理財規(guī)劃是一個相對較新的行業(yè)，是近些年出現(xiàn)的服務行業(yè)中涵蓋范圍最廣的一種行業(yè)。它的起源可以追溯到1969年末，當時，一小群金融服務專業(yè)人士聚在芝加哥奧亥爾（OHare）機場附近的酒店里，討論金融服務領域中存在的不足之處。他們談論各自所經(jīng)歷的挫折，并想尋找一種方式，把新層次的客戶至上理念和職業(yè)資格引入這個不為人知、概念模糊的領域內。

　　這次聚會的成果是在1970年成立了一個行業(yè)協(xié)會，以便其成員能對這個新團體所關注的問題發(fā)表意見。該協(xié)會最初被稱為國際財務規(guī)劃師協(xié)會，后更名為國際財務規(guī)劃協(xié)會（IAFP）。該組織早期的任務是提供一個開放性的論壇，把理財服務業(yè)中各個專業(yè)領域的從業(yè)人員聚合在一起。所有這些努力終于使理財規(guī)劃這一職業(yè)得以誕生。

　　為了使越來越多的人能夠得到職業(yè)教育，國際財務規(guī)劃協(xié)會于1971年創(chuàng)建了理財規(guī)劃學院，以便使更多的人能夠獲得注冊理財規(guī)劃師（CFP）資格。1973年的首屆畢業(yè)班中，有42人獲得了注冊理財規(guī)劃師資格。這些畢業(yè)生們緊密結合在一起，按照證書所述開展業(yè)務，其中的36名成員決定為注冊理財規(guī)劃師資格獲得者們專門建立一個新協(xié)會，叫做注冊理財規(guī)劃師協(xié)會（ICFP）。1985年，注冊理財規(guī)劃師不再由理財規(guī)劃學院管理，而是成立了一個獨立監(jiān)管團體，并更名為注冊理財規(guī)劃師標準委員會（CFP Board）。

　　創(chuàng)建這一職業(yè)的規(guī)劃先驅者領導了一場運動，旨在為顧客提供質量更高、目標更明確的服務。他們希望有朝一日，綜合理財規(guī)劃能夠成為一種公認的完善渠道，規(guī)劃師可以通過這個渠道為顧客提供產(chǎn)品和服務。為實現(xiàn)這一目標，他們對其業(yè)務進行了改革，創(chuàng)建了一種個人理財?shù)男路绞?。先驅者的方法是將客戶的利益放在首位，使其高于?guī)劃師個人的得失，這樣就能將注意力集中在客戶的需求和目標上?！　?/p>

　　這種客戶目標化服務，促進了兩類理財計劃的發(fā)展，即局部理財計劃和綜合理財計劃。在局部理財計劃中，從業(yè)者只考慮客戶生活的一個方面，如保險、投資或退休金等。綜合理財計劃則是一種更為細致、全面的理財方式，要考慮到影響客戶生活的各個財務因素，如現(xiàn)金流量、教育、保險、投資、所得稅、退休金及房地產(chǎn)等。（具體涵蓋內容會在第四章作詳細說明）這種理財方式的革命性變化為一種新職業(yè)——理財規(guī)劃師的發(fā)展鋪平了道路。

　　改革者下一步要做的就是向公眾介紹這種新的服務性職業(yè)。他們向公眾展示他們與前人的區(qū)別，以及他們這種服務的價值所在。

　　當時，許多消費者都把銷售保險和投資產(chǎn)品的人看作是野心勃勃、愛出風頭、一心只想積累個人財富的推銷員。這種懷疑態(tài)度和不信任感在銷售者和客戶之間形成了一道鴻溝。理財服務業(yè)中的股票經(jīng)紀人、保險代理以及有限責任合伙企業(yè)的銷售員之所以在當時不受歡迎，很大程度上是由于其所推廣的理財產(chǎn)品。有限責任合伙企業(yè)在房地產(chǎn)、石油和電纜等方面都進行了投資，但由于1986年在相關領域內進行了稅法革新，參與其中一些投資的股東遭遇慘敗。由于許多顧客都蒙受了損失以及公眾由此產(chǎn)生的憤怒情緒，華盛頓政府開始注意規(guī)范職業(yè)投資活動。

　　為了抵消負面觀念，一些理財服務業(yè)人士開始尋求以一種不同的方式給客戶提供幫助。他們努力以一種合理、可靠的方式為客戶提供完善的理財建議，該建議不是只局限在某個專門領域，而是涵蓋客戶財務生活的各個方面。并且，他們希望客戶了解他們在其業(yè)務領域內是受過培訓的專家。

