戰(zhàn)略家的工作是沒有盡頭的。——辛西婭·蒙哥馬利

　　萬網(wǎng)：取舍之道

　　幾乎所有學者都異口同聲地說：在顧客心智中占領第一品牌的地位是營銷的最高境界。這當然是真理，因此，所有第一品牌的創(chuàng)建過程都會耐人尋味。

　　萬網(wǎng)，IDC行業(yè)（主機托管）的No.1，從1997年"舍"門戶，到2005年"取"電子商務，一加一減之間，萬網(wǎng)經(jīng)歷了由無戰(zhàn)略到戰(zhàn)略清晰，由互聯(lián)網(wǎng)基礎服務提供商到企業(yè)網(wǎng)絡化服務提供商的轉(zhuǎn)變。正如辛西婭·蒙哥馬利所說："戰(zhàn)略家的工作是沒有盡頭的。"優(yōu)秀企業(yè)家的眼光一定會洞穿未來。當萬網(wǎng)掌門人張向東看穿無線互聯(lián)網(wǎng)會是網(wǎng)絡發(fā)展接下來幾年的主要趨勢時，萬網(wǎng)就有了新的方向。

　　定  位

　　完全經(jīng)過深思熟慮的戰(zhàn)略是極為少數(shù)的，同樣，完全自發(fā)的戰(zhàn)略也很少，現(xiàn)實中的戰(zhàn)略通常是這兩種戰(zhàn)略思路在某種程度上的融合。

　　1995年年底，張氏兄弟經(jīng)過近一年的摸索，決定在北京創(chuàng)立一家專門從事互聯(lián)網(wǎng)和信息高速公路技術的開發(fā)、應用、推廣及服務的公司--這是深思熟慮的。而一年后，一個偶然的機會--當然是興趣所致，張向東發(fā)現(xiàn)一家香港公司惡意注冊了大陸一百余家知名品牌的域名，這引起了他高度的警覺。于是，他開始在《北京青年報》上撰文，介紹了當下的嚴峻形勢，一并寫下應對搶注的措施，當然，他沒有忘記在文末留下電話號碼。之后，前來咨詢的電話變得絡繹不絕。

　　20世紀90年代，面對域名這個新鮮的名詞，中國企業(yè)表現(xiàn)出了前所未有的熱情，而面對被搶注的事實，中國企業(yè)也感到了前所未有的緊迫感，中國企業(yè)域名保護研討會應運而生，學者、政府人士、律師與企業(yè)共同參與了進來，這就是當年轟動一時的域名保護運動。

　　萬網(wǎng)在這場運動中，成功地幫助200余個被搶注的企業(yè)奪回了域名，這其中包括海爾、同仁堂、小天鵝、春蘭等國內(nèi)一線品牌，毫無懸念地，這些企業(yè)都成為萬網(wǎng)忠誠的客戶。最重要的是，這場運動成功地使消費者將創(chuàng)聯(lián)（萬網(wǎng)前身）與"域名注冊"畫上了等號，占領了消費者的心智資源。

　　1998年，全球互聯(lián)網(wǎng)絡域名系統(tǒng)和國際域名登記注冊、以及IP地址分配由美國Network Solutions公司（NSI）壟斷。在NSI第一回訪問中國期間，張向東參加了當時召開的一個會議，并在會議結(jié)束后，在名片后寫了兩行業(yè)務狀態(tài)，包括曾經(jīng)服務的大客戶。在遞上名片后張向東就把這件事情淡忘了，一段時間后的一個夜晚，睡夢中的他被一陣電話鈴驚醒，來電顯示的是一長串奇怪的號碼--越洋電話。原來，那張名片使NSI充分認可了萬網(wǎng)的實力，并將萬網(wǎng)選定為亞洲區(qū)首席合作伙伴，一并選中的八家卓越的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)者中也包括中國電信。

　　至此，萬網(wǎng)公司無論從資格實力上，還是在消費者心智中，都已發(fā)展成為中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界最大的域名注冊和虛擬主機服務提供商。直至今日，回想起20世紀末發(fā)生的域名保護運動和NSI亞洲區(qū)首席合作伙伴，我們都會由衷地贊嘆，這是多么完美的事件營銷。命運這個東西太客觀了，完全依附于機遇。其實，自己有什么樣的思維，就會決定你的取舍。在層出不窮的機會面前，萬網(wǎng)既在戰(zhàn)略過程中進行學習適應，又對戰(zhàn)略加以控制，而萬網(wǎng)的定位也在構(gòu)想規(guī)劃和執(zhí)行中逐漸成形：互聯(lián)網(wǎng)基礎服務第一品牌！

