網(wǎng)羅天下：銷售渠道、人力資源、資金運(yùn)營

前言
第一章 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)概述
第一節(jié) 初識銷售渠道網(wǎng)絡(luò)
一、什么是銷售渠道網(wǎng)絡(luò)
二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的基本結(jié)構(gòu)
三、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的分類
四、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)關(guān)系
第二節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的功能和作用
一、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的功能
二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的作用
第三節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)成員
一、經(jīng)銷商和代理商
二、批發(fā)商和零售商
本章案例：
案例一：聯(lián)想渠道——坐享轉(zhuǎn)型之成
案例二：tcl渠道制勝
第二章 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
第一節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的前期工作
一、分析當(dāng)前營銷環(huán)境
二、識別渠道設(shè)計(jì)的需求
三、分析消費(fèi)者的服務(wù)需求
第二節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)
一、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的含義
二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的流程
三、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的目標(biāo)
四、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素
五、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的布局
六、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問題
第三節(jié) 構(gòu)建銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的策略
一、自建分銷渠道網(wǎng)絡(luò)
二、借用中間商的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)
三、整合中間商的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)
第四節(jié) 渠道方案的評估和選擇
一、渠道方案的評估
二、渠道方案的選擇
本章案例：
案例一：銷售渠道再造令固特異輪胎獲得新生
案例二：澳柯瑪將直銷觸角伸向農(nóng)村
第三章 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)人力資源管理
第一節(jié) 企業(yè)銷售人員的管理
一、銷售人員的選擇
二、銷售人員的考核
三、銷售人員的激勵(lì)
第二節(jié) 中間商的管理
一、中間商的選擇
二、中間商的評價(jià)
三、中間商的激勵(lì)
第三節(jié) 構(gòu)建新型的廠商關(guān)系
一、廠商關(guān)系的現(xiàn)狀
二、構(gòu)建新型的廠商關(guān)系
三、構(gòu)建新型的廠商關(guān)系要著重解決的問題
四、構(gòu)建新型廠商關(guān)系的戰(zhàn)略一以和聯(lián)商
五、構(gòu)建新型廠商關(guān)系的方法一客戶管理
本章案例：
案例一：構(gòu)建和諧的廠商關(guān)系
案例二：唯美——經(jīng)銷商的學(xué)校
第四章 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的資金營運(yùn)
第一節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的成本控制
一、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)成本分析
二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)成本預(yù)測
三、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)成本控制
第二節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格政策
一、價(jià)格政策的制定
二、價(jià)格管理-
第三節(jié) 賒銷業(yè)務(wù)的管理
一、渠道網(wǎng)絡(luò)成員信用管理
二、賒銷業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容
第四節(jié) 應(yīng)收賬款的管理
一、應(yīng)收賬款管理概述
二、應(yīng)收賬款相關(guān)政策的制定。
三、應(yīng)收賬款管理方法
四、應(yīng)收賬款的跟蹤管理
五、預(yù)防壞賬發(fā)生
本章案例：
案例一：三株公司自營渠道的成本風(fēng)險(xiǎn)
案例二：數(shù)字音樂就是渠道革命
第五章銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的物流管理
第一節(jié)物流信息管理
一、物流信息管理概述
二、物流信息系統(tǒng)的內(nèi)容與模塊
三、物流信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)
第二節(jié)現(xiàn)代物流管理
一、物流及其要素
二、物流的功能及管理途徑
三、物流管理的關(guān)鍵策略
第三節(jié)第三方物流
一、第三方物流及其分類
二、第三方物流公司的選擇
三、第三方物流戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施要點(diǎn)
第四節(jié)配送管理
一、配送中心管理的內(nèi)容及其模式
二、配送中心的作業(yè)流程及其管理
三、配送中心的成本控制
四、降低配送成本的策略
五、配送中心管理變革的幾大趨勢
第五節(jié)供應(yīng)鏈系統(tǒng)管理
一、現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理
二、供應(yīng)鏈管理的作用
三、供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)
四、供應(yīng)鏈管理的實(shí)施
本章案例：
案例一：海爾集團(tuán)的物流戰(zhàn)略
案例二：云南白藥成功的物流管理
第六章銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的變革、創(chuàng)新和完善
第一節(jié)渠道矛盾聚焦
一、竄貨
二、大客戶
三、水平型渠道沖突
第二節(jié)渠道變革與創(chuàng)新
一、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的變革
二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新
第三節(jié)渠道網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整與完善
一、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整
二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的完善
本章案例：
案例一：統(tǒng)一潤滑油：渠道在手，如何整合
案例二：美的——從“精耕細(xì)作”到“決勝終端”
附錄
一、產(chǎn)品管理常用表格
二、客戶管理常用表格
三、營銷人員管理常用表格
四、業(yè)務(wù)管理常用表格
五、應(yīng)收賬款的結(jié)算公式
參考文獻(xiàn)