第二章 區(qū)亮憶明君眼明心亮陽光伴孤身波詭云譎

空蕩蕩的會議室就剩下區(qū)亮一個人，他突然覺得自己像一座孤島，云水蒼茫，孑然無依。三江新村二巷的陽光，穿過銹跡斑斑的防盜窗，白亮亮地刺在他的絨衣上，也沒能給他帶來多少熱度。他是個慢熱型，還多愁善感，一時很難消化掉離愁別恨。他把眼鏡摘下來，丟到臘月初一的臺歷面前，用他那曾經(jīng)握過鋤把多年的寬大雙手，搓了幾把又瘦又黑的長臉，才轉(zhuǎn)動椅子，把他那干柴塊似的身子往下一縮，看不出什么發(fā)型的腦袋順勢往靠背上一枕，舉起四十二碼的黑色皮鞋，雙腿交叉著，搭在桌面上，雙手鎖進懷里，把左眼的單眼皮和右眼的雙眼皮一閉，一幅幅浸入他骨子里的畫面頓時次第鋪展開來。

二○○六年春節(jié)后，月光集團東官辦事處正式投入運營，辦事處就設在這棟小樓里。一樓室外的小院不大，僅能勉強容納兩臺車。小院南端花池里的楊桃樹，一年四季都開花結(jié)果，夏天大，冬天小，黃橙橙的又香又甜。兩盆鐵樹儼然兩個衛(wèi)兵，精精神神立于鐵制大門兩旁。每盆鐵樹各配一個副手。左副桂花樹，暖冬里也能聞到桂花香；右副木瓜樹，木瓜微甜，清蒸、煲湯兩相宜。

一樓兩間臥室，一間做飯的阿姨王姐住，一間樂紅住。一樓濕氣最重，樂紅年齡最小，才二十三歲，資歷也最淺，當然是她住。

二樓三間臥室，主臥帶衛(wèi)生間，用作會議室，另外兩間，歸謝建偉和楊志瑜。夏季，二樓比一樓干爽、比三樓清涼。近五十歲的謝建偉，雖說只有個初中文憑，可他資格老，又是辦事處主任；楊志瑜的年齡雖說和區(qū)亮、仇小華差不多，都三十四五，可他是工商管理碩士，而區(qū)亮才中專，仇小華更次，高中。因此，楊志瑜也理當住二樓。二樓客廳做綜合辦公室。推開客廳玻璃門窗，陽臺上的龍骨、仙人球和虎刺梅，全有刺，房東說可辟邪。

三樓只有半樓，兩間臥室，一主一次。仇小華下手快，占了主臥。區(qū)亮不爭，次臥就次臥。三樓同二樓一樣，也沒有公用洗手間。三樓到一樓太遠，區(qū)亮就去仇小華的主臥大小便。這樣一來，仇小華就不能鎖門。區(qū)亮喜歡夜里看書，經(jīng)?？吹缴钜?，他有強迫癥，不管有沒有尿意，睡前必上洗手間。這樣，仇小華便沒了私密空間，覺也睡不踏實，還要被迫接受區(qū)亮的“嘩嘩嘩”和“滴答答”。仇小華苦不堪言。

三樓另一半露臺上種著各式各樣的花草，有月光的日子，五個人時常坐在露臺上擺龍門陣，有時也搞搞燒烤，喝些碳酸飲料或啤酒什么的，給鄰居們的感覺就像一家人。

辦事處分工明確，謝建偉管全面，楊志瑜主要負責采購和出納，兼做銷售，仇小華和區(qū)亮不干別的，專做銷售，樂紅主要做會計，她大學學的是會計專業(yè)，也配合客戶開發(fā)。她人生得跳，嘴巴又甜，一口一個哥，直叫得那些采購哥們心兒癢癢的。久攻不下的采購哥，她去晃一晃，什么都不干，不日訂單就來了。

