前有一個國王，治國有方，國家在他的治理下井井有條。有一天，國王突發(fā)奇想，想將他的治國理念用文字表達出來，以供后人借鑒學習。于是，國王通知大臣們按照他的想法把一些治國方略全部寫出來，這些大臣們足足寫了幾個月，終于歸納出了八本書交到國王手上。國王瀏覽了一遍，覺得很不錯，就是有點煩瑣，于是命令大臣們繼續(xù)簡化，大臣們從最初的八本書一直簡化到四本書、兩本書，最后簡化到了一本書，但國王還是不滿意。大臣們于是絞盡腦汁苦思冥想，將所有文字壓縮成短短的一句話，國王看了之后終于點頭認可。這一句濃縮了所有人生智慧的經典格言便是“天下沒有免費的午餐?！?/p>

（1）為晉升更高的職位準備好相關專業(yè)證書?！胺彩骂A則立，不預則廢”。只有認真準備好，機會才會青睞你。所以，與其每天牢騷滿腹、怨天尤人，倒不如靜下心來去多學習、多充電，拿到相關的資質證書，為邁向更高的職位做好鋪墊。

（2）要不斷積累相關的工作經驗和專業(yè)水準，為晉升更高職位提供經驗基礎。在工作中不妨多向你的經理請教學習，掌握工作中的經驗，不斷提高自己，設身處地地思考問題，久而久之，你就會逐漸具備職業(yè)經理人的素質了。

3.調整心態(tài)，超越自我

在工作很長一段時間產生厭倦心理之后，要勇于調整自己的心態(tài)，打破固有的工作方式和工作職位，真正做到不斷超越自己。

老鷹是鳥中的長壽者，有70年的壽命。但這長壽卻是經過痛苦的磨礪而獲取的。當老鷹活到40歲時，它的羽毛已經蒼老沉重了，喙也變得長而彎曲了。要想搏擊長空，就必須更新這些重要的部件。所以這時的老鷹就會找到一塊峭壁狠狠摔打自己的喙，摔掉老繭，露出新質，然后還要忍痛拔掉一根根贅毛，直至新毛長出。老鷹經過5個月的自我重塑后，又獲得了長達30年的壽命，又可以自由自在地在空中為王了。我們也應該像老鷹一樣勇于挑戰(zhàn)自我，將生命掌握在自己手中。

（1）在某個公司工作一段時間之后，如果感到自己的潛能得不到發(fā)揮，不妨重新?lián)Q一個單位繼續(xù)學習，以激發(fā)自己的工作潛力。

（2）在工作中要善于把自己所做的點點滴滴都記載下來，并完整保存好自己所從事的工作的相關資料，在一個階段結束后進行專業(yè)總結，發(fā)現(xiàn)自己工作中的得失。

（3）將自己多年積累的工作經驗條理化、系統(tǒng)化，形成一套固定的體系和操作流程。

4.充實你的人脈存折

人們在銀行里開個存折，可以儲蓄錢款以備不時之需，而人脈存折儲存的則是人脈網中不可缺少的信賴，或者說是你與他人相處時的一份安全感。人情賬戶中能夠增加的存款是禮貌、誠實、仁慈和信用，這會使別人對你更加信賴，在必要時發(fā)揮作用。即使你無意中犯了錯誤，也可以用這筆儲蓄來彌補。

（1）盡可能多地參加社交活動，參加房地產相關論壇和評選活動。

（2）通過網絡、專業(yè)媒體發(fā)表你所從事的工作的專業(yè)經驗和心得體會，擴大個人知名度和美譽度，讓業(yè)內人士認可你的能力。

（3）要樹立“先做人，后做事”的行為準則，打造你的個人品牌。

案例：

我有一位做房地產代理的朋友，和我一樣，也是從發(fā)單員一步一步成長起來的。2006年，他開始成立自己的代理公司，但他由于口才不佳，表達能力欠缺，在行業(yè)內不算太有知名度。當時包括我在內的所有朋友都對他不看好。然而，一晃將近10年過去了，我朋友的公司不僅沒有關門，相反，在競爭極其激烈的武漢代理市場上有越做越大的趨勢。他經常和我一起分享他的一些經驗，這就是善待“小人物”。他對于每一個服務項目的所有的人都非常熱情，而且經常保持聯(lián)系，甚至包括置業(yè)顧問、市場拓展人員等。只要有時間，他都會和他們通電話，約他們出來吃吃飯、聊聊天。久而久之，這些小人物逐漸成長為公司不可或缺的重要人物，只要有需求，他們都會積極主動地給他介紹業(yè)務。所以，他的業(yè)務量總是源源不斷。雖然他在湖北地區(qū)沒有任何關系背景，但照樣如魚得水、左右逢源。

