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銷售人力資源管理:如何選育用留頂級銷售人才

銷售人力資源管理:如何選育用留頂級銷售人才

定 價:¥39.50

作 者: (美)赫伯·戈瑞伯格(Herb Greenberg)等著;曹淮揚等譯;曹淮揚,劉輕舟,范永俊譯
出版社: 企業(yè)管理出版社
叢編項: 派力營銷思想庫
標 簽: 人力資源管理

ISBN: 9787801475985 出版時間: 2002-08-01 包裝: 膠版紙
開本: 21cm 頁數(shù): 339 字數(shù):  

內(nèi)容簡介

  本書所研究的是具備能真正做好銷售的一群人,他們具有做好銷售所特有的潛質(zhì)。首先,銷售人員必須以一種特別的眼光來看待事物。當別人害怕拒絕的時候,他們看到的是機會;外人眼中的障礙被他們視為挑戰(zhàn)和機遇。那么,是什么吸引他們?nèi)氖落N售工作呢?他們又擁有什么特別的才能呢?又是什么最根本的因素促使他們做好銷售的呢?通過本書,我們將向大家清晰地展示成功的銷售人員所具備的素質(zhì)。我們致力于研究什么在驅(qū)動著成功的銷售人員,又是什么使他們區(qū)別于從事其它行業(yè)的人。最重要的是找到成功的銷售人員同一般普通銷售人員的區(qū)別:為什么工作同樣努力,卻最終導致業(yè)績的天壤之別。在過去的40年里,為了弄清楚這些問題,我們調(diào)查了25,000多家公司,評估了100多萬銷售人員,并對其中20%的頂尖銷售人員進行了徹底的研究,我們將在本書里和大家共同分享研究的成果。在這本書中,我們將向大家描述的是很罕見的一群人。我們研究中發(fā)現(xiàn),大概每四個人中就有一個人具備銷售所需要的特質(zhì),無論是咨詢能力,人際關(guān)系營造能力,銷售展示能力,還是快速有力的成交能力。然而,只有一小部分人最終能在銷售行業(yè)中發(fā)揮出他們特有的才能。我們意識到,很多根本缺乏銷售能力的人也混進了銷售領(lǐng)域,極差的業(yè)績和眾多的問題最終導致了銷售被很多專業(yè)人士看不起。本書研究和關(guān)注的是那些在銷售中做得最好的一類人群。我們現(xiàn)在所講的那些收入較高、獨立自主的專業(yè)銷售人員,他們通常是公司的代表,是客戶所信任的朋友。無論成功與否,銷售人員每天都在不斷地努力奮斗,因為對于他們來說,“每一天都十分關(guān)鍵”,事實上,很少有職業(yè)像銷售這樣會使人處于持續(xù)不斷的焦慮中,但這也正是促使銷售人員奮進的動力和成功的基礎(chǔ)。但銷售職業(yè)受到如此不好評價的真正原因在于:每五個銷售人員中就有四個不符合職業(yè)資格和條件,這些人并沒有什么天份,卻努力偽裝,滔滔不絕地吹噓,誘導客戶,回避問題。這不僅出賣了他們自己,也出賣了同行,直接破壞了整個行業(yè)的名聲。我們希望這本書能夠減少“害群之馬”,并為真正的專業(yè)銷售人員恢復名譽;我們希望能夠幫助主管們慧眼識人,找到有銷售天份的人才;我們也希望幫助人們了解他們是否有從事這份工作的特質(zhì)。盡管本書的貢獻有限,但我們?nèi)詴X得對于商業(yè)圈公司主管和銷售經(jīng)理來說,本書對他們會有很大的幫助。

作者簡介

  赫伯·戈瑞伯格博士,是業(yè)界領(lǐng)先的管理咨詢公司——Canper的CEO,Caliper心理測試文件的開發(fā)者,該文件已經(jīng)被超過25000家的Caliper的客戶所應用。

圖書目錄

序    1
第1章銷售工作的魁力1
第1節(jié)機遇和挑戰(zhàn)3
第2節(jié)走不出的銷售怪圈10
第2章成功銷售人員的特質(zhì)21
第1節(jié)銷售成功的激勵因素23
第2節(jié)設(shè)身處地33
第3節(jié)自我激勵37
第4節(jié)服務(wù)激勵43
第5節(jié)忠誠48
第6節(jié)自信53
第7節(jié)成功特質(zhì)的整合58
第8章工作適應63
第1節(jié)理解工作65
第2節(jié)獵人和農(nóng)民75
第3節(jié)其他性格特征81
第4節(jié)底線93
第4章組建咸功的銷售隊伍105
第1節(jié)團隊內(nèi)部關(guān)系107
第2節(jié)銷售理論和運動心理學的聯(lián)系119
第3節(jié)選拔最優(yōu)秀的員工129
第4節(jié)邊緣生產(chǎn)者134
第5節(jié)最憂的培訓與合理的報酬體系140
第6節(jié)非傳統(tǒng)銷售人力資源庫149
第7節(jié)招聘有用之才166
第8節(jié)淘汰不合適的人選174
第9節(jié)心理測驗186
第10節(jié)深度面試201
第11節(jié)最終決策214
第5章銷售經(jīng)理221
第1節(jié)最優(yōu)秀的銷售員一杰出的管理者223
第2節(jié)管理者或領(lǐng)導者239
第6章不同行業(yè)的銷售人員251
第1節(jié)財產(chǎn)和意外保險代理行業(yè)254
第2節(jié)人壽保險銷售成功的因素269
第3節(jié)房地產(chǎn)行業(yè)28O
第4節(jié)汽車業(yè)營銷292
第5節(jié)銀行業(yè)銷售314
第6節(jié)高科技行業(yè)的顧問型銷售323
第7章當今世界的成功銷售人員331
激勵的價值333

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