一九五一年建廠的月光集團在中國有八大銷區(qū)，從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟，一直都做著民用市場，而東官辦事處干的是工業(yè)配套市場。對月光集團來說，這是一個全新的市場；對區(qū)亮他們來說，是一種全新的營銷模式。從信息獲取、上門拜訪、打樣、報價、合同簽訂、付款方式、收款方式到談判方式、談判技巧、資信調(diào)查、明折明扣、請客送禮等等，全都是陌生的。沒有教科書，經(jīng)驗全靠自己一點一點去摸索、研究和總結(jié)。所幸，客戶是最好的老師，教會了他們所有。

剛開始沒客戶信息，就翻黃頁，上網(wǎng)查找，“掃大街”，一個工業(yè)區(qū)一個工業(yè)區(qū)掃過去，門衛(wèi)不透露信息或不讓進門，要么遞包煙，要么遞瓶酒，一遞就靈。

公司不配車，出租車難報銷，只好坐公交打摩的。這樣雖苦雖累，但路都是自己一公里一公里走下來的，走了多少公里，經(jīng)驗自然就會獲得多少，經(jīng)驗和里程成正比。他們都是明白人，自是沒有抱怨。

不會講東官本地話怎么辦？那就多找外地來的采購，最好找老家重慶萬州來的采購，一說家鄉(xiāng)話，訂單來得又快又大。萬一遇到東官本地采購，那就多洗腳多唱歌……

大半年跑下來，幾十條如何建立信任的妙招和一張十分全面的客戶綜合評價表，就乖乖地躺進了區(qū)亮的電腦里。準確填完這張表，就可通過客戶的規(guī)模大小、開廠年限、行業(yè)地位、采購配合度、單月采購額以及客戶對品質(zhì)、單價、交期、服務和結(jié)算等的要求來判定這客戶能不能做、能不能做好，怎么做，怎么做才好，更多時候是結(jié)合“5W1H”的方法來推進或終止。不僅學到了東西，總結(jié)了經(jīng)驗，客戶也成交了幾十個，月銷售額已突破一百萬元。

然而，此時的月光集團被去年新上任的空降兵董事長搞得一團糟，員工們怨聲載道，效益一落千丈，倒閉趨勢日漸明顯。冬月的一天，飯桌上，聊著聊著，仇小華突然抱怨說：“我們在這里努力拼命地掙，他們在家里頭瞎整，憑啥？到時公司一垮，我們啥好處都撈不著，這些客戶不是白搞了嗎？我看這市場也不用跑了，整副麻將回來，打到公司哪天垮就哪天打道回府！”

“這主意不錯，下午我就去買麻將機，三江牌坊邊上的文批市場就有，剛到的新貨，從浙江那邊來的，巴適得很。老謝你想個報銷的名目，看發(fā)票怎么開?！睏钪捐ず芨吲d，眼里閃著明亮的光。

“志瑜，麻將可以買，賬也可以報，你放心，這點兒小錢我還是擺得平的，但……”謝建偉把一杯酒送到嘴邊，取下，又送到嘴邊，抿得“叭嘰叭嘰”，其實也就抿了一小口。抿完也不擱杯，就那樣端著，在指間轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，轉(zhuǎn)了十多個來回才說，“市場還得加足馬力跑，尤其是你和樂紅，都盡量擠時間搞搞客戶。我的想法是，既然公司不仁，那我們就不義，我們得為我們自己找條退路。這退路就是，我們自己去注冊一家公司，新客戶就以我們自己的公司來交易，老客戶想辦法盡快轉(zhuǎn)入我們自己的公司名下。這才叫真正的無本經(jīng)商。名字我都想好了，月光集團的這個月亮已經(jīng)不夠亮了，那我們得立馬亮起來，董事長不懂事，昏庸，那我們得做明君，我們自己的公司就叫明君，你們覺得怎么樣？”這些話差不多是一字一頓說完的，邊說邊觀察每個人的表情?？伤@看似從容、高雅的言談舉止，給區(qū)亮的感覺卻是心里發(fā)虛，做賊心虛的虛。

