第五章　溫州人和你不一樣的手段

　　1.吃虧換大利益

　　致富思維：

　　窮人：做生意就要想著怎樣賺錢(qián)，能賺一塊是一塊，只要是自己的利益，就要據(jù)理力爭(zhēng)。

　　溫州人：做生意不能老想著自己賺錢(qián)，能賺10塊錢(qián)的生意，賺6塊錢(qián)就行了。其他4塊分給別人賺，要舍小我求大我。這樣，別人在賺錢(qián)的時(shí)候也會(huì)想到你，你的賺錢(qián)機(jī)會(huì)就會(huì)越來(lái)越多。

　　做生意就要想著怎樣賺錢(qián)，這話(huà)一點(diǎn)都不假。但是，怎樣賺錢(qián)卻是有門(mén)道的。有些人眼睛總是盯著錢(qián)，總是想得到最大的利益，結(jié)果往往得罪了顧客，氣跑了客戶(hù)，影響了以后的生意，這真是因小失大呀！

　　溫州人的想法卻不一樣，在他們看來(lái)，做生意看重的是長(zhǎng)遠(yuǎn)，錢(qián)是賺不完的，要考慮給自己留下良好的口碑和信譽(yù)，讓生意主動(dòng)來(lái)找自己，這樣就不怕沒(méi)有生意可做了。正是由于有了這種想法，溫州人在面對(duì)明明是吃虧的事情時(shí)，總是能夠站得高、看得遠(yuǎn)，把吃虧當(dāng)成是一種投資，當(dāng)成是一種經(jīng)驗(yàn)。

　　寧波大世界集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)、寧波溫州商會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳正光講過(guò)這樣一件事：

　　“當(dāng)時(shí)剛剛改革開(kāi)放，商品流通還是比較落后，應(yīng)該說(shuō)那時(shí)候做生意比較好做。我到了寧波，三個(gè)人把幾樣?xùn)|西都買(mǎi)好以后裝輪船。突然碰到一個(gè)人是桃花島人，他說(shuō)有非常好的目魚(yú)干，就是吃的目魚(yú)干，那么我們幾個(gè)人貨進(jìn)好，剛剛還剩下幾萬(wàn)元錢(qián)，就決定進(jìn)貨。我和他講他們?nèi)パb貨，我們把這些魚(yú)都買(mǎi)下來(lái)，大概一共4000多斤。重量都稱(chēng)好，錢(qián)付好，后來(lái)我感覺(jué)這4000多斤好像量不夠。我就重新稱(chēng)了幾袋，后來(lái)4000斤其實(shí)只有1900斤。”

　　一次生意就被人騙了2000多斤，這是許多人都無(wú)法接受的。但是，陳正光卻想得很開(kāi)。他認(rèn)為，做生意，上當(dāng)受騙、吃虧損失都是很正常的。只要自己汲取經(jīng)驗(yàn)，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就當(dāng)交點(diǎn)學(xué)費(fèi)學(xué)習(xí)做生意的方法，這也是合算的。

　　他說(shuō)：“有些地方我都吃虧了。用一句寧波話(huà)，吃虧就是上算（合算）。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀兦懊孀鲞^(guò)很多的事情，不管是失敗還是吃虧，我覺(jué)得，都是上算的?！?br />
　　美國(guó)耐克公司創(chuàng)始人菲爾?耐特說(shuō)過(guò)：“有時(shí)候，能吃虧就是福，會(huì)忍退就是成功?！痹S多溫州商人深諳其中的道理。

　　有一位溫州籍商人劉老板，在陜西銅川開(kāi)了家機(jī)電設(shè)備公司。

　　有一次，一個(gè)老客戶(hù)來(lái)買(mǎi)電器配件，遺憾的是，劉老板找遍了公司的庫(kù)存，就是沒(méi)有這個(gè)配件。但是，這位客戶(hù)著急得很，因?yàn)槟貌坏竭@個(gè)配件，他所在的企業(yè)就面臨停工，而停工一天的損失將達(dá)5萬(wàn)多元。

　　看到客戶(hù)如此著急，劉老板一邊安慰，一邊承諾一定在一天之內(nèi)把貨搞到。

　　客戶(hù)剛走，劉老板便親自出馬打的直奔西安供貨方。誰(shuí)知，西安也沒(méi)貨了。沒(méi)辦法，他只好連夜乘飛機(jī)到杭州，然后再叫車(chē)趕往溫州老家。

　　回來(lái)折騰一番后已經(jīng)是清晨四五點(diǎn)了。劉老板不顧饑餓與疲勞，又在溫州聯(lián)系相關(guān)的生產(chǎn)廠(chǎng)家。結(jié)果，在連續(xù)聯(lián)系了十幾個(gè)廠(chǎng)家后，終于讓他找到了這個(gè)電器配件。

