"若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？"前面都是鋪墊，這一段才是《隆中對》的核心。劉備最關(guān)心的是怎么做，諸葛亮終于說出行事的程序步驟。

　　諸葛亮一口氣規(guī)劃出了九個(gè)步驟，簡單地說就是：跨荊益、保巖阻、和諸戎、撫彝越、結(jié)孫權(quán)、修政理、向宛洛、出秦川、迎將軍。

　　這九步用今天大家耳熟能詳?shù)母拍钆c歷史事件串聯(lián)起來，大概的意思就是：把荊州、益州先拿下，拿下之后怎么辦？保其巖阻--高掛免戰(zhàn)牌，利用險(xiǎn)要地形，守！不是消極地守，而是積極地守。西部和各個(gè)少數(shù)民族搞好民族大團(tuán)結(jié)，南部大力開展慈善事業(yè)，爭得民心，對外聯(lián)合孫權(quán)，開展和平共處運(yùn)動(dòng)，與鄰為伴，與鄰為善，對內(nèi)大搞經(jīng)濟(jì)建設(shè)和和諧社會(huì)，不受外界環(huán)境影響，一心一意搞建設(shè)，全心全意謀發(fā)展，使信義著于四海。天下一旦有變化，閃出機(jī)會(huì)，就派大軍挺進(jìn)，挺進(jìn)宛洛，打嗎？不打！趴在曹操的身邊，嚇?biāo)浪≡跔恐谱κ值闹髁Σ筷?duì)之后，劉備御駕親征，把首都秦川包圍起來，打嗎？不打！這時(shí)，前幾步的民心工程就要見效果了，老百姓帶著美味佳肴敲鑼打鼓把你劉備歡迎進(jìn)城，和平解決了！

　　好的程序步驟不僅安排得合理，不掉步，而且，各個(gè)步驟之間連接得十分緊密，使整個(gè)程序顯得十分流暢。

　　前面講過，做旅游區(qū)經(jīng)營，時(shí)間長了就會(huì)總結(jié)出步驟：交通、觀光、購物、餐飲、娛樂、住宿。這六個(gè)步驟、程序一個(gè)都不能少。光知道這六步還不行，還要知道這些步驟之間的關(guān)系。沒有"交通"，游人去不到，什么是"交通"？就是交叉著通，單獨(dú)一條路不行。人們?nèi)ヂ糜螀^(qū)的第一件事就是飽飽眼福，飽眼福就是"觀光"。什么是"觀"？"又"加個(gè)"見"，就是又見到一次，好的風(fēng)景一定是能引起人們某些聯(lián)想的。同樣的風(fēng)景，暗示不同，說法不同，引起的心理反應(yīng)也不同。人們看到死尸就害怕，看到木乃伊就欣賞，而木乃伊就是死尸的一種。人一看到好風(fēng)景，心情就好，心里懷上了情，"情"是什么東西？"心"字旁加一個(gè)"青"字，心里一發(fā)青、一激動(dòng)，人性的本質(zhì)就暴露出來了--一激動(dòng)就想到自己的兜里有多少錢，再一激動(dòng)就摸摸錢包，再一激動(dòng)就掏錢，再一激動(dòng)就把錢花了！所以，"觀光"后就"購物"。說起激動(dòng)與購物的關(guān)系，我常講沃爾瑪商場，過去商場里沒有音樂，沃爾瑪?shù)谝淮伟演p音樂引入商場，人們聽著輕音樂，采購就多了許多耐心。后來發(fā)現(xiàn)，輕音樂還不夠人性，改成搖滾樂，搖滾樂節(jié)奏經(jīng)常與人們的脈搏發(fā)生共振，一共振就激動(dòng)，一激動(dòng)就掏錢，所以，什么是商場？在沃爾瑪看來，商場就是鼓勵(lì)有錢人經(jīng)常激動(dòng)，并且經(jīng)常犯錯(cuò)誤的地方。這是開玩笑。人們激動(dòng)的心情能保持五分鐘，在旅游時(shí)，五分鐘可以走上100米，所以，在以最美的景點(diǎn)為圓心，半徑為100米的范圍內(nèi)設(shè)商場容易銷售。游人買東西，總是從輕往重買，從小往大買，沒有誰先買個(gè)鍋蓋背上，像個(gè)烏龜似的。一般地，旅游重量在3.5公斤為宜，提起來不覺得重，但遠(yuǎn)路沒輕載，一般人的耐力不超過80米，走到80米，就覺得累了，想坐下，一坐就容易餓，接下來是"餐飲"，所以，餐廳設(shè)在離商場80米半徑帶上容易上客。旅游結(jié)伴、結(jié)團(tuán)的，旅行途中，各看各的，幾乎沒有交流，但在"餐飲"時(shí)，大家眼睛聚集到一起，就是"聚眾"，"聚眾"就"鬧事"，鬧點(diǎn)什么事？非法的事不敢鬧，鬧點(diǎn)合法的事，那就是"娛樂"，娛樂就是合法地鬧事。通過一頓"娛樂"，那點(diǎn)精神折騰完了，沒電了，就要休眠充電，"住宿"開始了。

