正文

第三章 開發(fā)客戶管理系統(tǒng)(2)

理財規(guī)劃進行時 作者:(美)杰弗瑞·H·拉提納(Jeffrey H Rattiner)著;張楠 譯


  情景三

  預期客戶:我的律師萊斯特·瓊斯向我介紹了您。他對您開始理財規(guī)劃業(yè)務的方式給予很高的評價。

  規(guī)劃師:是的,我和萊斯特相識很久了。他是個非常優(yōu)秀的人;我們曾經(jīng)一起為共同的客戶工作。(由于該預期客戶很尊敬瓊斯先生,因此你要提到你們曾經(jīng)一起工作過。這樣可以使你更快得到客戶的絕對信任。)您具體的財務問題是什么呢?

  預期客戶:我每年的收入都很可觀,并且數(shù)額還在增長,但是我擔心我的絕大部分收入都要拿去繳稅,或是被不明不白地花費掉。我的朋友圈中存在著這樣一種社交風氣,那就是你要開好車,去高級度假勝地,雖然我不愿承認,但事實確實如此。他們似乎都支付得起這些開銷,但我卻覺得力不從心。在我把我的家庭毀掉之前,我需要一份理財計劃。我需要您的建議,而且要快。

  規(guī)劃師:首先讓我告訴您,這種問題并不是只發(fā)生在您一個人身上。在管理金錢方面,很少有人能做到自律,有理財計劃的人就更少了。我最近在為一對夫婦提供服務,他們的情況與您很相似。對這對夫婦而言,實現(xiàn)財務安全非常困難。但我們會一起努力,并且將繼續(xù)努力。我?guī)退麄冊O(shè)立理財目標,按先后順序列出他們目前的需求,幫他們作出合理的理財決策,只要他們消費的欲望不是太強烈,那么理財規(guī)劃對他們的生活質(zhì)量不會有很大影響。我很愿意給您看看我為這個家庭制定的計劃樣板。這可能會花費您一個小時的時間,但您會從中獲益。我們什么時候可以面談?(在這個例子中,預期客戶表達了一種自我懷疑的態(tài)度,并希望確定可以找到解決方案。理財規(guī)劃師不要保證達到什么樣的成果,而應該提供一份真實的案例進行研究。這樣可以讓預期客戶了解兩件事:①有這種問題的并不只是他一個人。②這種問題是可以解決的。這位規(guī)劃師在要求面談時表現(xiàn)得很自信,因為該預期客戶是不會拒絕的。在這種情況下,就沒有必要提供“免費”會談了。)

  以上這些是理財規(guī)劃師經(jīng)常會遇到的情況。預期客戶開始總是提出一些或具體或模糊的問題、擔憂、需求。但是,你可以以同樣的方式處理每種情況。表達你的理解,提供一個你處理過的類似情況,并且永遠不要在電話里下判斷或許諾任何事情。永遠不要提供免費的建議。一定要邀請預期客戶到辦公室里進行一次30~60分鐘的初步咨詢。不要提到“免費”,除非對方要求,或是你覺得支付報酬可能會降低對方的積極性。這次會談可以使你和客戶了解到,客戶的需求是否合理,你的客戶管理系統(tǒng)能否提供幫助以及你們之間是否存在足夠的共同利益,以維持相互之間的關(guān)系。

  一旦你為初步咨詢定下了日期和時間,給客戶寄一份后續(xù)信息包,介紹自己和公司的情況,這樣可以維持預期客戶的興趣。這也可以讓預期客戶了解,你是真心想給予幫助,并且信息包中的那些有事實根據(jù)的信息,可以提升預期客戶對你的信心,使他確信,與你交談是個正確選擇。與預期客戶的每次互動都很重要。你要努力維護自己已經(jīng)樹立起的形象,同時維持客戶的興趣。

  表31和表32是一份信息包樣本,由堪薩斯州(Kansas)歐爾蘭帕克市(overland park)的加勒特(Garret)理財規(guī)劃公司曾使用過的一份信息包改寫而成。簡介信應簡短、專業(yè)、目的明確,要有激勵作用,但不要給客戶施加壓力。給預期客戶一個與你建立業(yè)務的理由。信息包一定不能包羅萬象,它必須包括的內(nèi)容有:你的背景、獲得的證書,以及工作經(jīng)歷記錄;它還必須包括幾份準備工作單,以便你們在初次會談時進行討論。這份信息包不是推銷廣告,你說得越多,就越容易適得其反。

  表31信息包簡介信樣本  

  理財規(guī)劃公司2005年1月10日堪薩斯州12345-6789,瑞爾市(River City)

  克利弗·戴維(Cliff Drive)大街9824號布蘭登·馬修(Brandon Matthews)先生及夫人收

  尊敬的布蘭登·馬修先生及夫人:

  附件里是我們公司的新客戶信息包。它包括公司幾位負責人的個人介紹和一份保密的客戶問卷,我們希望您能將它填好,因為我們在初步會談時(1月31日,周五下午3點,在我辦公室)將用到它。這是一份全方位的調(diào)查問卷,有些問題您可能一時無法回答。對于這些問題,我們會一起進行討論。問卷中最重要的一部分內(nèi)容,是關(guān)于您個人理財目標的問題。它將占用您大部分時間。

  我期待著1月31日與您會面。我會讓我的助手,瑪麗·雅各布森(Mary Jacobsen)提前給您打去電話,告訴您去往公司的路線,如果您對于附件內(nèi)的資料有任何疑問,她也將予以解答。

  您在任何時候都可以與我電話聯(lián)系。

  您忠實的莉薩·懷特(Lisa White),注冊理財規(guī)劃師理財規(guī)劃公司簽名:

  附件

  表32新客戶問卷樣本  

  您的個人財務狀況請花費幾分鐘的時間完成這份表單。如果您對某些問題的答案是“否”或“不確定”,那么這可能就是您希望我們來回答的問題。

  月收入及支出

  1您是否制定預算?是否不確定
  2您是否有任何財務問題,需要馬上給予關(guān)注(例如,子女即將進入大學、失業(yè)、即將退休、投資收益過低等)?是否不確定退休
  1您為退休進行儲備資金嗎?是否不確定
  2您是否知道,要想在退休后還保持您的生活方式不變,并不受通貨膨脹和納稅的影響,您需要多高的收益率?是否不確定子女教育
  1您是否為這項支出作了計劃?是否不確定
  2您所擁有的教育儲蓄可以達到減稅的目的嗎?是否不確定您的投資
  1您的投資方式能否達到分散風險的目的嗎?是否不確定
  2您對投資成績滿意嗎?是否不確定(續(xù))  

  風險和保險

  1如果發(fā)生死亡或傷殘,您的保險能夠滿足您家庭的需要嗎?是否不確定
  2您是否購買了傘括①責任險?是否不確定①傘括險可包含許多不同類型的保障,包括對財產(chǎn)、經(jīng)濟權(quán)益和責任風險的保障,通常它是按特定被保險人的要求而個別制定的。

  遺產(chǎn)規(guī)劃
  1您的遺囑是最近訂立的嗎?是否不確定2
  您的遺產(chǎn)是否可使稅額和費用最小化?是否不確定


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