組織營銷

目錄譯者序第一部分討論導言 3第1章組織市場和組織營銷 91.1組織營銷的含義 101.2組織營銷的起源 131.3組織市場的特征 151.4組織市場的營銷管理 201.5組織市場的意義 22第2章組織購買者行為和購買過程 232.1組織購買的意義 242.2購買的目標和作用 262.3購買的種類 292.4購買過程的各階段和購買模型 362.5購買中心 432.6建立組織購買行為的模型 502.7組織購買的供貨渠道問題 622.8組織購買行為的管理意義 692.9小結 74第3章組織市場的營銷管理 753.1產品/服務問題 763.2后勤問題 803.3交流問題 853.4品牌問題 883.5定價問題 893.6銷售和銷售人員管理問題 953.7營銷計劃問題 993.8組織營銷中信息技術的作用和重要性 1063.9小結 110第4章組織市場中的競爭與合作 1134.1戰(zhàn)略靈活性 1174.2合伙 1214.3關系網理論和互動 1244.4合作與戰(zhàn)略聯盟 1284.5管理客戶和供應商之間的關系 1324.6內部合作 1364.7小結 138總結 141有關組織營銷研究方向的注解 145參考文獻 151第二部分閱讀導言 173第5章工業(yè)營銷管理對營銷理論和實踐的貢獻 1775.1營銷管理 1805.2銷售與銷售管理 1885.3采購和工業(yè)采購行為 1935.4國際工業(yè)營銷 2005.5工業(yè)市場調研 2035.6創(chuàng)新和新產品開發(fā) 2075.7分銷 2125.8定價 2145.9促銷和廣告 2185.10小結 219參考文獻 221第6章采購管理 2336.1采購的重要性 2346.2采購的3種戰(zhàn)略性職能 2356.3影響采購管理的基本因素 2386.4采購管理中應考慮的關鍵問題 2416.5采購管理的傳統觀念 2456.6采購管理的另一種觀念 2476.7采購管理中的問題 249參考文獻 252進一步閱讀書目 252第7章革新新產品的開發(fā)過程 255導言 2567.1影響新產品績效的要素 2587.2#1：取得高質量新產品開發(fā)過程的關鍵成功因素 2617.3影響高質量新產品開發(fā)過程的其他因素 2747.4取得高質量新產品開發(fā)過程的最后一個必不可少的條件—卓越的產品 2767.5一種解決問題的方法：分層把關法 2777.6革新新產品開發(fā)過程的目標 2787.7分層把關法的結構 2867.8“分層把關”方法的運用 291注釋 294參考文獻 295第8章互動模式 297導言 2988.1與以往研究的關系 2988.2互動模型概述 3038.3互動模型 3058.4小結 3158.5對于管理的意義 317注釋 319參考文獻 321第三部分案例導言 329第9章向超市零售商銷售IT系統 335導言 3369.1霍克和QED 3379.2斯巴羅集團和MTB 3439.3羅賓集團和帕若特集團的簡介 3549.4小結 355注釋 358第10章現實中的產品開發(fā) 35910.1錫皮棚的傳說 36210.2微處理器先鋒的追憶 36610.3膝上型產品的開發(fā) 37810.4CAFS和DAP：兩種產品尋求市場—產品開發(fā)與市場分析案例 378第11章小案例 38311.1案例1：采購中的專業(yè)技能：兩個例子 38411.2案例2：汽車制造商在新任務購買中面臨的一些問題 38511.3案例3：大型建筑協會(BBS)的能源采購 38711.4案例4：產品規(guī)格的修改和協商：什么時候變更,什么時候不變 38911.5案例5：英國一個汽車制造商的貨物接收和支付系統 39111.6案例6：一個質量檢測員關于擋風玻璃問題的報告 39311.7案例7A：成本定價法的問題 39611.8案例7B：市場定價法的一些問題 39711.9案例8：美國汽車行業(yè)供應商和客戶的不合作關系 39911.10案例9：密爾本·維特：以電話銷售職員代替外出銷售代表 40011.11案例10：媒體控制接口(MCI)案例：銷售人員的管理 40111.12案例11：國際商用機器公司是如何贏得一份重要的醫(yī)院合同的 40311.13多芙電腦是如何贏得一份類似的醫(yī)院合同的 40411.14案例12：內部營銷：自上而下還是自下而上 40511.15案例13：吉姆醫(yī)院的采購和存貨管理 406注釋 408