　　舍  棄

　　1997-2000年，對于中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)來說，是一個以BBS和新聞、免費郵箱、小說論戰(zhàn)為關鍵詞的激情時代。網(wǎng)易、四通利方論壇（新浪前身）、chinabyte和搜狐開始崛起，政府對互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模基建，為網(wǎng)絡內(nèi)容提供商們（ICP）提供了一個施展的平臺。與此同時，ISP（網(wǎng)絡系統(tǒng)服務商）和ICP通吃的互聯(lián)網(wǎng)"先烈"瀛海威被收購并出現(xiàn)大面積虧損。

　　ICP的紅紅火火，被與瀛海威僅一路之隔的萬網(wǎng)看在眼里。對于當時業(yè)務風生水起的萬網(wǎng)來說，以其互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界前輩的資格，完全有能力參與進來。但是在熱鬧面前，萬網(wǎng)最終選擇了冷靜旁觀。

　　張向東這樣解釋："我對門戶網(wǎng)站的業(yè)務模式?jīng)]有把握。而且對做媒體和做內(nèi)容缺少感覺，你知道我是理工科畢業(yè)的，我很難想象自己去組織一個編輯部來做內(nèi)容，內(nèi)容從哪里來呢？而且，我也'燒'不起錢。"他接著說："這牽扯到我的一個理念，不要貿(mào)然做自己不熟悉的行業(yè)，不會輕易進入，但并不是永遠不進去，除非你成為這個行業(yè)的專家！"專注的力量！定位論者艾·里斯一定會為這些話而喝彩。他的一個膾炙人口的論斷就是："品牌的最高境界是成為品類的代表"。由此他對娃哈哈的品牌延伸策略進行了批評，娃哈哈旗下聚集了從純凈水到童裝的一系列產(chǎn)品，以至于到現(xiàn)在，已經(jīng)無人能說出娃哈哈到底代表著什么，而具有諷刺意味的是，一款不使用娃哈哈品牌的營養(yǎng)快線，卻把果汁加牛奶的產(chǎn)品做得火熱。這又一次驗證了專注的力量。

　　后來證明，萬網(wǎng)舍棄與門戶網(wǎng)站合作是一個明智的選擇，除了當時門戶網(wǎng)站的盈利模式確實不夠清晰之外，舍棄也使萬網(wǎng)堅定了在消費者心目中網(wǎng)絡運營專家的地位，成為一個品類的代表。為品牌做加法的確很重要，而有時減法的價值甚至大于加法。剪去了枝蔓，大樹才生長得筆直而堅定。

　　危  機

　　2000年，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了以納斯達克股市急劇下挫為標志的長達兩年的"寒冬"，不少企業(yè)慘淡經(jīng)營甚至倒閉。萬網(wǎng)陷入困境是因為競爭對手的增多嗎？張向東的答案是："還是我們自己的問題。"1999年，萬網(wǎng)與IDG（國際數(shù)據(jù)集團）簽訂協(xié)議，接受其風險投資。擴張是風險投資商的天然沖動，于是萬網(wǎng)開始瘋狂地"跑馬圈地"，為了擴張客戶規(guī)模，甚至不惜免費贈送，對以規(guī)模效益為特征的IDC行業(yè)來說，這當然無可厚非?？墒钱?quot;寒冬"襲來，萬網(wǎng)同樣患了"感冒"。2001年，萬網(wǎng)出現(xiàn)虧損。于是張向東開始了"邊看賬本邊經(jīng)營"的日子，在一群內(nèi)熱外冷的"暖水瓶"式團隊的協(xié)作下，2001年11月，萬網(wǎng)現(xiàn)金流平衡，到2002年開始有了盈利。

　　再談張向東和他的團隊如何艱難困苦已經(jīng)沒有任何意義，萬網(wǎng)在逆境中堅持核心業(yè)務模式，不改變不放棄，才是耐人尋味的。有人說："盈利模式就是那層捅破的窗戶紙。"瀛海威"死"在盈利模式即將成熟的前夜，馬云說："今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人會死在明天的晚上，看不到后天的太陽。"想過轉(zhuǎn)換盈利模式嗎？張向東很堅定地搖頭說"沒有"。萬網(wǎng)對其盈利模式有著理性的篤信，這種信仰，滲透著戰(zhàn)略家的觀察、思考與實踐，萬網(wǎng)順利"過冬"又一次顯示了專注的力量。

