金字塔底層的財富：在40多億窮人的市場中發(fā)掘商機并根除貧困

　　世界上最令人興奮、增長最快的新興市場在哪里？在你最意想不到的地方：世界經(jīng)濟的金宇塔底層（BOP）。整體上看，在全世界40多億窮人中蘊藏著巨大的創(chuàng)業(yè)能力和購買能力。你可以從本書中學到如何為他們提供服務(wù)，并獲取可觀利潤，同時還能幫助他們擺脫貧困。這樣的事情正在全球許多地方發(fā)生著，并且已經(jīng)獲利，它們表明良好商業(yè)規(guī)則能以創(chuàng)新的方式對BOP人群產(chǎn)生積極的影響，并促進新的健康市場的形成。無論你是商界領(lǐng)袖，抑或是抗擊貧困的活動家，商業(yè)大師普拉哈拉德都將告訴你為何不能忽視BOP市場。作為企業(yè)經(jīng)營者，長期忽視BOP市場更意味著將犯致命的錯誤。本書分為三部分。在第一部分，普拉哈拉德為我們建立了一個有利于促進企業(yè)積極介入BOP的思想架構(gòu)，這為實現(xiàn)雙贏結(jié)果奠定了基礎(chǔ)。第二部分收錄了12個案例，涉及許多不同行業(yè)和不同發(fā)展中國家的企業(yè)。在這些案例中，BOP正發(fā)展為一個活躍的市場，并為置身其中的消費者帶來了遠遠超出產(chǎn)品本身的利益。第三部分是隨書贈送的視頻光盤，光盤中錄制了一些實地調(diào)查時拍攝的鏡頭和故事，以反映BOP消費者的觀點和感受。本書前言擺在讀者面前的這本《金字塔底層的財富——在40多億窮人的市場中發(fā)掘商機并根除貧困》，是著名管理思想家、商業(yè)大師普拉哈拉德的最新力作。普拉哈拉德從1995年開始思考世界經(jīng)濟的金字塔底層（theBottomofthePyramid，BOP）的問題，到現(xiàn)在出書，可謂10年磨一劍。在這本著作中，作者和他所領(lǐng)導的研究團隊以栩栩如生的筆墨，向我們描述了發(fā)生在世界各地BOP市場中的創(chuàng)新實踐，并且對這些實踐的理論內(nèi)涵進行了深度挖掘，展示了能夠使私營部門同時實現(xiàn)經(jīng)濟目標（利潤）和重要社會目標（緩解乃至根除貧困）的制度安排。可以說，本書的內(nèi)容將在一定程度上改變企業(yè)家、政府官員乃至普通大眾對貧困問題及其解決方案的看法。企業(yè)家將認識到BOP市場的巨大商機，政府官員將嚴肅思考緩解貧困的創(chuàng)新方案，而普通大眾則會以一種更為包容的心態(tài)去看待貧困問題。長期以來，各國政府都致力于緩解貧困，但是呈金字塔狀的貧富不均狀況依然沒有太大的改變。聯(lián)合國提供的統(tǒng)計數(shù)字顯示，1960年，處于金字塔頂層、僅占全世界人口20%的富裕群體擁有全人類收入的70%，40年以后，這一比例上升到85%；而金字塔底層最貧窮的20%人口占有的收入比例則由23%下降到11%。這是世界上最令人關(guān)注、同時也是最令人生畏的問題之一。實踐表明，全球性的貧困問題需要有創(chuàng)新性的解決方案。普拉哈拉德認為，以往針對貧困問題的各種官方和非官方援助方案，以及帶有慈善性質(zhì)的“公司社會責任”計劃之所以收效不大，根本原因在于前提假設(shè)的錯誤。傳統(tǒng)上，貧困群體被視為經(jīng)濟發(fā)展的負擔或受害者，他們只能被動地接受贈與，無法主動地加入到財富創(chuàng)造過程之中。結(jié)果是這一龐大群體對社會的依賴性日益增強，投入其中的經(jīng)濟資源也無從發(fā)揮效率?！叭绻覀儾辉儆X得窮人是受害者或負擔，并且開始將他們視為敏銳的、有創(chuàng)造力的企業(yè)家和有價值意識的消費者，那么將開啟嶄新的機會之門。”