　　項(xiàng)目經(jīng)營講程序，企業(yè)經(jīng)營也一樣講程序，比如營銷：……你已經(jīng)有產(chǎn)品了，你知道賣給誰嗎？確定客戶的過程就是"市場定位"；你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場，市場資源已經(jīng)被融入，你要提供什么樣的產(chǎn)品才能滿足客戶的需要？確定產(chǎn)品的過程就是"產(chǎn)品定位"。這兩個(gè)定位是一個(gè)問題的兩個(gè)方面，是密不可分的，所以，營銷的第一個(gè)步驟就是"市場/產(chǎn)品定位"。

　　有了產(chǎn)品和市場，接下來就是價(jià)格，確定價(jià)格的過程就是"價(jià)格定位"。

　　產(chǎn)品從什么途徑、在什么場合和客戶見面呢？回答這個(gè)問題就是"渠道定位"的任務(wù)。

　　客戶買得效率低，成交效率太低，很難達(dá)成規(guī)模效益，怎么辦？這就需要好的"促銷定位"。

　　上述四個(gè)方面，四個(gè)決策點(diǎn)，就是我們習(xí)慣上稱的"4P"……

　　上述四個(gè)決策點(diǎn)解決了面對客戶營銷的基本要領(lǐng)。但我想把產(chǎn)品賣到天邊去，賣到我見不到的客戶，賣到客戶的心里，這就需要有"品牌定位"。有了品牌就相當(dāng)于產(chǎn)品有了靈魂，靈魂可以飄出去，傳播到客戶的心里，把客戶的心靈"俘虜"了，產(chǎn)品再跟進(jìn)就容易被客戶接受了。

　　"品牌定位"解決了產(chǎn)品的識別問題，說產(chǎn)品好還不如說企業(yè)好，企業(yè)被認(rèn)可了，無論生產(chǎn)什么產(chǎn)品，客戶都容易接受。要讓好的企業(yè)很容易地被客戶認(rèn)出來，就得有CIS，Corporate Identity System--企業(yè)視覺識別系統(tǒng)。

　　產(chǎn)品品牌和企業(yè)識別都離不開一個(gè)手段--讓最廣大的客戶群知道，這個(gè)手段就是廣義的"廣告"。

　　"廣告"就是廣而告之，就是廣泛地告訴客戶。對于極少數(shù)的客戶來說，廣泛地告是不經(jīng)濟(jì)的；對于一些"挑剔"的客戶，通過傳媒告訴他們產(chǎn)品信息，他們是不接受的；對于不受傳媒影響的客戶，廣告是無效的。"廣告"有時(shí)是無奈的，所以，就要有一個(gè)傳播的補(bǔ)充-- "公關(guān)"。當(dāng)然，公關(guān)的商務(wù)作用不僅限于此，還有其他商務(wù)作用……

　　我講了這么多，只是說明：做事要有程序步驟，步驟之間聯(lián)系十分緊密時(shí)才能被稱之為程序。

　　諸葛亮給劉備確定的行動(dòng)九步驟，字里行間充滿著上下步驟之間的聯(lián)系，是一個(gè)緊密聯(lián)系的鏈條，任何兩個(gè)步驟之間斷了聯(lián)系，就得"掉鏈子"，輕者行動(dòng)受阻，貽誤戰(zhàn)機(jī)，重則可能導(dǎo)致前功盡棄。

　　步驟越多越難以把握，多少步驟為好呢？三步是最佳的。仔細(xì)分析一下，諸葛亮說的這九步，實(shí)際上也是三大步：第一大步是打基礎(chǔ)-- "若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理"；第二步是過渡-- "待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛"；第三步是沖擊-- "將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？"這樣一分，整個(gè)戰(zhàn)略行動(dòng)步驟就明了許多。步驟劃分，在企業(yè)戰(zhàn)略策劃中是有很多說道的。

　　所謂"戰(zhàn)略階段"就是為戰(zhàn)略過程樹立可分段度量的里程碑。

　　一般地，企業(yè)戰(zhàn)略的覆蓋時(shí)間為五年以上，小企業(yè)可以短一些，大企業(yè)可以長一些。時(shí)間太短就不是戰(zhàn)略了，明天怎么做？你定一個(gè)戰(zhàn)略，還沒有等戰(zhàn)略定完，明天就到了，你的戰(zhàn)略還有什么意義？有些企業(yè)三月份才制定完當(dāng)年計(jì)劃，等大家把計(jì)劃學(xué)習(xí)完，今年就過去一半了，很滑稽。

