商品知識(shí)是指有關(guān)商品的屬性、特點(diǎn)、功能、好處以及其背后的原因等的知識(shí)。

　　技術(shù)含量較高、結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜的商品，比如，化妝品、家用電器、汽車、化工類產(chǎn)品、包裝食品、數(shù)碼產(chǎn)品等，必須將商品的特點(diǎn)和功能"翻譯"成通俗易懂的語(yǔ)言，才能向顧客講清楚。

　　為了讓顧客聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁，有的商家會(huì)精心地將商品介紹編成能令顧客容易聽(tīng)懂的順口溜，對(duì)員工進(jìn)行生動(dòng)有趣的培訓(xùn)，讓零售工作人員把商品知識(shí)背得滾瓜爛熟，給顧客講起來(lái)一串一串的，讓人愛(ài)聽(tīng)易懂，而且還很佩服你的創(chuàng)造力。

　　在介紹商品的過(guò)程中，別忘了把商品的屬性和顧客建立聯(lián)系，如果能讓顧客感覺(jué)該商品似乎就是專門為他這樣的人設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，一定能引起顧客的好感和興趣。但這需要建立在你對(duì)顧客的了解上。

　　試著把你所銷售的商品一個(gè)一個(gè)編成簡(jiǎn)單明快的順口溜，全都寫(xiě)在一個(gè)小本上，然后把它背下來(lái)?？纯催@樣給顧客介紹商品會(huì)是什么效果。

　　如果你覺(jué)得這樣背起來(lái)很麻煩的話，也可以把每件商品的通俗介紹做成卡片或招貼，等顧客需要時(shí)讓他來(lái)看或送給他一張。

　　最好的做法是由你所在的公司對(duì)你進(jìn)行嚴(yán)格的商品知識(shí)培訓(xùn)，并且在你能完全熟練地運(yùn)用商品知識(shí)后才上崗服務(wù)顧客。

　　有的公司會(huì)向你提供類似的商品知識(shí)培訓(xùn)，這樣，你就可以不用自己費(fèi)那么大精力去研究、總結(jié)、"翻譯"成順口溜了。

　　假如你所在的公司還沒(méi)有提供這種培訓(xùn)服務(wù)，建議你自己用心來(lái)做這些事。

　　因?yàn)檫@不僅有利于你向顧客更好地介紹商品，還能使你獲得更多的銷售業(yè)績(jī)，你的良好表現(xiàn)也會(huì)得到公司領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，進(jìn)而獲得提升和獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)。我們不是常常講要努力學(xué)習(xí)、好好工作嗎？為了自己的進(jìn)步和成長(zhǎng)，為了公司的利益和發(fā)展，你何不用心好好把商品知識(shí)學(xué)好呢？

　　在我們的銷售工作中，你不要指望一切都由公司來(lái)提供，也不要指望顧客都那么簡(jiǎn)單，好伺候，更不要對(duì)那些挑剔和要求較高的顧客感到厭惡，否則，你將不可能成為服務(wù)明星。

　　顧客經(jīng)常會(huì)請(qǐng)你根據(jù)他的要求為他推薦商品，這時(shí)候如果你對(duì)各種商品缺乏了解，則難以應(yīng)對(duì)。

　　每一個(gè)稱職的零售服務(wù)人員，都應(yīng)該成為商品知識(shí)方面的專家，這樣你才能幫助顧客解決許多常見(jiàn)的問(wèn)題。

　　最常見(jiàn)的情況是，你雖然知道商品的特點(diǎn)和功能，但卻不知道這件商品究竟對(duì)人有何好處，以及為什么等知識(shí)。這樣應(yīng)付一般的顧客應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的，但是很難讓那些要求較高的顧客心服口服。

　　比如，有位油性皮膚的女顧客請(qǐng)你推薦洗面奶，要求是價(jià)格不貴、又最適合她。當(dāng)你推薦了一種商品后，這位顧客會(huì)問(wèn)你"就這一種嗎？"于是，你又要再推薦一兩種，顧客就會(huì)讓你給她講清楚這幾種同類商品有何區(qū)別，原因何在。

　　如果你講不清楚，那么，顧客就很難作出令自己完全放心的購(gòu)買決定。

　　如果你能講得頭頭是道，并且拿出證據(jù)證明自己所說(shuō)的是對(duì)的，那么顧客就會(huì)相信你的推薦，放心滿意地作出購(gòu)買決定。

　　你是不是也曾有過(guò)這樣的顧客經(jīng)歷呢？

　　如何學(xué)習(xí)商品知識(shí)？

　　學(xué)習(xí)商品知識(shí)，在如今的條件下，其實(shí)一點(diǎn)都不難。

　　最簡(jiǎn)單的方法是請(qǐng)教同事或上司，只要你愿意學(xué)，一般情況下他們都會(huì)認(rèn)真教你的。

　　還有一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，就是上網(wǎng)學(xué)習(xí)。

　　現(xiàn)在有許多搜索類網(wǎng)站，也叫做搜索引擎，最專業(yè)的要數(shù)百度（www.baidu.com）和谷歌（www.google.cn）了，雅虎、新浪、搜狗也不錯(cuò)。你只要在它的搜索框中輸入你想學(xué)習(xí)的內(nèi)容的關(guān)鍵詞或者你想知道的問(wèn)題答案，然后按一下回車鍵，就會(huì)自動(dòng)幫你找出一大堆相關(guān)的內(nèi)容，然后，你可以打開(kāi)一部分網(wǎng)頁(yè)，查看其中的內(nèi)容。如果沒(méi)有搜到答案，你也可以在百度的"知道"上提出問(wèn)題，面向廣大網(wǎng)民免費(fèi)公開(kāi)征集關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的答案，那么多人里邊，一定會(huì)有能回答你問(wèn)題的高手。

　　除了請(qǐng)教同事和上網(wǎng)查詢兩種簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)方法外，你也可以從公司找些相關(guān)的資料或者自己買些相關(guān)的書(shū)籍來(lái)學(xué)習(xí)。

　　對(duì)于一個(gè)或一類商品而言，需要學(xué)習(xí)它的哪些知識(shí)，這里有以下建議供你參考。

　?。?）這類商品的普遍功能和好處是什么？

　?。?）這類商品主要滿足哪些人需要？

　?。?）這類商品能滿足這些人的什么需要？

　?。?）有沒(méi)有替代品？

　?。?）和替代品與其他同類商品相比較，該商品有何優(yōu)點(diǎn)和不足？

　　（6）生產(chǎn)這個(gè)商品的廠家是誰(shuí)？品牌、產(chǎn)品、歷史、企業(yè)文化等情況如何？

　　（7）已有顧客的反饋意見(jiàn)如何？

　?。?）自己使用后的感受如何？如果我們能把一件商品作以上研究，便會(huì)成為該商品知識(shí)方面的專家。僅僅接受本公司培訓(xùn)師或督導(dǎo)所講授的那一點(diǎn)點(diǎn)商品知識(shí)，通常是不夠的。對(duì)親自試用、體驗(yàn)過(guò)的商品，你向別人推薦起來(lái)才最有說(shuō)服力。

　　思考題：假如你所在的公司根本不對(duì)你提供任何商品知識(shí)的培訓(xùn)，你將如何學(xué)習(xí)商品知識(shí)？