從這一簡單的命題出發(fā)，普拉哈拉德開始了充滿激情的討論。他指出，絕大多數(shù)貧困人口居住在發(fā)展中國家，而按購買力平價計算，這些國家的GDP總計接近14萬億美元，超過了日本、德國、法國、英國和意大利諸國的總和，這絕不是可以忽略的市場。誠然，就購買力而言，每日收入低于2美元的人無法與發(fā)達國家的消費者相提并論，但是憑借其巨大的規(guī)模，貧窮人口卻意味著重大的、必須被釋放的潛在購買力。眾多的事例表明，這一群體中早已存在品牌意識和價值意識，只不過尚未被充分發(fā)掘罷了。甚至于人們談而色變的“貧困懲罰”問題，也隱含著不容忽視的市場價值。更為重要的是，現(xiàn)代科技尤其是信息與通訊技術(shù)的加速創(chuàng)新和應(yīng)用，使金字塔底層的人群日益緊密地連接在一起，分配環(huán)節(jié)的創(chuàng)新也正在加緊進行。所有這一切，為私營企業(yè)的積極介入創(chuàng)造了有利條件。從另一方面看，為了有效地開發(fā)BOP市場并獲得利潤，企業(yè)尤其是大型跨國公司必須徹底改變原有的經(jīng)營理念。它們必須對原先定位于中產(chǎn)階層以上的產(chǎn)品重新進行構(gòu)思，以反映BOP市場完全不同的經(jīng)濟現(xiàn)實，那就是：包裝單位小、單位利潤低、銷售量大。在許多發(fā)展中國家流行的一次性包裝品，就是在這樣的背景下應(yīng)運而生的。當然，分銷網(wǎng)絡(luò)的營建、當?shù)仄髽I(yè)家的積極參與、消費者的教育等，也都是需要考慮的戰(zhàn)略問題。問題的本質(zhì)在于：企業(yè)必須徹底擯棄傳統(tǒng)觀念，把對BOP市場的開發(fā)納入經(jīng)營戰(zhàn)略的核心之中，使之成為企業(yè)長期成長的一個整體部分。只有這樣，才能確保高層管理人員的精力投入和可持續(xù)的資源配置。普拉哈拉德認為，在為窮人服務(wù)的過程中，私營部門不僅能夠獲得可觀的盈利，而且還能夠幫助窮人改善生活，縮小貧富差距，實現(xiàn)“雙贏”。讓我們看一些具體的事例。聯(lián)合利華公司在印度的子公司——印度利華有限公司——在邊遠市場創(chuàng)建了直接的配送網(wǎng)絡(luò)。該公司從當?shù)剜l(xiāng)村選擇有企業(yè)家精神的女性，并將她們訓練成為分銷商，為鄉(xiāng)親們提供產(chǎn)品的教育、咨詢和獲取服務(wù)。這些諳熟產(chǎn)品需求的女性獲得了60美元~150美元的月收入，為自己和家庭創(chuàng)造了新的消費能力。更重要的是，對于所在鄉(xiāng)村社區(qū)的消費者而言，她們成為啟動消費的教育者和接觸點。同樣在印度，ITC公司推出了“鄉(xiāng)村電子會所”計劃，通過為鄉(xiāng)村提供的個人電腦，農(nóng)民不僅能夠搜索當?shù)厥袌龅膬r格信息，而且還能夠查到芝加哥交易所大豆期貨的價格。信息之門的敞開，使農(nóng)民們能夠決定賣多少、何時賣，極大地提高了獲利能力。在墨西哥，世界上最大的水泥企業(yè)之一CEMEX公司發(fā)明了自助式經(jīng)營。該公司的想法是幫助消費者去學習儲蓄和投資，具體做法是以三位女性為一個儲蓄小組，由她們彼此訓練和制約，以熟悉公司的安排，公司則將儲蓄和信貸捆綁在一起，信貸額度足以為這些人的家居各添置一間新的浴室或廚房，從而促進了消費。很明顯，BOP市場開發(fā)的成功，不僅僅取決于私營部門和消費者的積極參與。政府部門、援助機構(gòu)和非政府組織也能夠，而且必須發(fā)揮重大作用。