　　專業(yè)化趨勢總起來說，理財規(guī)劃和股票及保險業(yè)仍存在著密切聯(lián)系。近70%的注冊理財規(guī)劃師特許證持有人也同時持有證券及（或）保險執(zhí)照。今天的規(guī)劃師主要是一些事業(yè)停滯、正尋求改變的人們。

　　他們從135個注冊教育課程提供處獲得培訓，這些機構提供注冊理財規(guī)劃師資格及理財規(guī)劃課程。但是，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的大學生主修或副修個人理財規(guī)劃專業(yè)。

　　為了使以收費為主的理財規(guī)劃業(yè)務日趨完善，規(guī)劃師們不斷學習各種在業(yè)務中要用到的專業(yè)知識。于是，持有多種資格證（如注冊理財規(guī)劃師資格證、個人理財專家資格證、特許財務顧問資格證）的規(guī)劃師越來越多。這些稱號享有越來越高的聲望，尤其是在20世紀90年代，更是全國聞名。

　　之所以要在各種稱號下開展業(yè)務，是為了使從業(yè)者能夠遵守為保護大眾利益而設立的職業(yè)高標準。當然，也有許多沒有獲得這些頭銜的理財規(guī)劃師也保持了很高的職業(yè)標準。但是，擁有資格證的規(guī)劃師普遍發(fā)現(xiàn)他們更容易吸引客戶，其一是其所具有的出色的技術知識；其二是許多客戶認為持有資格證的專家比其他從業(yè)者知識更淵博。然而獲得職業(yè)稱號并不是成功的先決條件，對規(guī)劃師來說，能讓其在競爭中占有優(yōu)勢的任何事情，都是值得一做的。這一行業(yè)的競爭越來越激烈，1973年獲得執(zhí)照的注冊理財規(guī)劃師只有42人；而到了2004年，人數(shù)就增長至44 888人。

　　一、誰是今天的理財規(guī)劃師

　　理財規(guī)劃師來自各個領域，擁有各種執(zhí)照和稱號。如前所述，今天的規(guī)劃師中，許多都是處于事業(yè)停滯期的專業(yè)人士，他們或是已經(jīng)從以前的領域中退出，或厭倦了以前的工作，或者是希望把業(yè)務擴展到一個能對他人提供幫助的新領域。例如，許多具有20年或更長從業(yè)經(jīng)驗的注冊會計師（CPA），發(fā)現(xiàn)他們的許多客戶專門要求理財服務，如果他們不能提供理財規(guī)劃，這些客戶就會轉而求助于提供這項服務的注冊會計師，這樣他們就面臨客戶流失的危險。

　　同樣，許多經(jīng)紀公司和保險公司的代表、經(jīng)紀人以及相關雇員都發(fā)現(xiàn)，單純依靠產(chǎn)品銷售很難在競爭中獲勝，而理財規(guī)劃則提供了一種更為靈活、綜合的方式來滿足客戶的需求。同樣，越來越多的銀行家發(fā)現(xiàn)，如果對其客戶沒有一個總體的理財規(guī)劃，他們在服務市場中就很難有效發(fā)揮其競爭優(yōu)勢。這些銀行家最終認識到理財規(guī)劃憑借自身的優(yōu)勢可能成為一個利潤豐厚的收益中心。

　　那么，所有這些意味著什么呢？對于許多理財服務業(yè)人士來說，推行以產(chǎn)品為中心的交易模式、忽視或無視客戶需求和目的的日子已經(jīng)一去不復返了。更加成熟老練、受過更好培訓的理財規(guī)劃師們所提供的服務，已經(jīng)取代了過去的理財模式。這些規(guī)劃師們通過了解客戶的需求，來為客戶制定最為合適的理財方案。

　　注冊理財規(guī)劃師人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)圖表分析了注冊理財規(guī)劃師執(zhí)照持有者最初從事的行業(yè)，以及他們目前所持有的其他執(zhí)照和（或）稱號。

　　二、理財規(guī)劃師的薪酬如何

　　是否掌握第一手信息及對職業(yè)的熱愛程度，是精確評估理財規(guī)劃獎勵報酬的最佳標準。理財規(guī)劃師們可以從生活方式的角度對其業(yè)務和收入進行調整。由于該職業(yè)的從業(yè)者所設計的是一個“產(chǎn)品系列”，因此其收入潛力無疑是無限的。理財規(guī)劃師是發(fā)展迅速的企業(yè)家，能夠限制他們業(yè)務發(fā)展和收入增長的因素只能是其自身的進取心、推銷技術、能力和執(zhí)著精神。

