幾年前，一家制造公司的CEO邀請我給他的COO作輔導(dǎo)。這位COO很聰明，但他同時也是一個非常固執(zhí)、非常倔強的人。

　　第一次跟這位COO見面的時候，我們一起討論了他的下屬對他的評價，他告訴我："可是馬歇爾，事實根本不是這樣。""這次就算了，"我說，"下次我再聽到你說'不'、'但是'或者'可是'的話，我會罰你20美元。""但是，"他說，"這并不……""20美元！""不，我沒有……"他反駁。

　　"40美元了！""不，不，不。"他馬上抗議道。

　　"60，80，100美元。"我把罰金連續(xù)加高。

　　就這樣，在1個小時的時間里，他一共損失了420美元。又過了2個小時，他最終明白了我的意思，并告訴我："謝謝你！"1年之后，我參加了該公司一位女士所做的"關(guān)于女性在公司高級管理層中的地位"的報告會，正是在這次報告會中，我才知道這位COO已經(jīng)取得了很大的進(jìn)步。聽完這位女士的報告之后，公司的CEO說道："你說得很對，可問題是……"那位COO立刻站起身來，打斷了上司的話："不好意思，我想你應(yīng)該說'謝謝'。"那位CEO愣了一下，然后微笑著說道："你說得對，我也覺得自己應(yīng)該謝謝她。"當(dāng)你用"不"、"但是"或"可是"開頭的時候，不管口氣有多友好，不管你說了多少好話來緩和對方的情緒，你向?qū)Ψ絺鬟_(dá)的信息都只有一個：你錯了。你并不是說"我的看法跟你有些不太一樣"、"可能你得到的信息有些偏差"，也不是在說"我不同意你的觀點"，你就是在直接地、一清二楚地告訴對方："你剛才說的是錯誤的，我下面要說的才是正確的。"我可以肯定地告訴你，你的這句話不會為你們隨后的談話帶來任何積極的影響。通常情況下，你的話還沒說完，對方的反應(yīng)(除非她是一個圣人)就是要發(fā)起反攻，拼命捍衛(wèi)自己的立場。從那一刻開始，你們之間的交談就會演變成一場毫無意義的爭辯，這時你們就不是在交流，而是在廝殺了。

　　這樣的情況每天都在發(fā)生，無論是在同事還是在朋友之間，只要稍微留心一下，你總是可以很容易地聽到有人在用這樣的方式進(jìn)行交流。下面的練習(xí)或許可以讓你更好地意識到這個問題。抽出1個星期，準(zhǔn)備一塊積分板，每次聽到你的同事或朋友用"不"、"但是"或"可是"這3個詞當(dāng)中的任何一個開頭，就在積分板上做個記號。1個星期之后，你就可以清楚地看到這3個詞在人們?nèi)粘υ捴械氖褂妙l率有多高了。

　　相信這時你一定會為自己的記錄結(jié)果感到震驚。

　　如果再深入分析一下這個問題，你還會發(fā)現(xiàn)一個比較明晰的模式。比如說你會發(fā)現(xiàn)，人們之所以會在自己的談話當(dāng)中使用這些詞，一個最根本的目的就是鞏固自己的權(quán)威。你還會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個人用這3個詞開頭的時候，他的談話對象立刻就會有意無意地表現(xiàn)出一種抵制，雙方的談話也很快就會陷入僵局。

　　我曾經(jīng)仔細(xì)觀察過我的客戶們使用"不"、"但是"或"可是"的具體模式，那種感覺就像是指揮家在觀察整個樂團的演奏。我一邊觀察，一邊開始不由自主地計算他們使用這3個詞的頻率。這可是一個非常重要的指標(biāo)，要知道，我當(dāng)時的反應(yīng)就像是一個自動導(dǎo)航系統(tǒng)。如果在跟某位客戶第1次會面時感覺對方使用這3個詞的次數(shù)太多，我就會主動打斷對方，并告訴他："我們已經(jīng)交談40分鐘了，在這段時間里，你意識到你有17句話都是用'不'、'但是'或'可是'開頭的嗎？"沒有一位客戶回答說自己意識到了，無一例外。這也就意味著對方需要認(rèn)真考慮改正這個壞習(xí)慣了。

　　如果你想確認(rèn)自己是否也有這個壞習(xí)慣，不妨像我觀察客戶的時候那樣仔細(xì)觀察一下自己的言語。

　　從現(xiàn)在開始，不要再為自己的立場辯解，開始仔細(xì)觀察你有多少句話是用"不"、"但是"或"可是"開頭的。一定要留意當(dāng)你同意對方時的表現(xiàn)。舉個例子，這時你會說："你說得沒錯，可是……"(對方會理解為："你根本不同意我的說法。")或者是一個典型的開場白："是的，但是……"(對方心里會想："看來他要反駁我的觀點了。")就像在改正所有其他不良習(xí)慣一樣，除了自我監(jiān)督之外，你還可以啟動罰金制度，就像我之前對待那位COO的方式。找一位同事或朋友，讓他來監(jiān)督你，每次一聽到你說"不"、"但是"或"可是"的時候，就開出一張罰單。

　　就這樣，過了一段時間，當(dāng)你開始為自己的行為產(chǎn)生負(fù)罪感時，你就會意識到自己的確應(yīng)該做出一些改變了。

　　可即便如此，還是會有一個難題。

　　幾年前，我曾經(jīng)在一家電信公司的總部舉辦過一次培訓(xùn)。當(dāng)我講到"不"、"但是"或"可是"這個問題時，一名學(xué)員卻不以為然，他覺得改掉這些習(xí)慣并不難。為了證明這一點，他甚至答應(yīng)把每次的罰金提高到100美元。于是我和他約定當(dāng)天共進(jìn)午餐。午餐的時候，我問他："你是從哪兒來的？"他回答說新加坡。

　　"新加坡？"我說道："那是一個很棒的城市。""是的，"他回答道，"是很棒，可是……"話還沒說完，他便立刻意識到自己的錯誤，開始一邊把手伸進(jìn)口袋，一邊說："我剛剛輸?shù)袅?00美元，對嗎？"

　　從這件事上你就可以看出，我們想要"證明自己"的沖動是多么強烈。即便是在那些微不足道的閑聊當(dāng)中，當(dāng)我們非常警惕自己的用語時，甚至是面臨巨額罰金時，我們還是會忍不住說出"不"、"但是"或"可是"。