七、來(lái)自全服務(wù)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

　　人們對(duì)于財(cái)務(wù)規(guī)劃的選擇也在改變。競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈可能導(dǎo)致獨(dú)立理財(cái)規(guī)劃師數(shù)目的增多，也可能使其減少。如前所述，技術(shù)的發(fā)展創(chuàng)造了許多新的機(jī)會(huì)，從而影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展。比如會(huì)計(jì)們重新界定其職業(yè)概念。隨著稅務(wù)軟件（價(jià)格低至40美元）和簿記軟件?。?00美元）的出現(xiàn)，技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)降低了人們對(duì)于總賬會(huì)計(jì)和稅務(wù)會(huì)計(jì)的需求。按幾下鍵盤就可以進(jìn)行復(fù)雜計(jì)算的電腦程序，已經(jīng)接替了簿記員、會(huì)計(jì)或注冊(cè)會(huì)計(jì)師的工作，每月聘請(qǐng)這些人員的花費(fèi)也相應(yīng)減少了。一些軟件公司的做法使得注冊(cè)會(huì)計(jì)師的業(yè)務(wù)范圍變得復(fù)雜，如先鋒軟件公司?。╒anguard）就在網(wǎng)上提供了可以免費(fèi)下載的稅款準(zhǔn)備軟件。這進(jìn)一步減弱了人們對(duì)于會(huì)計(jì)的長(zhǎng)期需求。結(jié)果，一些獨(dú)立注冊(cè)會(huì)計(jì)師和大型會(huì)計(jì)公司將其業(yè)務(wù)擴(kuò)展至利潤(rùn)高、范圍廣的咨詢業(yè)，以彌補(bǔ)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的損失?！　?/p>

　　另一方面，股票經(jīng)紀(jì)人也在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易的飛速發(fā)展?？蛻糇畹椭恍杌ㄙM(fèi)7美元就可在互聯(lián)網(wǎng)上完成一筆股票交易，而過(guò)去通過(guò)全服務(wù)經(jīng)紀(jì)公司辦理這種業(yè)務(wù)，要花150美元。如果客戶只需花上20美元或更少的錢就能通過(guò)在線交易公司完成相同的交易，那他們?yōu)槭裁催€要把幾百美元付給經(jīng)紀(jì)人呢？許多全服務(wù)經(jīng)紀(jì)人，如美林證券（Merrill Lynch），加入了在線交易市場(chǎng)，從根本上改變了他們的從業(yè)方式。客戶可以選擇每年付一定的聘用費(fèi)，然后便可得到經(jīng)紀(jì)公司的信息產(chǎn)品。但是如果這些信息自己在網(wǎng)上就能找到，那么投資者為什么要付那么多錢購(gòu)買呢？很少有人愿意這么做，許多投資者都是自學(xué)成才的。技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使業(yè)務(wù)發(fā)生徹底改變。如果全服務(wù)經(jīng)紀(jì)人不根據(jù)消費(fèi)者的需要而改善自身業(yè)務(wù)模式，那么，在21世紀(jì)就會(huì)變成落伍者？

　　當(dāng)然，也不是所有人都愿意拋開(kāi)傳統(tǒng)的理財(cái)服務(wù)，而求助于互聯(lián)網(wǎng)或其他渠道。總有許多富豪，以及那些沒(méi)有時(shí)間上網(wǎng)或偏愛(ài)傳統(tǒng)方式的人，愿意使用個(gè)人專用經(jīng)紀(jì)服務(wù)。但是由于前文所述的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的變化，年老和年輕的美國(guó)人都愿意借助電腦尋求高質(zhì)量的理財(cái)規(guī)劃指導(dǎo)。理財(cái)規(guī)劃師所要做的，就是找到一種方法——把自己與在線財(cái)務(wù)信息連在一起?！　?/p>

　　美國(guó)的一家知名軟件公司，建立于1995年。

　　美國(guó)于1933年頒布了《格拉斯-斯蒂格爾法案》，該法案規(guī)定商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)是吸收存款，投資銀行的主要業(yè)務(wù)是承銷和發(fā)行證券，二者必須實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)。

　　利基市場(chǎng)是指蘊(yùn)涵豐富市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但規(guī)模不大，別人難以進(jìn)入的產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)。

　　保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，由于壽險(xiǎn)業(yè)在過(guò)去10年處于停滯狀態(tài)，因此現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)很不景氣。壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品，包括共同基金、可變年金以及理財(cái)規(guī)劃等，以彌補(bǔ)其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流失的收益。隨著格拉斯－斯蒂格爾法案的廢止，該法律對(duì)于保險(xiǎn)公司、投資公司和銀行之間不能交叉經(jīng)營(yíng)的禁令也相應(yīng)撤銷，許多上述公司都開(kāi)始提供全服務(wù)理財(cái)產(chǎn)品，以創(chuàng)建一站式購(gòu)物模式。但是，一些小型理財(cái)規(guī)劃公司和獨(dú)資從業(yè)者也建立了他們自己的利基市場(chǎng)，并且有良好的技術(shù)支撐其業(yè)務(wù)，這使得他們總能找到客源，滿足其市場(chǎng)需求?！　?/p>

