王靜打斷了他的話，說(shuō)：“我對(duì)它是什么風(fēng)格不感興趣，我想知道……”

　　銷售人員立刻接過(guò)她的話：“我知道您想說(shuō)什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且木料上乘，外面還有保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對(duì)在20年以上?！?br />
　　王靜笑了笑，說(shuō)：“你說(shuō)的這些，我都相信，也可以感覺(jué)得到。不過(guò)，我想你誤會(huì)我的意思了，我更關(guān)心孩子……”

　　王靜是想說(shuō)，我更關(guān)心它是否適合孩子用，但是沒(méi)等她說(shuō)完，銷售人員就打斷了她的話：“我完全理解你的擔(dān)憂，我們公司特別為這套家具配置了一些防護(hù)措施。這樣，小孩子就不能在上面亂涂亂畫(huà)了……”

　　王靜說(shuō)：“對(duì)不起，我再看看吧?！?br />
　　看王靜要離開(kāi)，那位銷售人員追著說(shuō)：“我們現(xiàn)在正搞促銷活動(dòng)，如果您要購(gòu)買，我們還可以送您一臺(tái)漂亮的臺(tái)燈和一套小裝飾品……”

　　王靜頭也不回地說(shuō)：“謝謝了，我想不需要了。”

　　為什么這位銷售員說(shuō)了那么多好處——品位、質(zhì)量、價(jià)格等，卻沒(méi)能吸引顧客，反而還打消了顧客的購(gòu)買熱情呢？因?yàn)殇N售人員并沒(méi)有弄清楚王靜的真正需求，也就是她想要解決的問(wèn)題，所以造成了銷售的失敗。

　　電影《愛(ài)情呼叫轉(zhuǎn)移》里面的售樓小姐推銷樓盤(pán)時(shí)，不斷地介紹樓盤(pán)有多好，“空間寬敞”、“精裝修”、“奉送家具”、“優(yōu)美園藝”，結(jié)果卻都被顧客以“傍名牌”、“掩瑕疵”、“面子工程”等而否定。

　　與之相對(duì)比，另外一種售樓方式顯然更受歡迎。一位客戶到了售樓部，售樓小姐沒(méi)有夸獎(jiǎng)樓房格局是多么合理，環(huán)境是多么優(yōu)美，而是先問(wèn)您家里有幾口人，孩子多大了，有沒(méi)有老人一起住等?？蛻粽f(shuō)，孩子4歲了，和孩子的爺爺奶奶一起住。這時(shí)，售樓小姐才會(huì)娓娓道來(lái)，我們的樓盤(pán)周圍有幼兒園，附近還有一個(gè)非常不錯(cuò)的小學(xué)。同時(shí)，小區(qū)里有一個(gè)花園，空氣好，還有健身器材，老人可以帶孩子去遛彎。

　　這兩種銷售方式，面對(duì)的客戶也許是相同的，但是因?yàn)殇N售小姐的出發(fā)點(diǎn)不同，所以導(dǎo)致了截然不同的結(jié)果。前者只顧站在自身立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，介紹了產(chǎn)品的性能、價(jià)格、靈活性等一大堆客戶根本不感興趣的內(nèi)容。而后者則是站在客戶的角度上考慮問(wèn)題，以客戶的問(wèn)題為銷售核心，并且憑借銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和能力幫助客戶拿出了合理、合適的解決方案，當(dāng)然更受客戶歡迎。

　　因此，我們應(yīng)該明確一點(diǎn)：客戶是因?yàn)樽约旱膯?wèn)題而購(gòu)買，不是因?yàn)槟愕膯?wèn)題而購(gòu)買。你若想說(shuō)服客戶成交，就要首先考慮客戶的問(wèn)題是什么。如果你能抓住這一點(diǎn)，就等于抓住了他的心，成功自然是水到渠成的事了。

　　從客戶的問(wèn)題出發(fā)，把客戶的需求放在第一位，就等于迎合了客戶的心理。精明的生意人都知道，當(dāng)你在做交易時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢，而是要獲得人心。