第二章 客戶(hù)的問(wèn)題——就是你銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

　　1?客戶(hù)為解決問(wèn)題而買(mǎi)

　　客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)橛龅搅四撤N問(wèn)題，是為解決問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)。這就像一個(gè)人只有生病了，才會(huì)去找醫(yī)生解決自己的疾病問(wèn)題。

　　其實(shí)，仔細(xì)分析我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)任何一種產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，都是因?yàn)樗麄冇龅搅诵枰鉀Q的問(wèn)題。比如，一個(gè)人去買(mǎi)笤帚和拖把，一定是因?yàn)榧依锏牡匕迮K了需要清理，也就是說(shuō)他需要解決清理臟地板這樣一個(gè)問(wèn)題。比如，你買(mǎi)打印機(jī)，是因?yàn)槟阌龅搅宋募蛴〉膯?wèn)題；你在廚房裝了吸油煙機(jī)，是因?yàn)樽鲲埖臅r(shí)候油煙太大；你購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)電腦，是因?yàn)闆](méi)有電腦上網(wǎng)不方便；你去看醫(yī)生，是因?yàn)槟闵?；你去娛?lè)中心，是因?yàn)槟愕纳硇男枰潘伞?br />
　　由此可見(jiàn)，顧客是為了解決問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)，是對(duì)自己內(nèi)心愿望與需求的滿足。心理學(xué)家告訴我們，需求的滿足的確是消費(fèi)者行為的中心。每個(gè)人都有需求，一種需求被發(fā)現(xiàn)后，這種需求就會(huì)激發(fā)人們?cè)噲D滿足這種需求的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)讓人們奔向市場(chǎng)，去尋找能滿足特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　作為一名銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，如果不了解客戶(hù)的真正需求，不能幫助客戶(hù)解決他想解決的問(wèn)題，產(chǎn)品一定很難銷(xiāo)售出去。

　　王靜的兒子今年7歲了，對(duì)孩子教育非常重視的她，準(zhǔn)備給孩子建造一個(gè)小小的書(shū)房，需要一套適合小孩子的書(shū)桌和書(shū)柜。

　　于是，她去了一家知名品牌的家具店，銷(xiāo)售人員對(duì)她非常熱情，迫不及待地介紹：“您真有眼光，這套家具是今年流行的最新款，材料質(zhì)地上乘，放在您家里，一定可以大大提升你的品位?！?br />
　　王靜對(duì)此并不感興趣，她更關(guān)注的是家具是否適合孩子使用，她說(shuō)：“麻煩你給我介紹一下它的具體構(gòu)造可以嗎？比如說(shuō)高度、邊角之類(lèi)的……”

　　銷(xiāo)售人員熱情地回答：“當(dāng)然可以，您看，這套家具的設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格……”