　　理財(cái)規(guī)劃師也可能來(lái)自金融以外的行業(yè)。工程師、建筑師、立約人、商人及其他職業(yè)者都發(fā)現(xiàn)，理財(cái)規(guī)劃師是一個(gè)充滿誘惑的新職業(yè)。其中的一些人已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)獨(dú)立，現(xiàn)在他們希望能夠開(kāi)發(fā)一些理財(cái)技能，幫助其他人實(shí)現(xiàn)他們自己已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的理財(cái)目標(biāo)。

　　消費(fèi)者在選擇理財(cái)規(guī)劃師時(shí)需要考慮的問(wèn)題假設(shè)以上市場(chǎng)機(jī)遇表明了人們對(duì)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃的需求，那么下一個(gè)需要考慮的問(wèn)題自然是“消費(fèi)者怎樣選擇理財(cái)規(guī)劃師？”消費(fèi)者需要考慮以下問(wèn)題：

　　◆我需要一位專家嗎？

　　一名患者在選擇去普通醫(yī)生那里看病，還是求助于醫(yī)學(xué)專家的時(shí)候，也會(huì)問(wèn)同樣的問(wèn)題。普通理財(cái)規(guī)劃師提供服務(wù)的范圍較廣，而專家則會(huì)針對(duì)某一具體領(lǐng)域給予深層次的專業(yè)指導(dǎo)。

　　◆規(guī)劃師是否加入了任何理財(cái)產(chǎn)品公司？

　　一方面，加入理財(cái)產(chǎn)品公司的規(guī)劃師對(duì)客戶所作的回答和（或）建議會(huì)喪失客觀性；另一方面，與理財(cái)產(chǎn)品公司聯(lián)合，又會(huì)使規(guī)劃師們對(duì)于向顧客推薦的具體理財(cái)產(chǎn)品擁有更詳盡的信息。

　　◆規(guī)劃師是否賺取高額的傭金？

　　如果一個(gè)規(guī)劃師的傭金在其總服務(wù)收益中所占的比例過(guò)高，則顧客應(yīng)當(dāng)注意，該理財(cái)規(guī)劃師的建議是不客觀的。消費(fèi)者一般愿意信賴服務(wù)費(fèi)余額（服務(wù)費(fèi)減去傭金）較高的規(guī)劃師。

　　◆規(guī)劃師是否提供專業(yè)參考案例？

　　消費(fèi)者希望聽(tīng)到關(guān)于成功的故事，尤其是最近發(fā)生的，或與自身情況相關(guān)的。消費(fèi)者會(huì)向規(guī)劃師尋求參考案例，聰明的規(guī)劃師會(huì)把這看成是一次展示業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，而不是麻煩。

　　◆規(guī)劃師能否回答技術(shù)性問(wèn)題？

　　理財(cái)服務(wù)業(yè)的消費(fèi)者需要有信賴感。如果一個(gè)理財(cái)規(guī)劃師已經(jīng)為顧客盈利，或者，他能夠用顧客聽(tīng)來(lái)淺顯易懂的語(yǔ)言，解釋有一定深度的技術(shù)問(wèn)題，那么該顧客就會(huì)對(duì)其建立信賴感。如果談話中使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，或所談內(nèi)容沒(méi)有技術(shù)深度的話，顧客就會(huì)產(chǎn)生疑慮。

　　◆規(guī)劃師收取多少費(fèi)用？

　　潛在客戶總是希望具體的服務(wù)收費(fèi)聲明是與執(zhí)行成果掛鉤的。根據(jù)理財(cái)規(guī)劃師提供的具體產(chǎn)品來(lái)建立收費(fèi)結(jié)構(gòu)，能夠消除客戶的顧慮；并且使客戶更易接受傭金協(xié)議。

　　◆規(guī)劃師的教育及經(jīng)驗(yàn)情況如何？

　　當(dāng)今市場(chǎng)中，消費(fèi)者希望一個(gè)顧問(wèn)能夠受過(guò)正式培訓(xùn)、資格鑒定或持有資格證。消費(fèi)者和規(guī)劃師所承擔(dān)的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)越高，資格證的重要性就越大。成功的規(guī)劃師會(huì)制作一份宣傳資料提供給消費(fèi)者，它可以幫助預(yù)期客戶作出正確的選擇，證明其專家資格，同時(shí)也展示其所持有的資格證。

　　過(guò)去，大多數(shù)消費(fèi)者都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到專業(yè)理財(cái)咨詢的必要性；還有一些人認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，卻沒(méi)有采取行動(dòng)，或是令人遺憾地找錯(cuò)了指導(dǎo)者。在經(jīng)濟(jì)狀況較好的時(shí)期，人們擁有更多可自由支配的收入，對(duì)未來(lái)也沒(méi)有太大擔(dān)憂。這種對(duì)未來(lái)過(guò)高的自信導(dǎo)致人們拖延著不去進(jìn)行咨詢。理財(cái)規(guī)劃師需要認(rèn)識(shí)到，人們花在度假計(jì)劃上的時(shí)間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于花在財(cái)務(wù)安全規(guī)劃上的時(shí)間。今天的理財(cái)規(guī)劃師要善于鼓勵(lì)人們?cè)谡_的時(shí)間，以正確的理由，采取正確的行動(dòng)。