　　理財規(guī)劃師的收入來源過去，理財規(guī)劃師主要是根據(jù)客戶的有價證券的升值情況抽取傭金。他們認為其報酬的高低應該反映出他們銷售產(chǎn)品的經(jīng)濟價值，而這些價值會隨著時間的推移而增長。但是近幾年來，規(guī)劃師和客戶之間的關系發(fā)生了變化。一場靜靜地逐步展開的變革正在發(fā)生，規(guī)劃師的報酬基礎由高風險的傭金變?yōu)榉€(wěn)定的服務費。這種趨勢產(chǎn)生的原因，是人們認為如果規(guī)劃服務和理財策略結合在一起，而不是只針對具體的金融產(chǎn)品或公司給出建議的話，規(guī)劃師就應該并且能夠做到更為獨立、客觀。

　　那些努力增強自身專業(yè)性的規(guī)劃師們試圖證明，客戶的需求是至高無上的，其重要性遠遠高于代理商的銷售額。規(guī)劃師仍然希望能有機會獲得高額的收入，但是現(xiàn)在其個人收入已不再與商業(yè)產(chǎn)品掛鉤。新的理財規(guī)劃師們尋求一種中立位置，就像其他服務性職業(yè)，如注冊會計師和律師那樣。

　　許多理財規(guī)劃師在相對較短的時間內就完成了報酬模式的徹底轉變，消除了可能出現(xiàn)的利益沖突。越來越多的規(guī)劃師們放棄了固定的傭金，轉而按小時收取服務費或簽訂項目合同。

　　這種觀念的轉變有許多好處。首先，對于經(jīng)過培訓的規(guī)劃師而言，來自產(chǎn)品銷售額或規(guī)劃“成果”的壓力減輕了，他們可以把注意力轉向規(guī)劃“方法”?？蛻麸@然更愿意購買一整套的理財過程，而不僅僅是針對某個產(chǎn)品的購買建議。事實上，客戶的股票經(jīng)紀人已經(jīng)提供了后一種服務。由此，理財規(guī)劃師得以與證券交易商區(qū)別開來。規(guī)劃師的形象也開始提高至顧問的高度，而不是銷售人員。

　　這種變化對于一部分規(guī)劃師而言是一種沖擊；但在其他規(guī)劃師眼中，這只是一次輕而易舉的轉變。一些規(guī)劃師無法完成徹底的轉變，而成為所謂的以收費為主的理財規(guī)劃師，即既收取傭金又收取服務費。而其余的規(guī)劃師則放棄了全部傭金，成為只收取服務費的理財規(guī)劃師。（第六章將對收益的產(chǎn)生作更多的討論）

　　理財規(guī)劃這一職業(yè)知名度的日益上升，其未來報酬來自收取的服務費。事實證明，花錢聘請規(guī)劃師是非常值得的。結果，越來越多的客戶愿意承擔風險為這一服務付費，就像他們?yōu)獒t(yī)生、律師或注冊會計師的咨詢服務付費一樣。

　　如其他專業(yè)服務的定價情況一樣，理財規(guī)劃的報酬情況也取決于市場壓力。規(guī)劃師提供的服務越有特色（從服務范圍和質量來看）、越與眾不同，其報酬也就會越高。精細的競爭分析、產(chǎn)品的發(fā)展計劃、客戶業(yè)績的文件記錄，所有這些都直接影響著收益的能力和報酬的可持續(xù)性。像其他行業(yè)一樣，理財規(guī)劃的定價也受增值服務的影響。聰明的理財規(guī)劃師把各類報酬方案結合在一起，以減輕由競爭壓力的變化和股市波動等其他因素所帶來的風險。

　　表1－1顯示了注冊理財規(guī)劃師執(zhí)照持有者的構成情況，表12表示注冊理財規(guī)劃師從業(yè)人員的報酬情況。如前所述，現(xiàn)在占主導地位的報酬模式是服務費與傭金的混合形式：前者保證了規(guī)劃師的穩(wěn)定收入量，后者則是根據(jù)其為客戶代理產(chǎn)品的優(yōu)良業(yè)績所得的獎勵。想了解更多信息，請見附錄二：人員配備及報酬趨勢。