銀行客戶經(jīng)理培訓教程（修訂版）

定　價：￥58.00

作　者：	宋炳方
出版社：	經(jīng)濟管理出版社
叢編項：
標　簽：	銀行

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ISBN：	9787802077034	出版時間：	2006-11-01	包裝：	平裝
開本：	16	頁數(shù)：	514	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　作者在總結(jié)客戶拓展實際工作經(jīng)驗基礎(chǔ)上專門針對銀行客戶經(jīng)理而撰寫的一本著作，旨在幫助銀行客戶經(jīng)理增強客戶拓展技能，提高客戶拓展成效?！躲y行客戶經(jīng)理培訓教程（修訂版）》以如何培訓一個適應銀行發(fā)展及客戶需要的客戶經(jīng)理為主線，以客戶拓展流程、客戶經(jīng)理制度和銀行產(chǎn)品管理為主要內(nèi)容，從培訓途徑與方式的介紹入手，以培訓效果的評價作為結(jié)束。全書結(jié)構(gòu)新穎，理念超前，內(nèi)容全面，資料詳實，以實用性、針對性見長，既可作為銀行客戶經(jīng)理培訓的專門教材，也可供銀行客戶經(jīng)理及金融業(yè)有關(guān)營銷人員日常閱讀。《銀行客戶經(jīng)理培訓教程（修訂版）》以如何培訓一個適應銀行發(fā)展及客戶需要的客戶經(jīng)理為主線，以客戶拓展流程、客戶經(jīng)理制度和銀行產(chǎn)品管理為主要內(nèi)容，從培訓途徑與方式的介紹入手，以培訓效果的評價作為結(jié)束?！躲y行客戶經(jīng)理培訓教程（修訂版）》結(jié)構(gòu)新穎，內(nèi)容全面，資料詳實，具有很強的實用性。

作者簡介

　　宋炳方，男，山東臨清人。經(jīng)濟學博士，銀行客戶管理專家，著名培訓講師。曾在政策性銀行、商業(yè)銀行和政府金融管理部門工作，具有豐富的銀行從業(yè)經(jīng)驗，是我國銀行業(yè)中較早從事客戶經(jīng)理理論研究、實踐操作并取得豐富成果的專業(yè)人士之一。著作主要有《駕馭集團——企業(yè)集團的形成、組織與戰(zhàn)略》（專著，1998年）、《銀行客戶開發(fā)與管理》（合著，負責總撰，1998年）、《銀行客戶培育與維護》（專著，2001年）、《與政府官員談地方金融》（專著，2005年）。此外，《資本市場業(yè)務：商業(yè)銀行業(yè)務創(chuàng)新的重要方向》等一批文章獲得全國性獎勵；執(zhí)筆的“銀行客戶開發(fā)與管理系列講座”曾在《金融時報》上連載。引起普遍好評。