二、根據自己的性格特征、專業(yè)特長、人際關系設計自己的職業(yè)道路

并不是每一位從業(yè)人員都適合做老板，很多時候，你要學會“看菜吃飯，量體裁衣”。自己適合做什么，喜歡做什么，就朝著這一方向努力，比整天高談闊論、好高騖遠要有效得多。

（1）性格外向、具備較強人際關系資源和管理經驗者，適合從事房地產高層管理、開發(fā)、代理、市場拓展等工作。

（2）性格外向、具有一定管理經驗和銷售特長者，適合從事營銷、管理方面的工作。

（3）性格外向、開朗，善于處理人際關系，有一定管理經驗者，適合從事文秘、總經理助理等工作。

（4）性格沉穩(wěn)、內斂，具備較強的房地產專業(yè)知識者，適合從事房地產研究、產品研發(fā)等工作。

（5）性格內向、文靜，做事認真、細致者，適合在信息管理、財務等部門工作。

（6）性格開朗、耐心，心理承受能力較強者，適合在客戶服務、行政、人事部門工作。

（7）性格活潑、個性張揚，具有較強的文字功底者，適合房地產策劃、文案方面的工作。

（8）性格內斂，具有扎實的美術設計功底者，適合在廣告設計等部門工作。

（9）性格堅毅、能吃苦耐勞，具有積極向上精神者，適合從事市場調研、二手房中介等工作。

（10）性格內斂、善于總結，有較強表達能力和深厚的專業(yè)知識者，適合從事房地產顧問、培訓等工作。

房地產從業(yè)人員不論今后走哪一條道路，一定要切記一點，那就是找到適合自己的那條路。房地產行業(yè)博大精深，分工非常細致，不論做哪一種工作都有可能取得不錯的業(yè)績，關鍵在于自己要找準自己的定位，不要盲目地隨大流，那樣的結果只能適得其反。

第4章 售樓亮劍

談到售樓行業(yè)，肯定離不開銷售工作的主體——置業(yè)顧問。對于房地產銷售市場中置業(yè)顧問們的表現(xiàn)究竟如何呢？下面不妨先進行一個分類。

一、房地產銷售人員的類型

（1）一問一答型，也稱為冷若冰霜型。待人接物態(tài)度相當冷漠，面無表情，對房地產專業(yè)知識的了解相當有限，專業(yè)水準較低。

前幾年，我的一位朋友去一家國有房地產開發(fā)公司買房。他來到售樓部之后，一直走到接待臺前，置業(yè)顧問也沒有起身。我朋友便問：“你們這里的房子怎么賣？”置業(yè)顧問答道：“6000元/m²?！蔽遗笥延謫柫艘幌聭粜兔娣e，問如何去看房？置業(yè)顧問仍然未起身：“你順著售樓部出去右拐，往前面走一點就到了。”我朋友只好自己去看房?；厥蹣遣恐?，置業(yè)顧問簡單地給他算了一下價格。我朋友想訂房，便問如何辦手續(xù)，置業(yè)顧問給他填了一張單子道：“你到那邊財務部去交錢?！闭麄€銷售過程中，置業(yè)顧問始終沒有站起身來。

（2）看人打卦型。通常戴著有色眼鏡待人接物，談判狀態(tài)起伏不定，狀態(tài)好時眉飛色舞、滔滔不絕，狀態(tài)不好時態(tài)度冷漠，極不耐煩，拒人于千里之外。

我的一位朋友代理了一個高檔別墅項目，為了了解競爭對手情況，決定去做市場調研。他第一次去的時候，由于車出了狀況，只好打出租車前往。結果一連去了兩個售樓部，置業(yè)顧問都對他非常冷淡，甚至連房子都不帶他去看。第二次，他借了輛奔馳轎車，并和夫人一同前往，去了好幾個售樓部，置業(yè)顧問都顯得非常熱情，不僅帶他們看房，而且將他所要了解的信息全部據實相告。