　　戰(zhàn)略覆蓋的時(shí)間長短是與資本家的生涯計(jì)劃相關(guān)的，而每個(gè)戰(zhàn)略階段所覆蓋的時(shí)間跨度是與職工的預(yù)期相關(guān)的。資本家想得更長遠(yuǎn)一些，職工想得就短一些。老板興高采烈地和員工講10年后入圍世界五百強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，員工洗耳恭聽，不住地鼓掌，實(shí)際上，那員工也許在心里說："你就吹牛吧！"因?yàn)槟菃T工早已經(jīng)注意到：老板用人是階段性的，沒有人能在公司里干滿三年！你的10年戰(zhàn)略與人家有什么關(guān)系？

　　我扶持過的一家企業(yè)，那老板在春節(jié)的前一天--大年三十上午召開干部大會(huì)，宣布他的豪邁戰(zhàn)略，還信誓旦旦地要"燦爛前途與各位相聯(lián)"，下午就把一個(gè)和他的親屬鬧矛盾的中層干部給開除了。老板的所有誓言，包括他以前的承諾，全部作廢了！小小的表現(xiàn)勝于大大的承諾，不久，一大批中高層干部寒心地離去。

　　一流的戰(zhàn)略不僅開辟了股東的前途，同時(shí)也關(guān)聯(lián)了職工的前途；二流的戰(zhàn)略只開辟了股東的前途，但職工沒有反感；三流的戰(zhàn)略是在職工的一片反對聲中，股東們強(qiáng)力推廣的；最差的戰(zhàn)略是在職工的一片掌聲中遭遇著職工的內(nèi)心抵抗。

　　最成功的戰(zhàn)略方案是資本家當(dāng)初理想的備忘錄，是資本家動(dòng)員職工的總綱領(lǐng)，是資本家檢驗(yàn)職工奮斗成果的總標(biāo)準(zhǔn)。

　　職工在企業(yè)中預(yù)期跨度一般是2~3年，資本家的預(yù)期跨度往往在5~10年，因?yàn)樗芸吹阶钸h(yuǎn)的市場變化和社會(huì)趨勢也就是10年的跨度。有百年跨度的戰(zhàn)略，那多是為了表達(dá)老年資本家的一種態(tài)度。所以，企業(yè)戰(zhàn)略在時(shí)間上一般劃分為三個(gè)階段，使資本家的階段目標(biāo)與員工的生活目標(biāo)吻合，這就是"三步走"戰(zhàn)略居多的主要原因。第一步打基礎(chǔ)，第二步過渡，第三步?jīng)_擊戰(zhàn)略目標(biāo)，就好像籃球比賽中的三步上籃。戰(zhàn)略步驟過多，企業(yè)不便于把握，步驟太少，不利于檢驗(yàn)戰(zhàn)略效果，不利于應(yīng)變。

　　所以，戰(zhàn)略階段化整理可分為三個(gè)步驟：打基礎(chǔ)、過渡、沖擊目標(biāo)。利用戰(zhàn)略機(jī)會(huì)為企業(yè)總體發(fā)展進(jìn)行新的定位，為新的戰(zhàn)略定位"打基礎(chǔ)"；然后，組合戰(zhàn)略手段，提高各個(gè)主要方面的指標(biāo)，向戰(zhàn)略總目標(biāo)"過渡"；當(dāng)各項(xiàng)條件成熟時(shí)，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和目的做最后的努力，以高昂的姿態(tài)"沖擊目標(biāo)"。就像一棵松樹，剛立苗時(shí)，前三年不長，在那里靜靜地蹲著，看似沒有發(fā)展，實(shí)際上根部在打基礎(chǔ)；三年后，樹干會(huì)快速成長，這是個(gè)過渡過程；當(dāng)樹干成長到一定高度、探索到陽光充裕的空間、枝葉開始擴(kuò)張、以生機(jī)勃勃的姿態(tài)去迎接太陽時(shí)，這就是沖擊目標(biāo)。

　　所以，我們定義所謂的"打基礎(chǔ)"就是在戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的幫助下實(shí)現(xiàn)新的戰(zhàn)略定位；所謂的"過渡"就是利用戰(zhàn)略手段增強(qiáng)各個(gè)戰(zhàn)略指標(biāo)；所謂的"沖擊目標(biāo)"就是整合各個(gè)指標(biāo)，向戰(zhàn)略目標(biāo)做最后的努力。

　　事實(shí)上，雖然企業(yè)戰(zhàn)略所覆蓋的時(shí)間跨度是10年，但幾乎沒有任何一個(gè)企業(yè)把一個(gè)戰(zhàn)略單獨(dú)地執(zhí)行到底，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)戰(zhàn)略執(zhí)行到第三步初期的時(shí)候，另一個(gè)新的戰(zhàn)略已經(jīng)擬訂了，老戰(zhàn)略的第三步又是新戰(zhàn)略的第一步。新老戰(zhàn)略的疊加使企業(yè)繼往開來。

　　所以，布置一個(gè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略階段有三個(gè)主要原則：一是有利于調(diào)動(dòng)全體員工的積極性；二是有利于檢驗(yàn)戰(zhàn)略行動(dòng)的效果；三是有利于未來修改戰(zhàn)略，形成更先進(jìn)的新戰(zhàn)略。