“這哪里是無本經(jīng)商??？這比無本經(jīng)商簡直強多了！連工資、房租、水電、吃飯、交通、通訊等費用全都讓月光給報銷了，甚至連上廁所都可以撕張票回去報銷。干！明天就去注冊！這方面志瑜是專家，注冊的事非你莫屬?！背鹦∪A噼里啪啦一氣說完，不禁哈哈大笑，順手就給楊志瑜肩胛骨一巴掌。楊志瑜的肩胛骨像一個圓錐，錐得他蒲扇般的大巴掌生疼，揉了好半天才能拿起筷子來。

“沒問題。這事就交給我和樂紅吧，樂紅也是內(nèi)行。金鳳路干企業(yè)咨詢的一大把，幾千塊錢就搞定了。”楊志瑜毫不推辭，白凈小臉兒光彩奪目。

“那誰做法人代表呢？”這會兒一直不說話的樂紅突然問道。

“誰做都行，又不犯法，怕啥？你說是吧，區(qū)亮？”仇小華見區(qū)亮不說話，想借此敲開他的嘴，看他的虎牙怎么說。

“你們四個干吧，我就算了，我老婆娃兒在家，我遲早得回去?！眳^(qū)亮老婆喻芳是一家保險公司的高級營銷經(jīng)理，月入過萬，他不想因小失大。

“你眼里就只有你老婆，重色輕友！”樂紅瞪了區(qū)亮一眼，眼神脈脈含著情，瓜子臉上不知何時竟起了紅暈。

“你們要是非要我干，那我干就是了?！眳^(qū)亮又瞅了一眼樂紅羞紅的臉。

“要不讓王姐做法人代表吧?！睏钪捐せ腥淮笪蛩频恼f道。

“嗯……不妥……不妥，這樣搞，太復雜了。我看這樣吧，股份呢，我們五個平均分，都各占百分之二十，誰也不占誰便宜。法人代表沒人愿意當，我們就抓鬮，誰抓到就誰當。反正只是頂個殼殼，權利義務責任啥的，都是我們大家共分共擔。你們說怎么樣？”謝建偉還把那杯酒端在手上，不過五錢，還沒喝完。說完，這又才慢悠悠地抿一下。

大家認為這主意不錯。于是抓鬮。二○○七年一月五日，營業(yè)執(zhí)照到手。與此同時，商標注冊初審通過，網(wǎng)站建好，一切準備就緒。五個人又齊聚到金鳳路肥媽川菜館，熱熱鬧鬧慶祝一番。無一例外，全都喝了個酩酊大醉。樂紅要區(qū)亮背她回家。區(qū)亮真背了，可一背就倒。第二天醒來，一切如常，昨晚的事，全都斷了片兒，尋不到一絲蹤跡。

有了自己的公司，他們干得更加起勁，一口氣又拿下了幾十家客戶。這些客戶主營MP3、MP4、DVD、遙控器、無線鼠標、無線鍵盤等，電池用量大得驚人。一車車貨送出去，腰包很快鼓起來。

可好景不長，二○○八年三四月間，仿佛就在一夜之間，經(jīng)營 MP3、MP4的企業(yè)幾乎全部倒掉，DVD廠家也倒閉不少。那些老板、采購、財務們?nèi)疾恢ハ?。一個個電話打過去，全都是“您撥打的電話已關機”“您撥打的電話已停機”。接著全球金融危機爆發(fā)，月光集團宣布破產(chǎn)，東官辦事處撤銷，無本經(jīng)商化為泡影，鼓起的腰包瞬時癟下去一大半，要是再不想辦法找出路，窟窿將越耗越大，難說不會從娘家拿錢來填……

區(qū)亮回憶至此，倏地睜開眼。眼前，陽光里，滾滾煙塵波詭云譎，可他不在乎，抓來手機就給喻芳打。