　　轉(zhuǎn)  折

　　明茨伯格說："戰(zhàn)略對于組織的作用，就如同眼罩對于馬的作用，戰(zhàn)略可以使組織前進，也可以使組織對周圍的變化視而不見。在當今的競爭態(tài)勢下，有太多的企業(yè)面對挑戰(zhàn)而力不從心，那是因為世界在動，而你不動。"幸運的是，萬網(wǎng)深知真正穩(wěn)定的東西都是處在動態(tài)中的。面對以阿里巴巴、淘寶為代表的一批B2B、B2C網(wǎng)站的興起，面對電子商務元年的到來，張向東認識到中國企業(yè)上網(wǎng)就是為了通過網(wǎng)絡找到更多的客戶就是為了賺錢，那么萬網(wǎng)完全可以借助龐大的用戶資源和技術實力為客戶提供一整套的網(wǎng)絡營銷解決方案。

　　2005年，買麥網(wǎng)（www.com.cn）正式成立。相對傳統(tǒng)電子商務網(wǎng)站，買麥網(wǎng)的優(yōu)勢顯而易見。首先，萬網(wǎng)本身就是互聯(lián)網(wǎng)的締造者，擁有龐大的客戶群，這是天時；其次，萬網(wǎng)的客戶可以直接獲得買麥網(wǎng)的賬號，而這些客戶都是具有一定盈利能力的企業(yè)，比起傳統(tǒng)電子商務網(wǎng)站顯然加入了品牌背書，這使買麥網(wǎng)更像一個高檔的百貨商場，這是地利；再次，基于張向東一貫的思維，他對買麥網(wǎng)最大的要求就是"專業(yè)化，你必須懂人家的行業(yè)"，因此買麥網(wǎng)一個重大特色就是基于萬網(wǎng)企業(yè)客戶群的特定需求而推出針對行業(yè)的B2B網(wǎng)站，這是人和。至此，萬網(wǎng)成為中國第一家能同時提供IDC和網(wǎng)絡營銷服務一站式服務的平臺，完成了由互聯(lián)網(wǎng)基礎服務提供商到企業(yè)網(wǎng)絡化服務提供商的轉(zhuǎn)變。在解決方案營銷方興未艾的今天，萬網(wǎng)又一次精確地踏上了時代的"鼓點"。

　　取  舍

　　盡管目前中國企業(yè)對.mobi手機域名的重視程度還不夠，市場還需要培育，但不容質(zhì)疑的是，無線手機網(wǎng)站的市場潛力非常巨大，有望成為傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)之后的另一個掘金點，IT業(yè)界和眾多企業(yè)都可以從中找到巨大的商業(yè)價值。特別是3G將成為無線互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)式的導火索。對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高度敏感的萬網(wǎng)，怎么會放過這個前景大好的無線網(wǎng)絡領域。

　　自2006年底，全球唯一專為手機及移動終端設備專用的域名.mobi全球公開注冊之后，中國萬網(wǎng)便成為DotMobi注冊局在中國大陸最主要的注冊商。在2007年更是舉行了聲勢浩大的".Mobi神州之旅"，活動足跡遍布全國40余個一、二級城市，為國內(nèi)對.mobi域名持有量作出巨大貢獻。

　　在龐大的.mobi域名用戶量的基礎上，中國萬網(wǎng)推出了極具市場前瞻性的手機網(wǎng)站建設工具--魔筆手機網(wǎng)站，這是非常簡單易用、功能強大、高效穩(wěn)定的建站產(chǎn)品，眾多用戶通過萬網(wǎng)的魔筆手機網(wǎng)站建起了屬于自己的手機網(wǎng)站，基于鼓勵和測評萬網(wǎng)用戶的手機網(wǎng)站，第一屆魔筆手機設計大賽也應運而生。

　　這一系列活動使.mobi從2006年9月26日登陸中國起，一個月的時間注冊量已經(jīng)占到全球總數(shù)的13%，居世界第二位。其中，萬網(wǎng)的.mobi域名注冊量居中國首位，注冊總數(shù)占全國總量的1/3。包括中國電信、中國建設銀行、中央人民廣播電臺、金六福、騰訊QQ、摩托羅拉中國電子有限公司、方正集團等各行業(yè)領軍企業(yè)都已通過中國萬網(wǎng)完成.mobi域名注冊。

　　面對外界對于自己"為人低調(diào)"的評價，張向東這樣解釋："不同的宣傳功能應該由不同的部門和不同的人來完成，我希望公司的對外宣傳是有層次的。"好一個"有層次"，這種植根于這位1989屆清華大學電子工程系畢業(yè)生內(nèi)心深處的清晰的理性，使我們相信無論時代如何變遷，萬網(wǎng)真的能做到與時俱進，真的能做到取舍自如。他會以一種清楚的眼界給自己確定準則，并且以心游萬仞的心態(tài)保持動態(tài)中的平衡。

　　動態(tài)戰(zhàn)略，持續(xù)掌控。萬網(wǎng)用事實詮釋了最淺顯又最深奧的哲學--取舍之道。