店面營業(yè)人員職業(yè)化訓練

第1章店面銷售的意義與題客心理
店面銷售的意義與機能
店面銷售的意義
提高店面的銷售機能
顧客的購物心理
顧客購物心理的八個階段
購買心態(tài)的轉(zhuǎn)變
第2章門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)
銷售的目標是盡力追求銷售利潤
正確了解服務的意義
禮節(jié)要周到
專業(yè)和親切的建議
提供有意義的信息
完善的售后服務
舒適的購物環(huán)境
銷售成功的“三意”
營業(yè)人員不可缺少的七項意識
掌握商品知識
銷售商品的五條要領
選擇個別商品的銷售
用具體說明的方法
研究銷售輔助工具的種類和使用方法
創(chuàng)新商品展示的方法
使用語言.銷售輔助工具和展示陳列方式的結(jié)合
銷售過程的五個階段
賣場銷售的“4S”
服裝儀容.基本動作與禮貌用語
服裝儀容要端莊
勤練基本動作
使用禮貌用語
第3章店面銷售技術(shù)實務(一)
晨會是一天的良好開始
晨會的目的和重要性
會議管理系統(tǒng)在企業(yè)與店面管理中不可缺少
營業(yè)前充分準備
接近顧客的七個時機
運用說話藝術(shù)充分掌握顧客心理
成功地展示商品
成功展示商品的三個原則
從不同角度來刺激顧客的感官
善用贊美的六項原則
正確回答顧客詢問
詢問技術(shù)的五項原則
對顧客的詢問預先做好準備
判斷顧客的購買特性,把握銷售機會
第4章店面銷售技術(shù)實務(二)
促進顧客的購買意愿
接收貨款的態(tài)度和方法
接收貨款的方式
收銀員的作業(yè)流程
商品的包裝
商品包裝有五個作用
不同的商品有不同的包裝方式
對于趕時間的顧客的應對方法
致力于相關商品的銷售
不同顧客的應對方法
防止偷竊
容易發(fā)生偷竊的環(huán)境
小偷的特征
處理好顧客投訴
處理顧客投訴的六個步驟
對待僵局的三種變通方法
第5章店面銷售技術(shù)實務(三)
把握顧客
親近顧客的三項原則
培養(yǎng)顧客的忠誠度
建立顧客檔案的目的
清理賣場與檢查商品
及時清理賣場
檢查商品
發(fā)現(xiàn)和處理滯銷品
商品滯銷的原因
滯銷商品的選擇標準
滯銷商品的處理方法
賣場促銷的策略
賣場促銷的基本類型
POP廣告促銷
賣場營業(yè)人員的禁忌
第6章店面布局安排和商品組合互動
店面布局的基本思路
賣場通道的設計
賣場的布局技巧
店面的上貨通道
貨架的標準化
商品陳列技術(shù)
商品陳列的基本方法
商品陳列的AIDCA原則
商品陳列的類型
第7章店面色彩.照明與商品展示和情境活潑化
商品的分類
商品的組合
店面的色彩運用
色彩的形象
色彩的運用
指示系統(tǒng)
店面的照明
營業(yè)氣氛的活潑化
氣氛的多樣性
氣氛的活潑化
參考答案
附錄工具表單
表1—1店面外部環(huán)境調(diào)查表
表1—2店面內(nèi)部環(huán)境調(diào)查表
表1—3一周營業(yè)人員配置表
表2—1員工綜合素質(zhì)測評表
表2—2營業(yè)人員服務態(tài)度考核表
表3—1晨會內(nèi)容分析表
表4—1營業(yè)人員工作分析表
表5—1顧客基本資料調(diào)查表
表5—2店面促銷活動準備表
表5—3培訓計劃表