　　拿到電器配件后，劉老板火速打車(chē)直奔溫州機(jī)場(chǎng)，連下車(chē)看望一下父母的時(shí)間都沒(méi)有。

　　第二天，當(dāng)他把貨交到客戶(hù)手中時(shí)，客戶(hù)感動(dòng)得無(wú)法言語(yǔ)。

　　但是，這次生意對(duì)于劉老板來(lái)說(shuō)，卻是一樁賠本的生意。因?yàn)橐粋€(gè)配件才300元，利潤(rùn)也就30元，但是劉老板卻付出了3000多元的交通費(fèi)。

　　當(dāng)然，從表面上來(lái)看，劉老板虧了好幾千元，但是他卻得到了客戶(hù)的信任。第二天，客戶(hù)所在的企業(yè)就敲鑼打鼓地送來(lái)大匾，還帶上當(dāng)?shù)孛襟w來(lái)采訪(fǎng)劉老板，宣傳他這種一心想著客戶(hù)的事跡。

　　就這樣，劉老板吃虧待客戶(hù)的消息在業(yè)內(nèi)廣泛流傳，劉老板生意自然是越來(lái)越紅火，得到的財(cái)富自然比區(qū)區(qū)幾千元的損失要多得多。

　　上海安信地板有限公司董事長(zhǎng)盧偉光也是一個(gè)敢于吃虧的人。憑借自己獨(dú)到的眼光，盧偉光用自己的利益換取了現(xiàn)在的發(fā)展。

　　那次事件發(fā)生在2001年。2001年，盧偉光在巴西做了一次賠本生意。這在許多人眼里是不可思議的，但是盧偉光卻并不這么認(rèn)為。

　　“我早就聽(tīng)到了亞馬遜叢林的召喚，那些木頭是有生命的，有細(xì)胞，會(huì)呼吸，還會(huì)說(shuō)話(huà)?！北R偉光說(shuō)。為了木頭，盧偉光真是付出了很多。

　　2001年春節(jié)前夕，因?yàn)槭袌?chǎng)被普遍看好，很多亞洲商人都增加訂貨量。但按照傳統(tǒng)習(xí)俗，絕大部分裝修工程在那時(shí)候都停工暫歇，沒(méi)人買(mǎi)貨，這樣，商家手頭的現(xiàn)金一下子窘迫起來(lái)。

　　但是，就在這個(gè)時(shí)候，印尼盾暴跌，1美元本來(lái)兌換8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供應(yīng)商都轉(zhuǎn)向印尼采購(gòu)，而停止從巴西采購(gòu)。

　　當(dāng)時(shí)的盧偉光也非常猶豫：如果按照原來(lái)合同中規(guī)定的匯率從巴西訂貨的話(huà)，自然能夠贏得巴西人的尊敬和喜愛(ài)，今后就能夠得到更優(yōu)惠的價(jià)格，但貸款利率加上匯率損失，折合起來(lái)要虧損1700多萬(wàn)元人民幣，這幾乎是當(dāng)時(shí)盧偉光一整年的利潤(rùn)；可是如果毀約的話(huà)，自己這3年在巴西辛苦經(jīng)營(yíng)的渠道和信用都要?dú)в谝坏?br />
　　怎么辦呢？要做這個(gè)決策實(shí)在太困難了。

　　當(dāng)時(shí)的盧偉光敏銳地意識(shí)到，未來(lái)兩三年中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)必然還會(huì)發(fā)展，自己是有機(jī)會(huì)把這筆錢(qián)賺回來(lái)的。盡管面對(duì)這筆巨額的損失，盧偉光無(wú)法確定自己需要多久才能賺回來(lái)，但是最終他還是把錢(qián)打到對(duì)方賬戶(hù)上。

　　“我平時(shí)很少向人家借錢(qián)。但那個(gè)時(shí)候，時(shí)間很緊，我叫我太太和我弟弟飛回溫州，一天借到一百萬(wàn)現(xiàn)金，用一個(gè)麻袋裝著飛到上海，按時(shí)付清了木材款?！彼f(shuō)。

　　盧偉光認(rèn)為，就像森林里的樹(shù)木一樣，一年長(zhǎng)一個(gè)輪兒，所有的事物也都有周期。這是該做的事，不得不虧的錢(qián)。整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)正處于高速發(fā)展期，今后兩三年只要保持增長(zhǎng)，這個(gè)成本我承擔(dān)得起。

　　風(fēng)波之后，盧偉光總共損失1500萬(wàn)元，但“上海安信講信用”的消息很快傳遍巴西業(yè)界。盧偉光的友善、真誠(chéng)獲得了豐厚的回報(bào)，150多個(gè)原木鋸材廠(chǎng)與他建立了深厚的友情，甚至連當(dāng)?shù)氐挠〉匕踩硕汲闪怂暮门笥?。盧偉光在回想當(dāng)初的決定時(shí)，曾經(jīng)感慨地說(shuō)：“現(xiàn)在回想起來(lái)還算幸運(yùn)，因?yàn)楫?dāng)年絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商都寧愿選擇毀約，以避免這筆損失。而我，不僅僅給供應(yīng)商帶去了資金，也確立了自己在巴西良好的名聲，其他供應(yīng)商也都傾向于給我供貨?！?/div>

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