如何創(chuàng)建銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目

　　新千年開(kāi)創(chuàng)了以電子商務(wù)和全球化為顯著特點(diǎn)的新時(shí)代，盡管如此，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員仍然供不應(yīng)求。再也沒(méi)有什么比培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員更重要的了。許多企業(yè)都不具備用以招聘、培訓(xùn)和培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)略和體制。為滿(mǎn)足這一重要的企業(yè)需求，本書(shū)提供了系統(tǒng)化的架構(gòu)和用戶(hù)化的方法。本書(shū)的案例研究、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和建議的培訓(xùn)活動(dòng)都是由成功的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員提供的，讀者可以據(jù)此來(lái)深刻理解所在銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效改進(jìn)。就銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)、人力資源專(zhuān)員、一線(xiàn)經(jīng)理及其他負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)課程和方案的人員而言，本書(shū)為多行業(yè)——如，制造業(yè)、衛(wèi)生保健業(yè)和服務(wù)業(yè)——的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員提供了用以制定，實(shí)施和維護(hù)內(nèi)部課程的路標(biāo)。我們通過(guò)面談或調(diào)查的方式，從經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員那里收集信息，并根據(jù)作者的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)各種銷(xiāo)售培訓(xùn)和咨詢(xún)項(xiàng)目的參與對(duì)內(nèi)容進(jìn)行了補(bǔ)充。目錄：第一部分開(kāi)發(fā)內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的要點(diǎn)第1章確定銷(xiāo)售人員的角色和職能第2章確定人員培訓(xùn)需求并設(shè)計(jì)課程第3章策劃學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會(huì)第4章引導(dǎo)和評(píng)估內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)課程第二部分了解自我第5章提高人際銷(xiāo)售技能并促進(jìn)自我發(fā)展第6章與客戶(hù)進(jìn)行溝通第7章提高談判和影響技能第8章解決銷(xiāo)售和人際沖突并妥善處理變更第三部分了解產(chǎn)品和服務(wù)第9章建立發(fā)展的客戶(hù)和項(xiàng)目干系人信息程序第10章確定并宣傳產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)第11章建立和保持競(jìng)爭(zhēng)分析過(guò)程第12章連接銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略第四部分了解客戶(hù)和業(yè)務(wù)第13章預(yù)測(cè)、規(guī)劃和拓展客戶(hù)第14章管理商業(yè)訪(fǎng)問(wèn)、時(shí)間和銷(xiāo)售區(qū)域第15章提供服務(wù)和處理客戶(hù)關(guān)系第16章新產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)及項(xiàng)目管理附錄A定制的工作概況：客戶(hù)經(jīng)理附錄B書(shū)面問(wèn)卷：評(píng)估銷(xiāo)售培訓(xùn)要求附錄C關(guān)鍵情景的行動(dòng)指導(dǎo)匯總參考文獻(xiàn)

　　威廉·J·羅期韋爾是賓州大學(xué)教育學(xué)院成人教育部、教學(xué)系統(tǒng)和在職教育培訓(xùn)部的人力資源培訓(xùn)教授。在此之前，威廉曾擔(dān)任過(guò)富蘭克林人壽保險(xiǎn)公司的副總裁助理和管理培訓(xùn)導(dǎo)師以及伊利諾斯審計(jì)公署的培訓(xùn)導(dǎo)師。同時(shí)，威廉還是私營(yíng)公司Rothwell & Associates的總裁。威廉撰寫(xiě)的其他書(shū)籍包括《創(chuàng)建內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)和管理者培訓(xùn)課程》。