成交：行為心理學(xué)與銷售技巧的完美結(jié)合

定　價：￥29.80

作　者：	維克多﹒巴佐塔羅伯特﹒李夫頓；劉復(fù)苓譯
出版社：	中國財政經(jīng)濟(jì)出版社
叢編項：	財經(jīng)易文
標(biāo)　簽：	人際

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ISBN：	9787500586548	出版時間：	2005-10-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	199	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　你也許聽過某些銷售天才的輝煌業(yè)績。對他們來說，每一位潛在的客戶似乎漫畫書般一目了然他們仿佛只需與客戶握握手，吃吃飯，就能獲得信任，簽下大額項目。但握手、吃飯的背后是什么呢？本書的兩位作者不僅是行為心理學(xué)家，同時也擔(dān)任多家“《財富》500強(qiáng)企業(yè)”的管理咨詢顧問。他們以深厚的專業(yè)背景、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以行為科學(xué)為基礎(chǔ)，告訴你了解客戶、溝通客戶的銷售秘訣。幫助你提升溝通技巧和銷售能力。對銷售人員而言掌握建立人際關(guān)系的秘訣，創(chuàng)造高效業(yè)績；對銷售經(jīng)理而言：運(yùn)用人際關(guān)系的工作方法，改善團(tuán)隊績效。銷售人員很少有機(jī)會或有閑情逸致去仔細(xì)研究客戶的心理和購買動機(jī)，往往都是運(yùn)用口耳相傳的經(jīng)驗或現(xiàn)成方法，這些經(jīng)驗或方法常常似是而非，誤區(qū)甚多。本書的兩位作者不僅是行為心理學(xué)家，同時也擔(dān)任多家“《財富》500強(qiáng)企業(yè)”的管理咨詢顧問。他們以深厚的專業(yè)背景、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以行為科學(xué)為基礎(chǔ)，告訴你了解客戶、溝通客戶的銷售秘訣。對于銷售人員而言，以下幾點(diǎn)是你取得高效業(yè)績的核心指標(biāo)：·迅速果斷地指出每位買家的購買動機(jī)?！ゆi定客戶行為模式，更有效地說服客戶?！ひ?guī)劃銷售拜訪，擴(kuò)大成功機(jī)會?！るS時調(diào)整銷售策略，采用最恰當(dāng)?shù)姆椒ā！みM(jìn)行銷售拜訪時，贏得客戶合作?！o論客戶有何問題，都能妥善應(yīng)付。本書討論的是人際關(guān)系銷售法，幫助你提升上述溝通技巧和銷售能力。對銷售人員而言掌握建立人際關(guān)系的秘訣，創(chuàng)造高效業(yè)績；對銷售經(jīng)理而言：運(yùn)用人際關(guān)系的工作方法，改善團(tuán)隊績效。書中詳細(xì)討論了四大行為模式，不論是客戶行為，或者你個人的銷售風(fēng)格，都能以此來闡釋。只有應(yīng)對各種不同的客戶需求，量身訂做最恰當(dāng)?shù)匿N售方式，才能獲得說服力與銷售力。

作者簡介

　　維克多·巴佐塔（Vctor R．BuzZotta），美國心理學(xué)家協(xié)會的創(chuàng)始人兼CEO，也是美國全球典型行為模式協(xié)會CEO。他同時擔(dān)任美洲、歐洲和澳大利亞多家大型企業(yè)的高級顧問，幫助過許多“《財富》500強(qiáng)企業(yè)”培訓(xùn)過銷售人員。著有4本行為科學(xué)著作。

圖書目錄

前言　信任為成交之關(guān)鍵／1
第1章　銷售、人際關(guān)系技巧與你
人際關(guān)系技巧／2
只有人際關(guān)系技巧是否足夠／3
你得到什么好處／4
如何開始／4
科學(xué)背景?。?
人際關(guān)系技巧可由后天習(xí)得／5
基準(zhǔn)特性／5
綜觀評估結(jié)果／8
下一步?。?
第2章　四大銷售行為模式
模型的功能／9
模型基礎(chǔ)?。?0
典型銷售行為模式／lO
兩種界面相結(jié)合／11
將典型銷售行為模式應(yīng)用于客戶行為／12
潛能開發(fā)型客戶行為／15
將典型銷售行為模式應(yīng)用于銷售行為?。?5
將典型銷售行為模式應(yīng)用于銷售管理行為　／18
實際行為的變化／21
行為區(qū)別?。?2
下一步　／23
第3章　潛能開發(fā)型銷售行為
其他證據(jù)／27
銷售管理成效／28
結(jié)論／28
下一步?。?9
第4章　人們?yōu)楹钨徺I
動機(jī)與潛能開發(fā)型銷售行為?。?1
有形需求／32
無形需求／32
需求金字塔／34
人們?yōu)楹钨徺I／35
三種激發(fā)購買的途徑／36
找出有形需求／36
找出無形需求／37
兩點(diǎn)注意事項／39
神秘嘉賓?。?9
下一步?。?0
第5章　激發(fā)客戶購買
激勵過程／41
利益陳述／42
利益陳述措辭／44
滿足需求／45
解決方案銷售／48
最終凈收益／49
注意事項?。?9
結(jié)論／50
第6章　簡報時機(jī)
接受之困境／53
接受和同意／54
評估接受度／55
如何提高接受度／57
探查／58
下一步?。?9
第7章　探查
探查法與其功能／61
探查如何提高接受度／62
發(fā)掘客戶心里的想法／63
潛能開發(fā)型互動所使用的八種探查法／64
探查風(fēng)格／76
下一步?。?8
第8章　建立信任
說服和信任／82
簡報障礙／83
潛能開發(fā)型銷售行為和指導(dǎo)原則　／85
下一步?。?2
第9章　產(chǎn)生理解，付諸行動
選擇言語／93
說出你的真心意／94
你的提議要有間隔／95
要小心解讀的差異／96
運(yùn)用第一人稱語句／97
在過程中設(shè)立檢查點(diǎn)／99
下一步?。?00
第10章　規(guī)劃銷售
銷售周期?。?01
結(jié)構(gòu)銷售的要素／103
售后服務(wù)／1 16
其他考量／1 17
下一步 /119
第ll章　潛能開發(fā)型銷售策略
什么是潛能開發(fā)型策略／121
通往途徑3之路／122
潛能開發(fā)型策略：概觀／123
提醒／134
下一步／134
第12章　管理銷售人員的四種方法
銷售管理行為的典型行為模式?。?35
看看真實的世界／142
收益是什么／142
警告／147
下一步／147
第13章　激勵銷售人員
激勵是什么／149
兩種工作目標(biāo)／150
潛能開發(fā)型工作目標(biāo)／150
激勵的過程／157
發(fā)掘銷售人員的需求／159
兩點(diǎn)警告／162
管理的困境／162
警告／163
哪些利益能有效激勵／164
下一步／165
第14章　致勝的潛能開發(fā)型指導(dǎo)
開發(fā)的方法／167
何謂指導(dǎo)?。?69
指導(dǎo)和績效考核／170
指導(dǎo)：基礎(chǔ)?。?7l
結(jié)構(gòu)化指導(dǎo)流程／175
互動的困境／178
潛能開發(fā)型策略／181
進(jìn)步是逐步的／184
最后提醒／185
下一步／185
第15章　你有什么好處
證據(jù)是什么?。?87
自我開發(fā)的四個方法／190
潛能開發(fā)型目標(biāo)的必要性／191
實踐的重要性／192
附錄全方位模型是否與事實相符
早期的模型／195
全方位模型／197