（3）急功近利型。對待客戶有一定熱情度，有較強烈的成交欲望，但不善于把握和引導客戶，原則性較差，不能堅持立場，容易妥協(xié)屈從于客戶。由于專業(yè)知識不足，為達到成交目的通常隨意答應客戶的不合理要求，甚至不擇手段。

早年某個高檔物業(yè)的一名置業(yè)顧問非常認真敬業(yè)，銷售業(yè)績也相當不錯。不過，她有一個非常不好的習慣，喜歡任意答應客戶的要求。售樓部很多置業(yè)顧問合同的附加條款都沒有添加內容，而這名置業(yè)顧問合同的附加條款總是滿滿的。開發(fā)商由于想多賣房子，并沒有拒絕客戶提出的不合理要求。合同簽訂交房之后，出現(xiàn)了業(yè)主和物業(yè)公司扯皮的現(xiàn)象。由于業(yè)主要求的很多條款在物業(yè)公司得不到落實，開發(fā)商又一走了之，引發(fā)了業(yè)主和物業(yè)公司不可調和的矛盾，有些甚至鬧上了法庭，給雙方都造成了不好的影響。

（4）認真勤奮型。對待客戶認真熱情，工作兢兢業(yè)業(yè)，具有高度的責任心和強烈的敬業(yè)精神，通過勤奮和不懈的努力來創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

我在1999年服務的一家代理公司中，有一位姓危的置業(yè)顧問，是認真勤奮型的典范。每天早上她總是第一個上班，做好衛(wèi)生，下班后，也會認真打掃完衛(wèi)生后才離開。當時的房地產市場不太景氣，客戶上門量很少，小危便主動騎自行車外出拜訪客戶。有的單位想購房，小危便主動上門與之溝通，通過自己的誠意打動了不少想買房的客戶。經過她的不懈努力，她所在的項目一連做成了兩個大客戶，實現(xiàn)了項目的清盤銷售，在當時的市場形勢下實屬難能可貴。

（5）善解人意型。具備較強的親和力，能和客戶進行良好的溝通，能夠設身處地為客戶著想，非常容易讓客戶接受自己，進而博得客戶的好感。售后服務較好，總是盡其所能地滿足客戶的要求，通常能和客戶建立朋友式的關系。

我原來負責的項目有一名置業(yè)顧問叫小姚，是屬于善解人意型的銷售人員。他不僅人長得帥，而且對待客戶相當熱情、隨和，善于和客戶溝通。成交的客戶中，女性客戶占有較高的比例，小姚被同事和朋友們戲稱為“少奶殺手”。小姚還有一個優(yōu)點，就是成交之后也能和客戶保持非常好的關系，幾乎從未見過他和客戶扯皮，也從未對客戶發(fā)脾氣，客戶都對他贊賞有加，愿意給他推薦客戶。因此他的意向客戶總是源源不斷，銷售業(yè)績長期遙遙領先。

二、置業(yè)顧問職業(yè)水準分析

（1）職業(yè)素質普遍偏低，缺少專業(yè)、系統(tǒng)的培訓。

（2）對自身及周邊樓盤知之甚少，很難闡述出項目的賣點去打動客戶。

（3）缺少必要的銷售流程和服務禮儀，總是被客戶牽著鼻子走。

（4）銷售技巧和實戰(zhàn)談判能力一般，甚至不懂得一些基本技巧。

通過分析還發(fā)現(xiàn)了一個非常有趣的現(xiàn)象，就是房地產市場越好，銷售形勢越理想，置業(yè)顧問職業(yè)水準越差，越是對客戶愛理不理，而房地產市場越差，銷售形勢越不樂觀，置業(yè)顧問卻反而對待客戶越用心，服務質量越高。可見，目前大多數置業(yè)顧問還是缺乏必要的職業(yè)素養(yǎng)，容易被市場所左右，缺少像其他銷售行業(yè)那樣的連貫性和一致性。