圖書目錄

第一篇培訓途徑與方式
第一章圖書的選擇與閱讀
一、選擇與閱讀圖書的基本原則
二、可供客戶經(jīng)理閱讀的圖書
第二章案例的整理與觀摩
一、大型客戶的綜合開發(fā)
二、以財務顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷
三、向客戶提供資產(chǎn)重組專項財務顧問
四、篩選優(yōu)質(zhì)客戶進行重點開發(fā)
五、由淺入深地建立合作關(guān)系
六、通過特色服務培育存款客戶
七、為集團客戶建立集團結(jié)算網(wǎng)
八、建立集團結(jié)算網(wǎng)并提供授信業(yè)務
九、統(tǒng)一授信額度的營銷與切分
十、逐步與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
十一、參與客戶舉辦的招標活動
十二、實行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動
十三、運用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游
第三章培訓班的設(shè)計與運作
第二篇客戶拓展流程
第四章確定客戶發(fā)展戰(zhàn)略
一、競爭環(huán)境分析
二、內(nèi)部條件分析
三、在銀行與競爭環(huán)境的平衡中確定客戶拓展戰(zhàn)略
第五章搜尋和選定目標客戶
一、銀行客戶的分類
二、搜尋目標客戶的方法
三、目標客戶的確定
第六章拜訪客戶
一、拜訪客戶前的準備工作
二、實地拜訪客戶
三、提高拜訪的效果
第七章圍繞客戶進行調(diào)研
一、客戶調(diào)研的原則
二、制定調(diào)研計劃
三、確定調(diào)研內(nèi)容
四、設(shè)計調(diào)查表格
第八章識別客戶風險
一、客戶風險的類型
二、客戶風險的識別與評估
第九章評估客戶價值
一、工商企業(yè)類客戶的價值評價
二、金融同業(yè)類客戶的價值評價
三、項目價值評價
第十章與客戶建立合作關(guān)系
一、明確合作領(lǐng)域
二、向客戶推介合作領(lǐng)域
三、搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作
四、設(shè)計作業(yè)方案
五、與客戶進行談判
六、起草協(xié)議文本
七、簽署金融合作協(xié)議
八、合作事項的具體運作
九、合作關(guān)系的定期評價
第十一章客戶關(guān)系的維護
一、維護客戶關(guān)系的基本方法
二、強化同客戶的合作關(guān)系
三、加強客戶風險的管理
四、重視對客戶關(guān)系的管理
第三篇客戶經(jīng)理制度
第十二章客戶經(jīng)理管理
一、客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)
二、客戶經(jīng)理的工作職責
三、客戶經(jīng)理的資格認定
四、客戶經(jīng)理的工作理念
五、客戶經(jīng)理的薪酬管理
六、客戶經(jīng)理的工作方式
七、國外銀行的客戶經(jīng)理管理
第十三章客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與知識
一、客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
二、客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識
三、客戶經(jīng)理的專業(yè)知識
第十四章客戶經(jīng)理的專業(yè)技能
一、客戶經(jīng)理的基本技能
二、調(diào)查、分析與展業(yè)技能
三、投標技能
四、分析報告撰寫技能
五、客戶服務方案設(shè)計技能
六、財務報表分析技能
七、現(xiàn)金流量表編制技能
第四篇銀行產(chǎn)品管理
第十五章銀行產(chǎn)品的功能創(chuàng)新與市場推廣
一、銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
二、銀行產(chǎn)品的戰(zhàn)略選擇
三、銀行產(chǎn)品的營銷推廣
第十六章基礎(chǔ)性銀行產(chǎn)品品種與運作
一、負債類銀行產(chǎn)品及運作
二、資產(chǎn)類銀行產(chǎn)品及運作
三、涉外類銀行產(chǎn)品及運作
四、結(jié)算類銀行產(chǎn)品及運作
五、資金交易類銀行產(chǎn)品及運作
六、金融服務類銀行產(chǎn)品及運作
七、金融衍生與離岸銀行產(chǎn)品及運作
第十七章創(chuàng)新性銀行產(chǎn)品品種與運作
一、開辦創(chuàng)新性銀行產(chǎn)品的基本設(shè)想
二、公司重組業(yè)務
三、財務顧問業(yè)務
四、公司再造業(yè)務
五、杠桿融資業(yè)務
六、管理顧問
七、并購顧問
八、投融資顧問
九、企業(yè)診斷
第十八章同業(yè)類銀行產(chǎn)品品種與運作
一、商業(yè)銀行與其他銀行的合作
二、商業(yè)銀行與證券公司的合作
三、商業(yè)銀行與基金管理公司的合作
四、商業(yè)銀行與保險公司的合作
第五篇培訓效果測評
第十九章水平測試
一、測試范圍
二、客戶經(jīng)理水平測試題
三、參考答案及部分答案解說
第二十章實戰(zhàn)演練
一、專業(yè)性案例背景材料
二、綜合性案例背景材料
第二十一章營銷業(yè)績測定
一、客戶拜訪效果分析
二、營銷業(yè)績考核
后記