傳統(tǒng)上，各有關(guān)群體盡管對彼此在緩解貧困過程中的角色定位有不同看法，但似乎存在一種共識，那就是：以市場為基礎(chǔ)的解決方案難以實現(xiàn)貧困的減少和經(jīng)濟的發(fā)展。這種基于傳統(tǒng)的偏見，嚴重地限制了人們認識BOP市場機會的能力。鑒于此，普拉哈拉德試圖通過書中的論述和事實，說服讀者擺脫前人設(shè)下的“智力陷阱”，乃至得出與傳統(tǒng)觀點完全相反的結(jié)論。從這個意義上講，本書甚至有可能引發(fā)一場深刻的思想革命。普拉哈拉德是當今最著名的管理學者之一。他在長期的學術(shù)生涯中著述甚豐，對管理學尤其是戰(zhàn)略管理領(lǐng)域的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響。普拉哈拉德與加里·哈梅爾（GaryHamel）于1994年合著的《競爭大未來》（CompetingfortheFuture）一書，被認為是20世紀90年代最有影響力的管理學著作之一。而他們合作的論文《公司的核心競爭力》（TheCoreCompetenceoftheCorporation）自1990年在《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表以來，已經(jīng)被成千上萬的學者和商界人士引用，成為經(jīng)典的戰(zhàn)略管理文獻。普拉哈拉德在印度出生并接受教育，在跨國公司設(shè)在印度的子公司工作數(shù)年，后來赴哈佛大學深造，僅用兩年半時間就完成了博士學位論文。長期以來，他不僅活躍在世界著名商學院的講壇上，而且還致力于跨國公司的咨詢工作。這種得天獨厚的背景和經(jīng)歷，使他對發(fā)展中國家和發(fā)達國家的情況都十分了解，在討論有關(guān)問題時顯得游刃有余。與其他發(fā)展中國家一樣，中國也面臨著解決貧困問題的嚴峻挑戰(zhàn)。不同地區(qū)、不同社會階層之間的貧富不均現(xiàn)象，已經(jīng)成為可持續(xù)經(jīng)濟發(fā)展的大敵，各級政府正在傾全力與之周旋，“均衡發(fā)展”更是成為中國未來發(fā)展的長期戰(zhàn)略，而眾多正在尋找成長機會的國內(nèi)外企業(yè)必然也難以置身事外。因此，《金字塔底層的財富》中文版的出版發(fā)行，無疑具有十分積極的現(xiàn)實意義。本書的出版得到了許多人的幫助，使得我們能及時將這本力作盡早奉獻給讀者，我們要感謝王斌、葉會等人，他們?yōu)楸緯姆g工作提供的幫助，是對我們的最大鼓勵和支持。另外，隨書光盤的制作得到了朱長盛先生和高見先生的大力協(xié)助，在此，我們一并表示感謝。由于書中涉及的知識范圍非常廣泛，翻譯時間也比較緊迫，加上我們的水平所限，因此譯文中難免有錯漏之處，敬請讀者批評指正。林丹明徐宗玲2004年12月于汕頭大學

　　C.K.普拉哈拉德是國際上公認的公司戰(zhàn)略和跨國公司管理領(lǐng)域的專家，核心競爭力理論的創(chuàng)始人之一。他與加里·哈梅爾（GaryHamel）于1994年合著的全球商業(yè)暢銷書《競爭大未來》（CompetingfortheFuture），被認為是20世紀90年代最有影響力的管理學著作之一。在超過10年的時間里，普拉哈拉德一直被各種權(quán)威調(diào)查列為世界最著名的管理思想家的前10位。普拉哈拉德為許多世界頂級公司提供咨詢。除了作為美國密歇根大學商學院公司戰(zhàn)略與國際企業(yè)經(jīng)營教授，他還是NCR公司、印度利華有限公司和世界資源研究所的董事會成員。