三、房地產銷售人員如何“贏銷”突圍

毋庸置疑，2014年以來，房地產市場再一次走到了十字路口，房價連續(xù)下跌，成交低迷，開發(fā)商業(yè)績大幅下滑……對于行業(yè)出現(xiàn)的困境，每個人的選擇不盡相同。有的或許會選擇轉行，因為他們對房地產行業(yè)的確看不到多大希望，與其無休止地承受煎熬，倒不如退一步海闊天空；有的做一天和尚撞一天鐘，雖說現(xiàn)在行業(yè)不景氣，公司減薪裁員，但俗話說，做生不如做熟，干脆得過且過，順其自然；有的蓄勢待發(fā)，韜光養(yǎng)晦，雖然對目前的狀況十分不滿，但要以積極的心態(tài)面對，不斷地學習和自我完善，為今后的輝煌創(chuàng)造條件……種種表現(xiàn)，莫不折射出房地產從業(yè)人員心態(tài)的復雜與無奈。但我個人認為，面對市場慘淡的不利格局，僅靠默默的忍耐和承受是遠遠不夠的，必須要有在逆境中殺出重圍的精神，也就是人們常說的亮劍精神。

1.房地產銷售人員必須具備亮劍精神

李云龍說：“古代劍客在與對手狹路相逢時，無論對手有多么強大，就算對方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對手的劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神?！?/p>

在每次的置業(yè)顧問職業(yè)素質培訓課上，我都會問一個同樣的問題，在樓盤性價比相差不大的前提下，銷售過程中，促成一個客戶成交，銷售員的推薦在其中占多大比重？對于這個問題，很多置業(yè)顧問都給出了不同的答案，有的說占30%，有的說50%，有的說70%，也有的說90%甚至100%。我并不認為比重越高就越好，實際上，客戶購買房子的決定因素有很多，并不簡簡單單完全取決于置業(yè)顧問，但是置業(yè)顧問應有最起碼的自信，相信自己是決定客戶購買與否的主導力量，自己應該盡最大的努力去左右客戶的購買意愿，不到最后絕不放棄。如果缺少了這一點，那么，他肯定不會是一名合格的銷售人員。

（1）樹立以人為本的銷售觀念。銷售員應樹立以人為本的銷售觀念，堅信一個項目的操作成功與否完全取決于自身的能力，排除任何外在干擾因素，堅信沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的人。面對困難要積極想辦法解決，不到最后絕不輕易放棄，發(fā)揮最大的主觀能動性，盡自己最大的能力將項目賣好。

（2）不怕困難，敢于全面展示自己。無論是房地產市場行情好的時候，還是不景氣的時候，置業(yè)顧問都要在客戶面前全方位地展示自己最好的一面，都要面帶笑容地迎接挑戰(zhàn)。房地產市場的行情并不是以個人意志為轉移的，房地產從業(yè)人員應該盡快進入角色，以良好的服務和職業(yè)的行為舉止來打動客戶，贏得客戶的信賴。

（3）要養(yǎng)成越挫越勇、鍥而不舍的精神。

有一位全世界排名第一的保險推銷員，他一生中創(chuàng)造了無數奇跡。他的退休慶祝會吸引了500名保險推銷精英參加，大家迫切地想知道這位聲望卓著的推銷大師成功的秘訣究竟是什么。慶祝會進行當中，會場的燈突然暗了下來，只見四個彪形大漢合力抬著一個大鐵架走向會場中央，大鐵架上懸掛著一個大鐵球，就在與會人員迷惑不解的時候，這名推銷大師舉起一根鐵棒朝著大鐵球輕輕敲了一下，鐵球紋絲不動。于是，推銷大師每隔5秒鐘就朝鐵球敲一下，半個小時過去了，會場的人已經走了一半，鐵球仍然毫無動靜。轉眼一個小時過去了，推銷大師仍然執(zhí)著地敲著鐵球，只是會場的人已經走了三分之二，又過了半個小時，當會場的人只剩下八九個人的時候，這位推銷大師使勁朝大鐵球敲了一下，大鐵球終于開始慢慢轉動，而且越轉越快，想停也停不下來。這時，大師面帶微笑對留在現(xiàn)場的幾位推銷員說：“成功就是把簡單的事情重復地去做，以這種持續(xù)的毅力每天進步一點點，當成功來臨時，你擋都擋不住?！?/p>